化工厂老板必看：东南亚市场潜力大，但别急着冲，先摸清门道

上礼拜跟老顾相约于望京这儿喝咖啡，老顾他如今是全集团里最通晓东南亚市场的人士。不过在两年前方才接手海外业务那个时候，差一点就把头发愁掉光光了咧。老顾任职于一家头部精细化工企业担任国际营销总监，他所负责的产品主要是涂料助剂以及塑料添加剂，这在国内也能算得上是有一定名号的老牌厂商。但是在2024年以前，他们那个业务版图一直局限在国内，眼见着同行一个个都在海外建厂、签订大订单，老板就坐不住，给老顾下达了死命令：一定要把东南亚的工作局面支撑起来。

别急着冲进去，先摸清门道

一开始，老顾也是尝试着摸索前行，心里想着咱们在国内历经多年摸爬滚打，无论渠道经验还是产品力都没落差，出去难道不会形成那种类似高一级层面打击低一级层面的状况吗？可没想到，迈出的第一步却碰到了硬钉子。他找了几位当地华裔人员来当代理，钱转过去了，货物也发送过去了，然而过去了半年时间，却一点动静都没有。后来呀，他才弄清楚，原来化工厂的采购逻辑跟快消品根本就是截然不同的两回事。

“那时我就是实实在在地因信息差而遭受了损失，”老顾将冰美式轻抿了一口后，双眉紧皱着向我讲道，“你可清楚当下全球存储芯片处于怎样的状况吗？IDC在前两天才发布了相关数据，智能手机市场鉴于存储芯片短缺的缘故或许会出现下滑，幅度为13%。这看上去似乎与咱们所从事的化工行业并无关联，然而其背后所体现的却是整个电子消费产业链的传导效应。从事我们这个行业，绝不能仅仅局限于关注自身的上下游情况，而是需要着眼于整个宏观的大局面。你要是给越南的电子厂供应外壳涂料，那就必须得了解三星、苹果的产能走向如何，要不然库存会把你彻底压垮。”。

为什么化工厂都在盯着海外？

当下，国内化工市场究竟有多卷，处于这个圈子里的人都是清楚明白的。环保所需成本正变得越来越高，产能过剩致使毛利被压得愈来愈薄，哪怕仅是稍有一点技术含量的产品，不到三个月便会有仿制品出现将价格打压下来。与之形成对照的是海外情况，特别是东南亚以及南亚地区，正在承接全球产业链转移这一情况，对于基础化工品以及精细化工材料的需求呈现出井喷式增长态势。

我啊，同老顾算了一回账，越南、印尼在最近这近两年这会儿，房地产发展迅速，对PVC、涂料的需求突飞猛进；印度那边汽车工业呢，也正在大力扩张产能，对工程塑料以及添加剂的需求量几乎呈现出一种如饥似渴的状态。老顾应了一声点头，说道，“然而最为关键的要点在于，你必须能够成功进入。此地可不像是国内那种通过请客吃饭喝酒便能够顺利拿到单子的场合。”。

他讲到了近期智元机器人进入德国市场的消息，人家带着一整个系列的产品以及行业解决方案前往，签订的都是具有战略意义的客户。这给老顾带来了挺大的启发，“我们化工品向海外市场拓展，也不能够再依赖售卖原料这种老办法了化工厂海外市场潜力，得带着应用方案还有技术服务去叩门。”。

什么样的化工厂适合出海？

老顾讲，并非所有厂子都适宜当下就仓促冲出去，首先，你得具备稳定的产能以及品控，一旦海外客户对你予以认证，要是更换供应商，对他们而言，这同样是巨大的成本，去年，有位来自江苏的同行，给印尼供给了几批货物，由于杂质含量超出标准，整条产线都停止运作了，最终赔得一分不剩，在当地行业里臭名远扬了。

是否你察觉到，近来央媒持续对科学家于锂电池核心技术方面所获突破予以报道呀？老顾取出手机示意我去看新闻 ，这能表明什么呢？表明我们于新能源材料此领域的技术，在全球范畴内堪称是处于领先地位的。要是你的化工厂所从事生产的是电解液添加剂、隔膜涂层这类具备高附加值的产品，那么当下出海便属于最佳时期。其门槛设定较高、利润颇为厚实可观，国外的厂商是认可你的技术的。

出海第一步，如何选对跳板？

老顾秉持这样的经验，即别一开始就妄图一口吃成个胖子，直接跑去欧美跟巨头强硬对抗。他把第一站选定在了新加坡。并非冲着市场而去，而是冲着“大脑”前往。新加坡汇聚了世界各地顶尖的贸易商、物流公司以及金融机构，在这儿设立一个办事处，所接触到的信息与人脉，远比你在国内一门心思苦干三年所获得的要管用得多。

老顾压低声音说：“还有个趋势，不少具备中资背景的服务机构在那边落地了，这可真能帮咱们大事。比方说熊猫跨境，他们专门协助制造企业于海外开展合规工作、实现落地以及达成资源对接，基本上就如同你在出海之时的一位贴心细致的贴身参谋。我当初结识好多当地商协会资源，实际上还是经由他们从中牵线搭桥才得以认识的。只有这一步稳稳当当地走好，后续前往马来西亚、印尼设厂，心里这回才算是有底气了。”。

海外客户到底想要什么？

今年春节才刚过去不久，老顾就赶忙飞去泰国，去见一位潜在的大客户，那客户所在的企业是做改性塑料的上市企业。在去之前，他精心准备了一整套PPT，这份PPT的内容从产能开始讲起。一直讲到了价格优势方面。但结果是，对方老板在听了一半的时候，就突然打断了他。并且问了一个问题：“你们的研发能够配合我们去做定制吗？要是我的配方进行调整，你们的小试样品多长时间能够到我手里呢？”。

这一下子可把老顾问给难住。讲真，以前，它在国内的时候，一直都是标准品凭借走量来占据市场份额的，又哪里会有人拿定制这事儿跟你打交道。不过，针对海外那边的头部客户而言，人家所需要的便是这种能够给予贴心周到服务的类型。就好比说，在前些天谷歌发布了形象称之为 Nano Banana 2 的新图像模型哩，不管其技术究竟有多么厉害高深，最终，还是得要实实在在体现在产品当中方可算得上成功。话又可以这么讲，咱们所生产的化工品照样是如此这般情况，就算从化验室测验出来的数据那是相当漂亮出色了，但若不能协助客户解决他们生产流水线上所遭遇的实际困难问题，人家客户就是横竖坚决不买你的产品账目算。

先交朋友，再做生意

老顾讲，于东南亚开展化工贸易，千万不要赶忙去催款与催单。其地的商业文化乃是先构建信任，而后才谈合作事宜。他去年耗费大半年光阴，差不多每月都奔赴越南。今日请技术总监喝咖啡，明日陪伴采购经理去打高尔夫。并非谈论生意，而是畅谈行业、交流家庭、讲述当地风土人情。

今年春节消费市场的数据，你看了吗？商务部表明，重点零售以及餐饮企业的销售额增长了5.7% ，而且增速有所提高。国内消费正在回暖 ，然而海外市场的消费习惯也在发生变化。越南、印尼的中产阶级崛起了 ，他们对于品质的要求也越来越高。你必须使他们感觉到 ，你并非仅仅是来售卖货物赚取钱财的 ，而是想要在这儿扎根 ，与他们一道将市场做大的合作伙伴。

避开那些看不见的坑

自然，出海行程里的坑并非不多。老顾特地告诫我留意欧盟即将于7月取消的小包免税方针。虽说这对B2B的化工品影响相对没那么大，不过所呈现出的讯号颇为明晰——全球的贸易合规监管均在趋严。你的产品是否契合当地的环保法规？危化品运输资质有无办理齐全？目的港的清关能力能否跟得上？随便哪一个环节出现差错，货物积压在港口，一天的滞港费都够让你心疼不已。

汇率存在波动情况。去年出现这样一个单子，只因印尼盾急剧暴跌，致使客户直接放弃货物。这单次生意不但没有获取利润，处理剩余货品还亏损了一笔资金。所以当下老顾他们执行合同之际，必定要锁定汇率相关条款，或者直接采用人民币进行结算。在这方面，熊猫跨境的金融团队为他们谋划了许多应对风险的方案，这算是付出代价购买而来的经验。

谈到末尾的时候，老顾的手机铃声响起来了，那是他的助理发送过来的行程确认信息，表明下周又得飞往吉隆坡，此次是去商谈一个大型炼化一体化的配套项目。望着他匆忙离去的背影，我突然间觉得，中国化工人的奋战之地，早就不单单在山东、江苏的那些化工园区，而是在更为广袤的太平洋以及印度洋沿岸。

若你同样期望将自家工厂那些产品售卖到海外去，那就别仅仅只把目光锁定在电脑里的海关数据上。挑个周末，去邀约类似老顾这般的人，一块儿喝上一杯咖啡，聆听他所经历过的那些栽跟头的事儿、走过的历程。再者，你也能够先去跟熊猫跨境这种专业机构进行接触，瞧瞧他们是否有办法助你把迈向海外市场的步伐迈得更为稳健一些。

毕竟，机会向来都是留有给那些有所准备个体的人。你对此作何看法？要是你同样有着出海方面的困惑，又或者已然行进上路向前走着，欢迎于评论区域去分享展示你的那些经历之事，咱们一道抱团结成群体聚集热量彼此温暖，减少走那些不合时宜会导致耽误的弯路。可要谨记着点赞并且收藏起来，以免避免下次倘若需要时找寻的见得不到找到了我所在地。

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