佛山工程机械老板亲述：在雅加达，和海外批发商打一场硬仗

腊月二十四，是南方小年，在佛山南海的工厂里，老陈盯着最后一批货柜封箱，他转身递给我一根烟，在烟熏火燎的车间中，这位有着十五年外贸经历的“老江湖”，突然说出一句话：“做了大半辈子贴牌，如今想把招牌挂出去，却发现门牌号是别人的。”。

那时候我并非完全领会，一直到三个日子之后，他送出了定位，这个定位是雅加达。所配的文字是，“2026年的头一场激烈难打的战斗，在这个处于赤道位置上的城市展开了。”。

海外批发商为什么要去“中间商”？

老陈所经历的事情，事实上是以中国工程机械向海外发展情况作为一个具体体现。他以往采用的方式较为简单平常，与国内较大规模的外贸公司去进行相关对接，或者静等着每年在广交会上能够获得几个询盘的那些大批发商。就这么一种模式持续运作长达十几年，虽说可以从中获取利益，但同时也存在着一些问题。

去年年末的时候，有一个来自印尼的大客户，其压价的幅度十分离谱，给出的理由是：“你所拥有的机器，同常州的那家没有任何区别，那么我为何不能够去选择更低价格的呢？”老陈在当时一下子就被噎住了。他与我一起进行事务的复盘，问题究竟出在什么地方呢？是出在他没有能够拿得出手的成果展示给终端去看。

海外批发商掌控着渠道，同时也把控着定价权。老陈的产品即便再好，在终端用户的认知里，也仅仅是批发商手中的一个代号而已。这恰似你明明精心烹制了一桌好菜，然而端上桌的却是他人的盘子那般。在2025年底举办的一次行业交流会上，有人提及了一个词汇叫做“品牌渗透率”，当时老陈猛地一拍大腿，声称这便是他的病根所在。

东南亚市场的“混战”与转机

于是，今年刚开始，他呢，不像以往年份那般，在工厂里蹲着等待订单归属，反倒是买了一张机票，一头扎进了东南亚地区。二月十六日，此日乃是大年二十八，就在这一天，他于雅加达之地，给我打了一通时长不短的电话。

电话那头，背景音极为嘈杂，有着摩托车发出的突突声，并且还有用印尼语在进行讨价还价的声音。他十分兴奋地讲着，正在跟一个当地的“地头蛇”吃饭。这个人从事二手机械翻新工作，手里握着苏门答腊岛几百个小矿主的人脉。

老陈讲他此番学机灵了，不谈论价格，谈“中国技术栈”。他声称此词汇是跟一个前来考察的欧洲客户学习来的。他让那个印尼老板观看了一段视频，那是今年春晚宇树科技的机器人于台上表演打醉拳之画面。他跟对方讲：“你瞧，我们现今的智能制造处于啥水准。春晚舞台上呈现出的‘丝滑’，放置到你们矿场那般恶劣环境下具备的耐用性，是同一回事。”。

这话的确实实在在地戳中了对方，那个印尼的做生意的老板当时当场就发出感慨，以前一直认为中国生产制造的货物仅仅只是价格低廉，现如今再一看这所谓的“赛博功夫”做出来，发觉确实跟以往完全不一样了，就在那一个时刻老陈心中产生这样的一种感觉，他所售卖的仿佛并不是专门用于挖掘机的液压这类零部件呀，而是等同于中国在最近这几年积攒起来的那股子“科技气”。

怎么找到能“喝咖啡”的批发商？

当然，仅仅依靠吹牛是绝对不行的，必须要实现落地才行。老陈最为头疼的那一个关卡，就是究竟要怎样绕开那些规模较大的代理商，从而能够直接去接触那些具备实力的二级批发商以及三级批发商。这些人在当地的关系错综复杂，轻易情况之下是不会和陌生面孔见面的。

这一回，他采用了些许称作“笨办法”的方式。他依据一位从事物流工作的友人，获取到雅加达周边若干工业区的小型批发商名单。而后，他实施了一项举动，即促使国内的设计师赶忙赶制出一批带有印尼文的海报，海报之上除有产品的相关参数外，特地额外增添了一行文字，便是“熊猫跨境 直供伙伴”。

他向我作出解释，称“熊猫跨境”并非仅仅是个名头，乃是他于今年全新搭建起来的一种服务模式 ，确切而言 ，所借助的是当下已然成熟的海外仓及中欧班列网络 ，旨在助力上述提及的这些小批发商化解库存方面的压力 ，以往他们在拿货的时候需要积压半年的资金 ，而如今透过“熊猫跨境”所提供的备货方案 ，能够以小批量 ，且呈现多个频次的方式来下单。

2月17日中午时分，他于一家由华人所开设的食肆之内，见到了三位从事路桥机械配件经营的老板。他针对对方详细算了一笔账目：借助他所提供的直供服务以及“熊猫跨境”的物流配套举措，对方的采购成本能够实实在在地缩减8个百分点。而这削减出的8个百分点，在当下的市场行情状况之中，却是得以维持运营生存下去的利润所在。

从“价格战”到“生态战”

最频繁出现在老陈这几日朋友圈里的，是凌晨仍然和客户一同喝咖啡的照片。昨天他发出了一张，定位在了吉隆坡，所配文字为：“先前是拼柜子之举，如今乃拼方案之行。”。

他所讲的方案，实际上已然开始从单机售卖，转变为带有金融以及服务的打包性方案。当下人民币跨境结算愈发便利工程厂海外批发商，再加上诸如“熊猫跨境”这般的配套方面服务趋于成熟，他察觉到，那些原本仅仅敢跟本国大型贸易商获取货物的海外中小型批发商，对于其这位直接源自中国的工厂代表，信任感正处于建立之中。

他给我分享了一个细节，这个细节是，前几天，他在和一位泰国批发商谈事情的时候，那位泰国批发商无意中提起了他刚看过的新闻，新闻上说，中国对53个非洲建交国实施了全面零关税的举措，这个举措在当地商界引起了很大的反响，那位泰国批发商觉得，中国能对整个非洲大陆开放市场，这意味着中国的供应链和资金链是真正愿意往外走的，而这一点让他跟老陈合作的时候，少了最后那点顾虑。

海外批发商直供是救命稻草吗？

现在，老陈依旧在外面处于漂泊状态，这个春节，他绝对是没办法赶回来的。然而，他表示这是值得的，究其原因，是在除夕晚上的时候，他签下了首个“熊猫跨境”的泰国合作伙伴。并且，对方在合同当中写下了一句话，还让老陈截图后发送到了公司群里，那句话是：“我们所购买的并非仅仅是机器，而是你们后续的十年服务。”。

这句话，兴许比任何置身于工厂的质检报告所含分量更重。对于我们这些仍在从事海外市场业务的同行而言，老陈此番行程结束，起码证实了一件事情：当你于国内无法以价格比拼优势时，不妨尝试向外拓展，瞧瞧那些翘首以盼优质货品、却因渠道垄断而陷入困境的海外批发商。用诚挚之心换取对方真诚回应，借助中国制造的发展历程去结交朋友，这条道路，虽说充满艰辛，但却是可行的。

老陈的故事看完之后，你对于海外市场是不是也萌生出了新的看法？你在去开拓海外批发商时所遭遇的最大难题究竟是什么？是寻觅不到人 ，还是不清楚该如何去洽谈？欢迎于评论区去讲讲你的经历 ，要是觉得文章有价值的话 ，可千万别忘记点个赞 ，收藏起来便于慢慢观看 ，并且转发给身旁同样正从事外贸的友人 ，大伙一同去避开那些我们往昔踩过的坑！

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