化工厂出海困在价格战？海外市场拓展的破局新思路

成为我朋友的老张，身为江苏一家规模处于中等水平的精细化工企业的海外市场总监，在这个行业历经近二十年的摸爬滚打，起始阶段从事外贸跟单工作，直至现在负责整个公司的出海战略，可谓目睹过众多中国化工厂于海外市场的兴衰起伏。

上周上个周五，也就是二月二十七日的晚上，我们于五角场的一家烧烤店内进行了小范围的相聚，在喝了几瓶啤酒之后，老张跟我说起了他近期那种既感到憋屈又让人觉得提气的一段经历，他讲，对他们这种一门心思想去往海外发展、然而又不清楚具体该如何前行的化工厂而言，这段经历绝对是具备参考价值的，听完之后我也觉得从中收获了许多益处致使自身得到了提高，所以将其整理出来进而分享给大家。

困在“价格战”里的出海梦

处在泰兴经济开发区的老张所在公司，就对于涂料、油墨所使用的高性能助剂进行主营，其技术在国内属于第一梯队，前些年，凭借性价比，东南亚、中东的订单接连不断，日子过得相当滋润，然而从去年下半年起始，老张显著感觉到压力极大。

当下纯粹属于内卷情形，老张轻抿了一口酒，眉头呈现紧皱状态化工厂海外市场拓展，声称同样的产品，总会出现同行，报出比自身低5%的价格，客户凭借此来施压，询问跟还是不跟，若跟，利润会被削减变薄甚至陷入亏本境地，若不跟，单子便会丢失，大家历经在海外市场多年的摸爬滚打，最终发觉只是在低端市场与同胞兄弟展开价格竞争。

他跟我讲，真正令他受刺激的是去年年末的一回竞标。有个土耳其的大客户，他们已然跟进了三年，技术交流做过了，样品测试也竣事了，原本觉得稳操胜券。然而到了最后关头，客户告知他们，鉴于价格因素，挑选了另一家中国供应商。老张随后找人打探，那家供应商的报价低得离谱，在他眼中纯粹是在赔本赚吆喝。

转机出现在今年春节后

“如此这般持续这般搞下去并非是个可行的办法，我们必须得去改换一种别样的活法才成。”老张这般讲道，在春节之后上班的头一天，公司召开了战略方面的会议，老板做出了拍定板之决策：绝不能够仅仅只是一味地盯着那些中间商去索要订单，而是要直接去触及抵达欧美的高端终端品牌，进而构建起属于自己的海外渠道以及价值链。

憧憬挺美妙，实际上却挺残酷。老张主管此事务，起初完全找不到方向。参与了几场欧洲的行业展览，成效一般。登门拜访了几个潜在顾客，人家一听你是来自中国的没名气品牌，态度礼貌却疏远，连样品都不肯收下。那段日子里，老张讲他自身急得嘴上冒出了好几个水泡。

今年2月下旬出现了转机，老张偶然于一个行业交流群里，看到有人转发了一条新闻，中国贸促会定于2月28日召开例行新闻发布会，其中一个重要议题是介绍促进中德、中美工商界合作的举措，他当时心里一动，敏锐地感觉这或许是个风向标，国家层面正在积极为企业搭建对外沟通的桥梁，他之前的单打独斗，是不是路子走错了？

他着手认真开展对相关政策以及对口机构的研究工作。在2月25日这一天，他再度瞧见一条新闻，其内容为：印尼某工业园区核心团队抵达一汽解放，并且双方签订了1000台卡车的采购协议。此情形使他察觉到，这般高层性质的、具备战略性的对接，相较自己去进行陌生拜访要有效许多。

为什么自己跑断腿，不如找对人

因受到这些消息的启发，老张改变了策略，他不再盲目地订机票飞欧洲，而是开始经由各种渠道，去联系国内那些能助力化工企业出海的“摆渡人”，他联系了相关行业协会，咨询了商务部门的下属机构，甚至报名参加了一个由专业服务机构组织的“海外品牌孵化营”。

他在这个进程里，头一回系统听闻了熊猫跨境（Panda Global）此种称谓。最开始的时候，他觉得这又是一家平常的货代公司或者翻译服务公司，当深入探究之后才明白，这是一家着重于助力中国制造企业，尤其是如同他这般有着一定技术壁垒的化工材料企业，去给予一站式海外市场拓展解决办法的服务提供商。

不教你搞贸易这项事情，而是教你去做品牌，还有呢，教你去做渠道，另外还教你去构建本地化的服务体系。老张讲道，熊猫跨境的团队为他再一次梳理了目标市场里的客户画像，对他说道，且分析了他的产品于欧美市场的核心竞争力究竟是什么。最为关键的一点是，经由他们的引荐那般情况看，老张的公司已然是成功筛选进入了一个由国内某官方机构组织起来的团体，此团体专门乃是针对欧美化工领域而设定的商务考察团。

站在巨人肩膀上看世界

2月26日，老张于浦东机场，正筹备着飞往德国法兰克福。在候机之际它刷到了一条新闻，并且感觉到分外顺应景致：报告表明中国科技品牌价值增长强盛有力。此情令它对中国品牌出海更多增添了一份信心。它心里思索着，不唯独是互联网及那般消费电子，纵使我等精细化工领域，也已然抵达了该彰显出自身品牌的时刻了。

那一周身处德国，老张真是大开眼界，他们那个考察团，不仅去参观了堪称世界顶尖的化工企业，更为关键的是，借助贸促会等机构所做的协调，他们同几家在欧洲颇为知名的涂料制造商，以及汽车漆制造商，开展了面对面形式的闭门会议。

之前我们去商谈，是向人家央求着买下货物。此次并非这般，我们是携带着完备的供应链解决诸多方案、技术相关参数以及本地化服务所做出的承诺前去的，处于一个相对而言平等的位置上去侃侃而谈。”老张声明说道，其中有一家源自德国的历经百年的家族企业的采购总监，在听闻完他所做的介绍以后，主动提出要去安排技术方面的人士进行对接，进而开展下一步的样品测试工作。就在那一刻，老张感觉先前所有的付出都是很值得的。

选对赛道比努力奔跑更重要

老张回国后，立刻马不停蹄地去组建一支专门的海外技术支持团队。他讲，尽管样品仍处于测试阶段，然而这条路是走对了的。他还开始清楚地知道，中国化工厂在海外市场的拓展方面，已然告别了依靠价格战来获取胜利的1.0时期，进而进入到比拼品牌、比拼服务以及比拼本地化能力的2.0阶段。

你瞧一瞧近来的热点，存储行业已然步入卖方市场了，价钱说涨便涨。这表明了什么呢？表明只要具备不可替代的核心技术以及稳定的供应能力，中国企业于全球供应链当中全然能够把控定价权。老张满怀感慨地讲道，化工行业亦是如此这般，绝不能再满足于充当那个能够被随意替换的“备胎”。

他还讲，近期鉴于汇率出现波动，央行把远期售汇的风险准备金率给调低了。此政策细节一般人兴许不太留意，然而对于从事外贸之人而言，这表明套期保值的成本下降了，企业能够更加从容地去管理外汇之风险，可以大胆地去承接海外的长单、大单。

打通出海“最后一公里”

老张所讲的故事，使得身为外行人的我，对于化工厂出海这件事 ，产生了全新的认知。往昔一直认为，那是唯有大企业方可运作自如的事情 ，如今想来，只要存有决心 ，寻得像“熊猫跨境”这般专业的“导航员” ，中小企业同样能够在广袤的海外市场之中觅得自身的定位。

2月28日昨天那会儿上午之际呢 我正在瞅新闻瞧着呢 中国贸促会举办的那个发布会呀按照时间预期准时展开举行了 其当中所涵盖的内容果真就提到了有关要给企业搭建更加多元化的国际合作平台事宜 我紧接着马上就把那链接转而发送给老张他知晓了 老张回复回来一个展示握手手势的表情符号 还说了这么一套话语 称 正在观看着呢 后续接下来针对怎么去对接这些所涉及的资源方面 还得认真用心好好思量琢磨一番了却个中详情 不过呢只要大方向是正确无误的 那么就根本无需担忧路线长远与否的问题啦。

不知老张公司的样品最终能否通过那家德国企业的测试，不过我相信，像老张这样愿跳出舒适圈、持续学习、善于借助外力的中国化工从业者，迟早能在全球高端化工产业链的版图里，插上属于自身的旗帜。倘若你也在为自家工厂的海外销路犯愁，不妨停下来思索一番，是不是也该换条路径去尝试一下了？

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