五金厂海外客户开发困境 精准找进口商拓出口订单

去年年末的时候，我于佛山参与一个行业展会期间，遇见了许久未曾见的老友老张。他在顺德那儿开办了一家规模还算不小的五金厂，主要从事铰链以及滑轨的代工工作，前些年生意做得相当红火，我们时常于行业论坛上碰面。然而此次见到他，尽管依旧是那副满脸笑意的模样，可眉宇之间明显透出些许愁容。在展会的休息区域里，他递给我一根香烟，随后叹了一口气说道：“老弟呀，别看展会上热热闹闹的，可这心里的焦急呀，都快烧到眉毛跟前儿了。”。

五金厂海外进口商的开发困境，如何破局？

老张所拥有的工厂，总计算起来也已经开办了将近十年时间。前些年凭借着为国内几个知名大牌家居进行代工生产，从而过得颇为顺遂安逸。然而自去年伊始，国内的房地产市场行情那是众人有目共睹的状况，就连同家居建材企业一同都开始放缓发展步伐。他对我讲，你有没有看相关-news呀 ，就如同坚朗五金这类行业龙头企业都已然开始出现亏损情况，像欧派、志邦这些出名大牌都在延缓或者终止他们原本计划中的扩大生产的项目，大家都不再敢轻易进行投资了。他结交的那几个长期合作的老客户，所下订单的数量急剧削减，资金回笼的周期同样也变得越来越长。

当下非得经由两条腿并行的方式往前推进才行五金厂海外进口商，得设法径直去寻觅海外进口商，进而开展自身的出口业务。老张灭掉了香烟，其眼神之中蕴藏着一股狠厉的劲头。然而关键在于，他一方面缺乏外贸团队，另一方面又欠缺海外渠道，完全处于两眼一抹黑犹如置身黑暗之中毫无头绪的状态。以往也曾尝试投放于B2B平台，确实花费了诸多钱财，可所迎来的问询大多源自印度、越南等地，只要一聊起来就是提及索要低价，若比拼价格他又竞争不过那些从事低端以量取胜业务的。而老张期望寻觅到的是那种能够认可其产品品质，并且甘愿开展长期合作的海外大型进口商，可这扇门，他始终未曾摸索到得以开启的门道。

为何自家五金厂联系不上大买家？

老张尝试过诸多土里土气的办法，找厂里做翻译的年轻小姑娘，为在谷歌上搜索到的海外家居企业发邮件，结果要么毫无回应，就像石头沉入大海；要么被系统退回信件，他还花了好几万块钱购买某个数据包的会员资格，下载了数量众多堪称所谓的“精准采购商”联系信息，结果发出的开发信，要么被认定为垃圾邮件，要么是对方根本与采购事宜毫无关联。

老张苦笑着说，你发出一百封邮件，哪能轻易有一封回复？就算好不容易有了回复，一旦对方得知你是中国的五金厂，头一句话必定是询问报价单。等你把价格发送过去，对方却又没了动静。给人的感觉是，他们把你的价格拿去按压原本的供应商，全没诚意来谈。他总结表示，这情形如同在黑暗之中朝着一片空旷的野地开枪，根本不清楚猎物究竟身在何处，也不晓得枪里是否装有子弹。

从陌生到信任，关键一步怎么走？

事情出现转机，是在今年一月底时，老张有个大学同学，在一家从事跨境物流服务的朋友圈当中，看见了一条动态，该动态提及了‘熊猫跨境’这个服务，他同学晓得老张正为外贸之事发愁，于是就顺手把这个信息推送给了他。

原先老张也没怎么把它当回事儿，觉着又是啥新的广告服务。不过他还是点进去瞧了瞧。他发觉这可不单单是单纯的数据服务，而是有着一整套完整的海外买家触达方案，尤其是针对工业品以及五金这类B2B行业，有着颇深的研究。怀揣着死马当活马医的心理，他联系上了对方，聊了足足一个下午。他记得相当清楚，那日是1月27号，离春节没几天工夫了。对方并未急着去推销，而是为他认真细致地剖析了他们工厂具备优势的产品，以及当下在国际市场里所占据的定位，还建议他从竞争程度相对较小不过对于品质提出高要求的东欧市场开始切入，同时也从东欧延伸至对于竞争程度同样有类似情况乃至对品质有着相应约束的东南亚市场开始切入。

外贸订单真的那么难做吗？

沟通结束以后，老张做出了试一试的决定。随后的一周时间里，恰好碰到了春节时段。在别人都处于阖家团圆、忙于推杯换盏之际，老张却独自待在办公室内，与“熊猫跨境”的团队一块儿辛苦打磨面向海外进口商的开发信以及产品资料。以往时候他给客户发送的是缺乏温度的产品目录和价格表，而如今由他们帮他精心策划的方案，着重突出的是工厂独具的研发能力、针对德国百隆和奥地利海蒂诗这类属于国际高端品牌范畴的工艺对标情况、以及他们能够为海外进口商给予的定制服务具备灵活性特质。

2月10号，也就是正月十三，第一波针对波兰与匈牙利市场的推广邮件被发出去了。老张称，那一天他做任何事都心神不宁，不停地去刷邮箱。隔天下午，一封源自波兰华沙的邮件弹了出来，对方是一家专门从事中高端建材分销的进口商。邮件中表明，他们对老张工厂的一款超静音缓冲铰链怀有兴趣，希望可以寄样品作测试。就在那一刻，老张说他在办公室里险些叫出声来。“那种感受，犹如你在黑暗中摸索了半年时间，猛然间看到了一丝光亮，并且是一束极为确定的亮光。”。

转购海外供应链，中国五金厂的机会来了？

有了个良好开端，后续进展比老张预想的顺遂，2月14号，他同视频会议中有那家波兰公司采购负责人交流了一个多小时，另一方提及，当下欧洲供应链也于重组，他们不再只满足从德国与意大利采购，正积极寻觅能供应同等质量、却更具成本优势的中国供应商，这恰与老张优势契合。

这使我忆起了近期所目睹的一则新闻。源起国际贸易形势出现变化 ，那原本打算运往美国的四百万吨大豆 ，众多中国买家转而采购南美大豆 ，致使美国豆农的大豆在港口腐烂。这背后彰显出一个深刻的道理：全球供应链正经历深刻的重塑 ，买家与卖家都在寻觅新的 、更为可靠的合作伙伴。对讲技术 、有品质的如老张这般的中国五金厂而言 ，这恰好是打破原有格局 、径直切入全球供应链的重大契机。要是你寻觅到了正确的方式，寻得了可为你精确抵达海外进口商的“指引者”，那你便能够于这场变化局势里获取一份利益。

从样品测试到整柜发货，如何打通出口之路？

跟波兰客户构建起联系之后，老张完全不敢有丝毫懈怠，他亲自紧盯着样品车间，从原材料的挑选开始，一直到出厂测试，每一个流程皆拍摄下视频发送给对方，2月18号，也就是昨日，对方收到了经由DHL寄出的样品，测试的结果极为理想，各项指标甚至于比他们目前售卖的欧洲某二线品牌还要出色。

在今天上午这个时候，老张给我发送了微信语音，那声音之中充盈着笑意说道：“兄弟，成功了！刚刚签订了一个试订单，是一个小柜，下个月进行发货。对方表示，如果这批货物的质量保持稳定，到了下半年将会把我们纳入他们的核心供应商名录之中。”他讲这个，这第一脚踢开之后，感觉整个的思路都被打开了。当下他正在和另外一家来自罗马尼亚的厨具进口商展开对接，该对方对于他们在春节期间所推广的不锈钢拉篮展现出了极为浓烈的兴趣。

如何抓住供应链重构的红利？

让人感慨万千的是老张的故事，现今咱们中国的五金制造，早就不属于以前那类被视作廉价低质代名词的范畴了。举个例子像老张的工厂，设备全都是最新的，其工艺也已然达到了国际水准，缺少的仅仅是一个能让海外优质进口商看到自身的机会。曾经，这道信息差拦住了多少像老张这般有着实力的老板啊。

当下，基于类似“熊猫跨境”这般专业服务的涌现，还有全球供应链正历经的这场深度变革，这堵墙正被推倒。老张捕捉到了这一契机，仅花费不到一个月的时长，就叩开了往昔想都未敢想的欧洲市场之门。他于微信中对我说：“往昔一直觉着外贸形势复杂，如今看来，只要寻对人，用对办法，即便这形势再复杂，也能够摸索出一条路径来。”。

倘若你如同几个月之前的老张那般，正为寻觅不到海外进口商而忧心忡忡，为无法开拓外贸订单而满心焦虑，那就不妨暂且停下思索一番：莫非是你的产品品质并不优良难道是你的定价不够低廉很有可能都并非如此你仅仅是欠缺一座可为你精准对接海外大买家的桥梁有时果敢地跨出尝试的一步结果便会全然迥异。

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