化工厂怎么找海外客户？2月25日拿下中东大单的真实经历

就在上周五的下午时分，我刚刚从江苏的一家精细化工园区完成相关尽调工作后回到南京，老张的电话紧接着就打了过来，在电话那头，他的声音显示出一种很难掩饰掉的兴奋之情，里面又夹杂着几分好似劫后余生般的疲惫之感，他邀约我晚上必须见上一面，还说成过去这两个月的经历，简直就如同坐着一趟穿越周期的过山车一样。

我认识老张十几年了，他在化工行业打拼近二十年。如今他是一家细分领域头部企业的国际业务总监，负责精细化工中间体的海外市场业务。我俩约在珠江路一家常去的茶馆见面。刚坐下，茶还没泡好，他就发出感慨说：“你知不知道，就在2月25日这天，我们终于敲定了春节前那个险些告吹的中东大订单，首批货物下个月就要发出了。”。

瞧着他那张布满繁杂过往的面容，我认定他的这段经历，对于当下众多于竞争激烈的市场中艰难拼搏、同时又怀揣开拓海外市场想法的化工厂同行而言，无疑是一份具备参考价值的内容。

化工厂跨境订单开发到底该怎么找客户？

长期以来，老张任职的公司，在国内精细化工范畴内，算得上是稍有声誉，然而，订单主要靠着外贸公司以及一些零散的海外展会，按老张本人的说法，那即是一种“靠天吃饭”的模式。

过去呀，我们曾觉得，只要产品质量过硬，价格具有优势，那么客户自然而然就会前来。老张抿了一口茶，脸上带着苦笑讲道，然而这几年情况已不同了。国内竞争十分激烈，同质化竞争更是极为严重。要是你去广交会瞧一瞧，会发现十个展位当中有九个都在售卖差不多的物品，那些老外对于比价可是相当熟练的，拿着一家的报价去压低另一家呢。

他长久以来都想着要去改变这般的局面，尝试着去构建能够直接通向海外终端客户的渠道。然而试过了好多的方法，不管是通过领英进行客户开发，还是聘请第三方去做谷歌SEO相关工作，所取得的效果都是极为有限的。投入了相当多的资源，得到的询盘要么是来自中间商，要么是需求量少到令人可怜，根本没办法满足工厂应有的产能。

那时我便思索着，究竟问题所在何处呢，是我们的产品存在不足吗，又或是我们所走的路径有所偏差呢，老张讲，这般迷茫一直延续至去年12月初。

为什么传统的外贸方式难以触达核心客户？

其转折点到来得略显偶然。去年12月中旬之际，有一位于深圳从事跨境电商供应链工作的朋友前来南京出差，于聊天期间提及了一家名为“熊猫跨境”的服务商。这位朋友如此表示，该公司专门针对中国制造业企业，尤其是化工、机械这类传统B2B行业，去开展深度的海外市场穿透业务。

听闻“跨境”二字时，老张的本能反应是卖小商品的，心想这与自身行业能有啥关联？老张回忆着。然而朋友后续所言，使得他陷入了沉思。朋友讲，现今的跨境并非单纯的“卖货”那么简单，其实是“解决方案的输出”。尤其是针对一些战略性物资以及中间体而言，海外大型采购商更为看重供应商的稳定性与服务能力，可这恰恰又是国内诸多工厂在跨境沟通里的短板之处。

朋友向他提出建议，并非是让他仅仅将“熊猫跨境”视作一个推广途径，而是要当作一个可进入特定区域市场的“指引者”，这话使老张如梦初醒，他察觉到，自身所欠缺的并非是推广方面的内容，而是对于目标市场深层次游戏规则的领会。

化工行业出海如何破解文化差异与信任壁垒？

老张将目标锁定于中东市场，一方面，这两年“一带一路”倡议不断深化，中东国家正谋求产业多元化，致使对中国化工产品的需求呈现井喷态势，另一方面，该区域的市场准入门槛颇高，一旦得以进入，客户粘性会极大。

在今年1月初的时候，老张借助“熊猫跨境”所拥有的在地资源，从而对接上了一家属于阿布扎比大型石化集团的下属企业。这家企业恰好是需要老张公司所生产的一种关键催化剂中间体的化工厂跨境订单开发，不过在此之前他们一直都只是从欧洲的一家有着百年历史的企业进行采购的。

老张讲，那是第一次视频会议，真真切切堪称一场煎熬。对方的技术总监自始至终面部毫无笑意，所提的问题极为刁钻，涉及从我们的废水处理工艺一直到上游原材料供应商的资质，方方面面、事无巨细。我们分明能觉察到那种由来已久、根深蒂固的质疑：中国人能不能做出契合他们标准的东西呢？

那段时期，老张引领着技术团队，熬过了好些个通宵，针对所有对方有可能问到的技术参数，还有质量控制文件，甚至涵盖了几年前已然存在的环保评估报告，全都进行了专业的、规范的英文翻译以及整理，按照他的说法，“是将家底都给翻出来让人瞧了。”。

一份来自大洋彼岸的“助攻”让局势峰回路转？

就在谈判处于胶着状态，对方一直拖延着不做决定的时候，有一个外面发生的事件打破了这种僵持的局面。

下旬的1月，大洋的彼岸传过来了大消息，Meta跟AMD达成了规模空前的AI芯片采购协议，与此同时，国际能源署发布的报告还指出，全球数据中心建设带动的能源消耗以及配套产业需求正在发生结构性转移，尽管这看上去好像是IT圈的事情，可是敏锐的老张马上就意识到，这意谓著什么。

那些中东产油国，意味着手里有更多钱，且急于摆脱资源依赖，所以必须加速工业化进程，加速建设自身新材料、新能源产业链。老张在后续谈判中巧妙提及了这一点，他告知对方，在全球供应链加速重构节点，单纯依赖欧美传统供应商，成本不但高昂，且存在巨大供应链断裂风险。建立一个来自中国的、稳定且高质量的“第二供应商”体系，符合他们国家战略利益。

那一番话语，明显触动到了另一方。老张他们所提供的，并非 mere 产品，而是一种关乎供应链安全的保障方案。春节即将来临之前，那另一方最终发过来了小批量试订单的合同。

在“十五五”开局之年，化工人的新思考

签订完合同之后，并非有着想象当中那种狂喜的情绪。老张依靠在椅背上，眼睛看向窗外那车水马龙的景象。

老张说，今天上午他看新闻，国务院常务会议强调今年是“十五五”开局之年，要支持地方和企业积极探索打造新增长点 ，这给他的触动很大。他说，什么是新增长点？对于搞化工的他们一行人而言，不是再去扩产线 、搞同质化竞争 ，而是像这样 ，走出去 ，去往全球产业链的高地 ，跟最顶尖的对手较量。

他对此次经历进行复盘，其最大的感触在于，化工厂的跨境订单开发，已然度过了依靠发送邮件、坐等询盘的时代。当下的竞争，属于信息战，属于认知战。你需要借助类似“Panda Global”这般真正了解当地市场、熟悉行业的伙伴，来消除信息差，来建立信任。

尤为关键的是，你得具备跳出化工范畴审视化工的能力，时刻留意全球政治经济格局的变动情况，像今日商务部针对日本出口管制举措的调整 ，像美国关税政策方面发生的变化 ，甚或是关乎Meta和AMD几百亿美金的芯片订单。这些貌似距离遥远的事件 ，最终都会犹如蝴蝶效应一般 ，对您手头那一份跨境订单的成败产生影响。

茶叶快要被喝完了，此时老张的手机响动起来，那是公司里的同事发送过来的信息，在打听有关于从4月1日开始光伏等产品增值税出口退税取消的这样一项政策，对于他们所拥有的一个副产品会产生怎么样的影响，他迅速地回复了几句话语，接着抬起脑袋，脸庞之上再度回复到了那种平日里惯有的笃定状态。

他面带笑容地表达，那儿的路途还漫长着呢 ，此次纯粹是开启一扇窗户罢了，而后还有一整片空旷一望无际的旷野需要去奔跑驰骋呀。

瞅着他离开时的背影，我寻思，老张的事儿实际上也是当下众多中国制造企业的一种写照。在不确定性急剧攀升的时代里，只有主动去进化，亲身投入其中，才能够将那些貌似遥远的危机，转变为自身成长的机遇。

你看完老张所讲的故事之后，是不是针对自身的跨境业务也产生了全新的想法？你在开展海外订单开发工作期间，遭遇过最为令人头疼的问题是啥？欢迎于评论区留言，将你的经历分享出来，咱们一块儿进行交流探讨。要是感觉这篇文章对你存有启发，可别忘了点赞、收藏，并且转发给更多在化工外贸之路上努力奋斗的朋友！关注我，后续还会带来更多一线实战经验！

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