建材厂跨境供应链客户 佛山瓷砖出口菲律宾实战案例

干了十年建材，没想到被一个菲律宾客户的“骚操作”给救了

近来圈里好多人皆在埋怨，讲建材出口愈发难做，东南亚的客户一个赛一个精，价格压至比成本线还低。然而我认识的一位老友老张，在今年年初这轮行情里，硬是将自家的瓷砖生意送进了菲律宾的几个高端别墅区。他的经历，也许能给在红海中拼搏的外贸人些许启示。

曾有老张，十年来一直在佛山从事瓷砖出口业务，积攒了大量客户，然而其中多数皆是中间商。去年年末时分，他的一位极为重要的菲律宾批发商突然态度转变，嫌弃其报价过高，转而寻求越南的工厂合作。那批货物价值高达两百多万，就这样不复存在了。那段日子里，老张忧愁得整夜整夜无法入眠，每日都在朋友圈发布“库存大清仓”的信息，目睹此景实在令人心酸不已。

正当他处于焦头烂额之际，在今年2月26号的那天，他浏览到一条新闻，其内容表明存储行业已全面迈入卖方市场，就连苹果都完全接受了三星提出的涨价要求。那时他还对着我抱怨道：“你瞧瞧人家高科技行业，一旦产能紧张起来就能理直气壮。而咱们建材行业呢？产能处于过剩状态，客户一旦离去咱们就得低声下气地求着回来。”当时我规劝他，别只是在一旁观望，这里面的门道实际上相互之间是相通的，即供需关系一旦发生变化，话语权也就随之改变了。

最大优点是肯琢磨的老张建材厂跨境供应链客户，翻来覆去地想，自己产品真没议价空间了吗，问题不在瓷砖本身，在于一直跟中间商打交道，那些中间商两头压价，把他当纯粹搬运工，他需要一个突破口，直接接触菲律宾那边终端建筑商或装修公司。

机会到来的速度比预先想象的要快，2月27号，老张不经意间瞧见了中国贸促会次日的发布会预告，预告表明要阐述促进中德、中美工商界合作的举措，并且还要发布《中国博览会和展览会2026》，他脑海中灵光一闪，想到：“国家层面始终在搭建平台，助力企业与海外资源进行对接，为何我非要独自在那里盲目摸索呢？”。

首先，他开始转变思路，不再盲目地给那些油盐不进的批发商发邮件，而是利用各种渠道去找能直接落地的项目方。接着，在这个时候，一个去年在广交会上只有一面之缘的菲律宾工程承包商主动联系了他。紧跟着，对方表示手头有个在马尼拉的别墅群项目，对仿古手工砖有着特殊需求，量不大但是利润高，还问他能不能做定制化的小批量订单。

那就正是老张所专长擅长的领域所在之处。为了能够成功拿下那个优质的客户，从而给对方吃下一颗能够让人安心的定心丸，于是老张做出了一个大胆果敢的决定。他主动地朝着对方介绍起名为《熊猫跨境》的一站式门至门的服务。他告知客户说：“你完全不必去担忧清关以及最后一公里的货物配送方面的问题，我这一边会委托名为《熊猫跨境》的机构全程负责承担，从佛山的仓库一直延续到你的工地相关现场，全程呈现可视化迹象的物流状态，你只要安稳地坐在办公室里悠闲喝茶就能够看到货物抵达了哪一个地方。”。

谁能想到，一次客户暴雷反而成了转型的契机？

这一招着实起到了作用，菲律宾客户一听在物流环节存在有人承担，并非他们自己去港口费尽一番周折进行清关以及卡车调度，当场便确定了样品单。老张讲，以往一直认为 FOB 最为省事，仅仅是把货物扔到港口便不再过。但是如今他弄清楚了，对于真正的终端客户而言，他们所需找寻的并非是“离岸价”，是“到手价”，是一种能够解决所有困扰的解决办法。

下周一的时候，老张头的首批货物，已然借助熊猫跨境的海运拼箱方式给发送出去。就在昨天夜晚时分，他朝着我发送了微信，从语音当中，那种兴奋的劲头，隔着屏幕便是能够被感受得到的哟：“嘿，兄弟，此次尽管只是一笔小订单，然而所获取的利润，却足以和以前卖给批发商时候的三个大柜子相抵！那个客户明确说明，只要这批货物不存在任何问题，下个月他们所开展的三期项目，全部都要经由熊猫跨境来进行包干到门的操作。”。

听完他讲的内容之后，我内心的感触竟然颇深。当下所处的大环境着实不太理想呢，在二月底的新闻报道当中还提及，商务部针对中美经贸磋商作出回应时着重指出，表示需要做到“妥善管控分歧”，当前国际贸易所存在的不确定性依旧是相当之大的。然而对于从事具体业务的人员来讲，与其每日持续性地盯着宏观局势并为此感到焦虑，倒不如如同老张那般，低下头来把自己手头所应处理的事情做得细致入微。

他随后特地留意了2月28号上午贸促会举办的发布会直播，直播里提及了今年出国展览工作的全新考量。他对我讲，等这段时间忙完，要跟随贸促会的团队出去走上一回，不前往走马观花式的大型展会，专门去对接那种有针对性的工程项目洽谈会。他认为，这才是建材出口将来的走向——从售卖产品转变为提供服务，从与贸易商对接转变为融入当地的产业链。

凝视着老张迄今所历经的起起落落，我切实地体悟到，如今进行外贸活动，比拼的早已并非简单纯粹的产能以及价格了。比拼的是哪一方更有能力领会客户的切实痛点，哪一方能够给予更为顺畅的交付体验。恰似他偶然间选中的熊猫跨境那般，优质的服务商不应仅仅是一种运输手段，而应该是你拓展市场的信心所在。

是不是你的外贸生意正好卡在某个环节了，究竟是没办法找到精准的客户，还是无法搞定复杂的跨境物流？欢迎在评论区去聊聊你自己的故事，要是你也存在类似的转型方面的困惑，不妨去点个关注，我们下期会接着去聊海外工程项目开发的那些坑。要是觉得文章是有用的，可别忘了转发给身边还在咬牙硬扛着的外贸朋友！

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