新能源厂外贸遇困：海外零售客户单量小、事又多，还担心收不回款

与我相识的朋友老张，入职于珠三角地区一家从事新能源电池生产的工厂里负责出口相关业务。就在这周约他一道喝茶时，他带着黑眼圈向我倾诉抱怨称，如今从事出口方面的生意越来越步履艰难不容易进行了，特别是在面对那些地域在海外的零售客户群体时，不仅所涉及的业务量较少，而且提出的各类要求繁多十分琐碎，同时还总是担忧在交易后无法顺利收回相应的款项。

这番言论绝非故作姿态。就在刚刚过去没多久的昨天，也就是2月18日那天，我瞅见新闻当中提及“银价出现波动致使光伏产业成本被抬高，高功率组件价格上涨态势显著”。电池与光伏二者本就存在上下游关系，银浆成本一旦上涨，我们电池端的报价必然要跟着进行调整。老张说，以往给大客户发送一封邮件告知调价便可以了，如今那些经由跨境电商找来的零售客户，每个人都得打电话过去详细解释许久，对方却仍旧将信将疑。

老张进入行业五年时间，此前一直持续跟进北美的大型代理商，那段日子过得还算比较舒适安逸。然而从去年开始，老板所给予他的关键绩效指标发生了变化，要求其必须大力拓展直接经营的出口零售业务，声称是要把应得的利润留存于自身口袋之中。老张鼓足勇气上架了几款家庭用储能电池，将它们挂在了几个对外贸易平台上面。

做新能源出口零售，最担心的是什么？

起初的时候还算比较顺利，流量并非很少，前来咨询的人源自五六十个不同的国家。然而持续做下去之后，问题便显现出来了。最为突出的痛点存在两个方面：其一，物流成本高到令人咋舌，电池归属于危险品范畴，选择空运价格高昂，选择海运则周期漫长，客户根本无法等待；其二，存在信任方面的问题，有一位来自菲律宾的小老板打算拿下一个货柜，却坚决要求采用 LC（信用证）方式，老张经过计算，发觉资金占用周期实在太长，根本无法操作下来。

那一阵子，老张尤为焦虑，瞅见询盘数量不少，然而却无法实现转化。他甚至于开端心生疑虑新能源厂出口零售客户，这般的新能源产品出口零售行径，究竟是不是一条根本行不通的路径呢。

我的新能源产品出口资质不全怎么办？

转机真正出现是在去年12月，那时有个来自智利的客户，他想买一批工商业储能柜，其需求极为零散，需要分批出货，并且要求我们务必能够提供全套的出口资质以及目的港清关协助。老张当时手里的资质确实有所欠缺，他鼓起勇气找了公司熟悉的几家物流商，有的报价高得离谱，有的根本不了解电池类产品的清关规则。

老张准备放弃这个客户之际，他于一个行业群结识了“熊猫跨境”负责人，当时没抱多大希望，仅试着询问储能柜出口事宜，没想到，对方不但熟悉智利市场准入标准，尚能够提供一套完整的供应链金融与物流解决方案，助老张解决资金回笼及资质认证难题。

新能源厂出口零售怎么找客户？

老张讲，跟“熊猫跨境”合作完毕后，他仿若打通了任督二脉。先前他仅晓得于B2B平台上等客户，如今他着手尝试运用一些新的渠道。结合2月18号的一条行业动态，极星汽车明确宣称不会推出混动车型，坚守纯电路线，鉴于其45岁的平均客户群＂绝对相信＂气候变化。老张得到启发，也开始去留意那些海外的环保组织论坛以及新能源爱好者社群。

他发觉，真正具备购买力的零售客户，常常并非是那些于平台上进行比价的人，而是认同新能源理念的“发烧友”。而后，他于社群之中分享自身工厂的生产视频，对电芯的BMS管理系统予以讲解，进而逐渐积攒了一批忠实粉丝。有一位来自澳洲的客户，在社群里等候了三个月，直接给他支付了一笔定金，打算定制一套别墅的光储系统。

新能源厂出口零售客户有哪些痛点？

发生了一件让老张得以彻头彻尾放心的事，这件事发生在上个月，也就是2026年1月份，那时有一堆发往德国的户用储能柜，由于船公司对船期做出调整，在比雷埃夫斯港得进行中转，要是处理不妥当便会产生数额颇高的滞箱费与罚款，老张因此急得像热锅上的蚂蚁，赶忙联系了“熊猫跨境”于当地的合作团队。

他们的人员直接于港口协助办理了中转手续，并且利用欧盟的“快捷通关”政策，而为客户节省了一笔税款。客户在收到货物之后，专门给老张写了一封感谢信，称这是他曾合作过的响应速度最快的中国供应商。老张跟我讲，在那一刻他特别有面子，同时也明白了从事出口零售，后端服务才是真正的护城河。

新能源出口零售的利润怎么样？

当下的老张，状态全然不同了。他替我核算了一笔账目，2026年年初直至如今，虽说仅一个多月时间，然而他个人的出口零售业绩已然达成了去年半年的数量。并且由于越过了中间商，利润点相较于做大宗客户还要高出十几个百分点。他也从当初那个仅仅会从事大贸业务的销售，转变成为了半个跨境物流行家以及半个海外市场运营者。

就在昨天，也就是2月18日的晚上时分，我目睹了美股那边能源股再度呈现上涨态势，其中WTI原油期货涨幅超过了3%，因地缘政治因素致使的能源焦虑情绪仍旧在持续着。随后，我将此新闻转发给了老张，他回复给我一个咧嘴笑的表情，还说道他刚刚又给东欧的客户发送了一批货物，而客户急切地想要在当地供暖季结束之前安装上太阳能，以此节省一笔用于天然气的费用。

老张的这段经历，使我感触颇深。许多时候，我们认为路难行，实际上是未寻得合适的同行者。起初面对出口零售客户时感到迷茫，而后找到“熊猫跨境”这般专业的伙伴疏通了阻碍，直至如今在海外社群里占有了一席之地，他这一路走来虽磕磕绊绊，却也稳稳当当。倘若你也在从事新能源出海业务，尤其是面对那些令人头疼的零售客户，不妨停下思考一下，你的“熊猫跨境”究竟在何处？

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