建材厂出口客户开发实战：八年老手教你拿下外贸订单

干了八年建材，我才搞懂出口客户开发到底怎么做

上周五的晚上时分，老朋友陈涛发送来微信，表明他最终拿下了那个跟踪了半年时间的越南大额订单，话语之中是抑制不住的兴奋之情彰显。身为在建材行业历经摸爬滚打长达十来年的从业人员，我对于这笔订单的重要程度十分清楚明晰。陈涛所经历的故事，也许能够给我们这些目前仍旧处于出口客户开发迷雾状态中进行探索的人，带来部分真正具有开导意义的启发。

陈涛于佛山一家中型陶瓷厂担任外贸经理，其产品实际上是不错的。其中，仿古砖以及岩板工艺在业内是能够拿得出手的，然而，在这过去的两年里，他所面临的日子实则并不轻松。国内房地产行情众人皆知，押款的情况极为严重，回款周期动不动就是半年起步，那些内销占比大的工厂都在艰难地咬紧牙关顽强支撑着。老板将所有希望都寄托在了出口方面，每周开会的时候都会询问陈涛一项内容，那就是新客户开发得究竟怎么样了？陈涛讲，那种感受如同遭到架于火上烘烤一般，手中仅仅有着寥寥几个老客户在艰难维系，新开拓的客户要么是只询问价格却不进行购买的宛如“潜水艇”般的，要么便是反复比较之后最终没了后续情况的。

建材厂出口客户开发，到底难在哪？

曾经在去年十一月里的某一个下午时分，我特地前往去找他一块儿喝茶，当时瞧见他正对着电脑的屏幕满脸发愁着，而那屏幕之上呈现的是一封仅仅写成一半的邮件。他朝着屏幕方向指给我看并说道：“你瞧，这可是来自迪拜的一个询盘，指明要三千平方的抛光砖，后续我把报价发送过去之后，人家就再也没了消息。”他轻抿了一口茶，随后接着这般讲道：“我当下所感受到的情形就仿佛寻觅方向的无头苍蝇一般，之前投放了数目众多的平台，就连展会也专门去参加了一回，然而整体的效果都只是处于一般的状况。建材这一特定的品类，其客户做出决策的周期相当漫长 ，建立信任所存在的门槛极是之高 ，根本不像快速消费品那样 ，仅仅观看样品便能够马上做出决定。好多时候，我们甚至连真正的决策之人都完全没办法接触到。”。

我那时向他发问，你认为问题出在何处呢，是产品欠佳，还是价格欠缺优势呢，他予以摇头，表明产品肯定不存在问题，价格也给予了超低的折扣，随后我们详尽复盘了他跟进客户的进程，发觉他最大的问题在于，他始终在“售卖产品”，而非在“给出解决方案”，对于国外的工程商或者大型采购商而言，他们购置的并非是一堆瓷砖，而是一个能够按时交货，确保质量，并且能够帮他们免除中间协调繁杂的完备供应链方案。对于陈涛发来的邮件，其中仅仅着重突出了“我们自身具备着何等程度的良好状况”，然而却并未向客户清晰地阐明“我究竟可以针对你做些什么样的事情”。

如何寻找国外的建材采购商？

今年一月初出现了转机，陈涛，在一次行业交流群当中之时，听人提及了“熊猫跨境”此项服务。那时他并未太认真对待，直至，他在极为偶然的一个情形下，目睹了“熊猫跨境”所做的，一份针对东南亚建材市场的分析报告，报告里详尽地解析了，越南、泰国等国家的基础设施规划，还有因之带动起来的，建材需求品类。他这一回才认定，自己往昔寻找客户的方式，太过古老，也就是在网络上搜寻“瓷砖采购商”，而后，如大海捞针一般去发送邮件。

他着手开展思路调整，借助手头可寻得的各类资源，当中涵盖“Panda Global”的部分公开市场分析内容，以此反向推导目标客户的具体形象描绘。他察觉到，越南鉴于承接了数目众多的产业转移情况，其工业园区建设正处于蓬勃发展的爆发阶段，对于工业地坪以及外墙装饰材料的需求数量极大，并且这类项目对于价格相对而言不太敏感，更加注重于供应商的稳定程度以及配合方面的契合度。这与从事美国市场的零售层面全然是两种不同的逻辑思路。他开始依照这个特定方向，精确地寻觅越南的工业建筑承包商以及园区开发商。

建材厂怎么开发国外的客户？

方向被找到了，紧接着要考虑如何去做。陈涛不再如往昔那般毫无头绪地发送邮件，而是静下心来钻研目标客户的背景情况。在二月初时，他借助一个越南地区的行业论坛，确定了三家于当地颇为活跃的建筑公司。他并未径直展开推销，而是先对它们的在建项目以及过往案例予以研究，甚至还找寻了一些它们在当地报纸上的采访报道内容，以此去了解它们的企业文化以及老板的理念。

他依据每个公司的特点，定制了全然不同的开发信，给那家专注工业园区的公司，他着重介绍自身工厂于岩板和厚砖方面的产能优势，以及能够为大型项目提供的定制化排产和库存服务，给另一家偏向商业综合体的公司，他附上了工厂最新的岩板连纹设计图册，强调设计感和装饰效果，每一封邮件皆不长，但都尽力打在对方的痛点上。

这个进程相当磨人，所发送出去的邮件，绝大多数依旧如同石沉大海一般。然而陈涛此次稳住了情绪，他将这些潜在客户的信息全部整理出来，并非进行群发节日祝福，而是依据他们在社交媒体上的动态，时而点下赞，再或者当他们发布了新项目新闻之际，发送一封简短的祝贺邮件，顺便提及一句“我们具备为类似项目供货的经验，要是有需求，随时能够给您寄送样品”。

参展、拜访、谈判的实战经验

二月二十五号那天，他浏览新闻目睹一则信息，讲的是印尼某地知名工业园区的核心团队前往一汽解放，双方签订一千台卡车的采购协定。他脑海中灵光涌现，随即去查询这个工业园区的背景，发觉这正是他先前留意的越南某个大型工业园的开发商在印尼的关联企业。他敏锐地察觉，这类跨国工业园开发商，对于建材的需求必定是进行统一集中采购的，要是能够融入他们的供应链，那就不只是一两个项目的事情了。

先是他迅速做出策略调整，将自身工厂所产出的产品以及相关产能资料，加以梳理编辑成一份专门针对工业园区的标准化方案，且还附上了给国内几家具有较高知名度企业供货时拍下的案例照片。随后借助LinkedIn寻找到了这家开发商负责供应链的经理，发送过去精心筹备好的站内信。最终，两天之后他得到了回复。

紧接着便是马不停蹄的谈判，对方所提要求极为细致，涵盖产品吸水率、平整度以及包装的细微之处，就连集装箱的装柜方式都给出了要求，陈涛那几日几乎都住在厂里，与技术、生产部门再三沟通，以保障每一项承诺都能够实现落地，在2月28日，也就是今日上午，他方才与对方确定了第一批试订单的合同细节，电话里他长舒一口气表示，此次最大的收获并非这一个订单，而是终于掌握了与这类大型工业客户打交道的办法。这背后，并非仅仅是运气，更是对于趋势所做出的判断，以及对于客户需求所进行的深度理解。

从0到1，我的几点复盘

夜里时分，我瞅见新闻推送，其上表明中国贸促会将于明日（亦即阳历2月28日）之际，举办例行新闻发布会，此发布会会着重阐述推动中德、中美工商界协作的招数，以及关于今年出国展览工作的思量。我当即把该链接转给陈涛，跟他讲道，后续你的战场建材厂出口客户开发，或许得顺着国家铺就的道路前行，借助好这些官方渠道的信息与资源，这可比你独自埋头寻觅要厉害得多。

经历过陈涛的事情，我深切地感受到，建材行业里出口客户的开发，早年那种光靠发邮件然后坐等回复就能够接到订单的时期已然过去。如今当下的竞争情形，是存在于信息差、专业程度以及解决方案方面的竞争。

要知道，找准赛道这份重要性可是远超盲目努力的。多多去关注目标市场里面关乎宏观经济以及政策走向情况，举个例子来说，像是留意到的印尼工业园区采购方面的新闻，甚至还有上海市政府举办的关于投资促进的发布会，这些看起来好像没啥关联的信息，其背后实际上都暗藏着建材需求的相关线索。顺着基建以及产业转移的方向去跟进，这样所拥有的机会可比在竞争激烈如同红海一般的市场中和无数对手比拼价格要多得多。

首先，要进行差异化沟通，将自身转变为“自己人”。而后，在面对大客户时，特别是工程客户，千万别仅仅充当一个卖砖的角色。接着，你得证实自己明白他的项目，具备帮他解决问题的能力，甚至于能够预先判断出他兴许会遭遇的困境。最后，你的专业程度，乃是构建信任的唯一便捷途径。就如同陈涛那般，依据不同客户来定制方案，而非发送千篇一律的产品目录。

3. 善于运用工具以及资源，借助外力来发力。不管是诸如“熊猫跨境”这般提供市场资讯的服务，又或者是像贸促会组织的出国展览与对接活动，均是甚为宝贵的资源。尤其是针对中小企业来讲，独自打拼颇为困难，跟随具备公信力的平台迈向外部，能够少走诸多的弯路。

写在最后

明天，即为3月1日了，新的一个月，又将要开始。陈涛讲，接下来，他需要准备样品，安排第三方检测，一刻都不敢有丝毫松懈。不过，他心里是有踏实感的，因这条路，最终是走通了的。

做外贸这一途径，向来都并非轻松易事，特别是像建材这类具有重资产特性、长周期特点的行业。然而只要方向正确无误，办法总是比困难数量更多。要是你同样正在从事建材出口工作，或者正因为开发海外客户而备感忧虑发愁，期望陈涛的这个经历故事能够给你带来些许启发。

针对于你当下在出口客户拓客方面所碰到的最为棘手的难题究竟是什么呢，莫非是寻觅精准客户遭遇棘手境况而无功而返，乃是在搞定充当主力军大客户的时候让人家滋生诸多疑虑难以谋取人家那份沉甸甸信任感乎，期待踊跃活跃于评论区域留下印记发表看法，我们同心协力去沟通谈论剖析交流。

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