电气厂老板亲述：2026年出口市场预测与破局思路

去周上晚五，我才从静安寺那侧的咖啡馆里出来，手机便持续震动不停。是我那位于温州乐清从事电气出口业务的老友老张拨通的，电话那端他的声音略微发颤着：“哥们，今日贸促会的发布会你观看了没？我此刻心里总算存有一些底气了。”。

我认识老张这人差不多快二十年了，早些年他在正泰做过技术方面的工作，之后自己脱离出来单独干，开办了一家规模不算大也不算小的电气厂，专门从事低压电器以及成套设备的生产制造。从去年起，他就始终是愁眉苦脸的样子，国内房地产处于下行态势，基建项目的回款速度缓慢，他所获得的那点利润全都被压在了应收账款上面。春节那个时候我们一起喝酒，他还在那里不停地念叨着，声称要是在2026年依旧无法打开外贸方面的局面，厂里那几十号人恐怕就得没饭吃了。

今日（2月28日）恰好，上海方面举办全球投资促进大会的发布会，阐述了诸多吸引外资以及鼓励企业出海的政策。老张表示，他近来已将这一事项透彻钻研，且理通了门路。我思索着，他这段经历，对于不少从事实体制造业、特别是有志于拓展海外业务的朋友，理应具备一定参考意义。

出口到底还能不能做？市场到底在哪里？

老张开初老是感觉，出口这一事情距他较为遥远的很呢。他那家工厂，其产品虽说存在一定技术含量，然而跟那些从事出口的知名品牌相比较，始终感觉略微欠缺那么一点儿。加之近些年来国际贸易摩擦持续不断，去年和美国方面开展的生意就有好几单告吹了，致使他在一段时间内心灰意冷，认为出口这扇大门快要被关上啦。

当时的我，是真的钻进了牛角尖，眼睛仅仅只盯着老市场。老张在上周跟我复盘的时候说。事情出现转机是在今年二月的中旬 ，他参加了温州当地商务局组织的一场座谈会 ，那个会议实际上就是响应省里 “闽企出海 ”类似的号召 ，鼓励他们这些中小企业往外走。在会上有的人提到 ，现在东南亚东部 、中东那一边的基建发展得异常火爆 ，对电气设备的需求根本不是国内能够相比的。

老张这才恍然察觉到，并非是市场消失不见，而是市场的趋向发生了改变。他着手将目光从欧美之处移开，转而投向了“一带一路”沿线那些正大力开展建设工程的国家。如此一看，他才发觉机会到处都是。

怎么找国外的客户？我这点规模人家看得上吗？

探寻到了方向，紧接着下一个问题更具现实性：客户身处何方？该如何进行接触？老张往昔也曾尝试过阿里巴巴国际站，投入了数万元，然而成效甚微，所迎来的诸多皆是小订单，根本不够耗费精力的。他自行前去参加展会的话，人生地不熟，语言又存在障碍，完全是毫无头绪。

他在那段日子里，每日都去刷各类外贸群，观察他人是如何进行操作的。随后，他留意到有一个词汇频繁出现，这个词便是：熊猫跨境。刚开始的时候，他还误以为那是某个从事物流业务的皮包公司。然而，经过深入的了解之后，才发觉人家所从事的是一站式的产业带出海服务，是专门为他们这类不太精通外贸的制造工厂，去对接海外的工程采购商的。

“我起初的时候同样是将信将疑的状态，仅仅就只是心里想着去尝试一番看看。”老张这般讲道，在2月下旬的那个时候，他借助“熊猫跨境”这样的平台，跟一个来自印尼的有着中间商角色的人成功取得了对接。恰好非常凑巧的是，就在前些日子我看到了相关新闻，报道的是印尼的工业园区团队才刚刚跟着一汽解放签订了涉及1000台卡车的采购方面的大额订单。老张看到这条新闻后猛地一拍大腿说道：“这可真是太巧了呀！我所对接的那个印尼客户，就是专门给类似这样的园区去做配套电气工程的呢！”。

历经几轮视频会议，老张察觉到对方极为专业，所问问题皆是技术细节、交货周期以及质保体系方面的，全然不属于那种漫天乱要价的二道贩子。老张将厂里的生产视频、产品认证、测试报告全部一并发了过去，随后对方迅速有了反馈。

价格谈不拢怎么办？利润到底怎么算？

当老张觉得这事快要成功之际，却在价格方面遭受卡顿。印尼所报出的目标价格，相较于老张的出厂价格低了十个百分点之多。老张瞬间著急起来，立马在电话中跟对方表达，按照这个价格去操作，连材料经费都无法满足，此生意根本没办法开展。

那天，老张又上火了，他寻思着平台是不是不靠谱，给的全是压价的客户。然而，他转念又想，可不能就这么放弃。于是，他仔细去研究对方的询价单，发现对方所要的某些元器件品牌，成本着实高。但要是换成国内一线品牌的同类型且通过当地SNI认证的产品，成本便能降下来一大截。

他将这个思路反馈给了 “熊猫跨境” 的客户经理，客户经理帮他进行分析电气厂出口市场预测，表明印尼那边当下对性价比极为看重，并非一定要迷信欧美大牌，只要你的技术参数能够满足，而且具备正规的认证，他们是非常乐意接受中国的一线品牌的，客户经理还帮他寻觅了一家在印尼设有办事处、能够做本地化技术支撑的元器件供应商。

老张对成本进行了再次核算，报备了一个新的价格过去，并且同时附上了详细的配置对比表格以及替代方案的技术方面说明。此次，对方保持沉默达三天时间，在第四天径直发来了一个框架协议的草稿版，第一批订单所涉及的货物是两个40尺的高柜。

钱怎么收？货到了不给钱咋办？

签了合同仅仅是第一步，关键在于钱该如何支付。老张以往最怕的便是外贸赊账，一旦货输送出去了，钱却无法收回，厂子就会垮掉。若采用全款预付方式，大客户又不情愿，嫌你规矩众多、缺乏诚意。

在“熊猫跨境”协帮之下，此问题得以解决，他们为老张推举了配套的供应链金融以及履约保险服务，简而言之，平台充当担保角色，引入第三方机构对全过程交易流程加以监控，客户预先支付一笔30%的预付款，其余款项，待货物抵达港口后，依据提单与验收单，经资金方为老张直接垫付，风险由机构承担，老张只需缴纳些许服务费。

说出“虽然少了点利润，但心里踏实啊。”这话的是老张，那天是2月26号，他看到新闻讲存储芯片都进入卖方市场了，苹果为了拿到货都得接受三星的涨价，他发出感慨：“咱们从事电气行业的，虽说没那般高科技，可也是工业的粮食。只要市场需求存在，咱们把服务以及风控做好了，这生意便能长久。”。

前日，也就是二月二十七日，中国贸促会预先告知了今日的发布会，特意提及要推动中美以及中德工商界之间的合作。老张于群内瞅见此一消息，给我发送了一条语音，其内容为：“瞧见没，国家层面仍在尽力为我们搭建平台。我那一批货品将于下周发出，下个月计划跟‘熊猫跨境’的人员一同前往雅加达，把后续的几个项目也确定下来。以往认为出口犹如天方夜谭，当下终于琢磨通了，发觉也不过如此，关键在于找上合适的人、寻上贴切的路。”。

听闻老张此刻中气特别充足的声响，进而去对比春节那个时候的他，着实是宛如两个人。有时，将我们困住的并非是市场，而是我们对于市场的认知。寻觅到一个靠得住的出海搭档，也许便能够开拓出一片全新的天地。

在大家身旁，有没有那种正处于转型去做出口的友人，是不是你自身于这条道路上摸索着，欢迎于评论区交流交流你们的种种经历以及困惑。觉得此篇文章具备用处的，可别忘记去点个赞，做下收藏，防止往后寻觅不到，还得把它转发给更多尚在旁观观望的制造业同行，或许你的一次转发，便能助他们开启一道崭新的大门。关注我，后续我还会邀约老张再度来讲讲他在印尼的所见所闻以及踩过的那些坑。

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