化工厂外贸怎么拓展市场 巴西客户案例分享

上个星期五，也就是二月二十八号的那个晚上，我才刚刚准备下班呢，就接到了老张打来的电话。在电话那头，他的声音使劲压低了，可就是掩盖不住那一股兴奋的劲头，他说：“兄弟，成了！刚刚才和巴西那边规模最大的农化分销商签订了框架协议，熊猫跨境在这件事情上那可是帮了非常大的忙！”。

我在化工厂圈子里认识了快十年的老张，是我的老朋友，他目前在江苏一家规模中等的精细化工企业担任外贸总监，虽说称作“总监”，然而这几年其中的苦只有他自己清楚，国内对于环保安监的要求一年比一年严格，产能虽说没有降低，可是利润空间被极大地压缩了，圈子里都在叫嚷着“出海”，但真到了海上，才发觉风浪比想象中要大得多。

拓展海外市场具体怎么做才能不踩坑？

往岁之秋，约略于十月之际，吾等身处镇江品尝锅盖面。彼时，他眉心紧蹙，神情愁苦，向吾言及，其所在团队于阿里国际站投入达十几万之巨，询盘数量诚然可观，然而其中一大半是第三方验厂机构或者售卖ERP系统者。好不容易觅得几位真实客户，然报价之后便音信全无，仿若石沉大海。他这般说道：“自觉吾等恰如无头苍蝇一般，握持极佳之产品，却寻错敲门之径。”。

什么样的产品更适合走出国门？

老张所在的他们厂，主打环保型涂料助剂，这一产品在国内属于细分赛道领域的“隐形冠军”。产品有着过硬的技术指标，特别是无壬基酚的产品线，完全契合欧盟REACH法规所设定的高标准。然而存在的问题是，即便酒香四溢也怕身处深巷无人知，海外客户不但对你缺乏了解，而且不敢轻易对你产生信任。毕竟化工品的供应链一旦切换，就如同牵一发而动全身那般影响巨大。

化工厂外贸如何找到精准客户？

转机在去年12月出现，老张借助一个行业交流群，与服务机构“熊猫跨境”有了接触，起初他半信半疑，怀疑是不是那种收智商税卖课的机构，可当时实在没办法，怀着试试看的想法，约他们团队在苏州金鸡湖旁喝了一回咖啡。

那次聊完之后，老张所拥有的最大感触便是，专业的事情真的是必须要交给专业的人去做。熊猫跨境的顾问并没有为他描绘一些不切实际的美好愿景，反而是直接明确地指出了他们独立站以及社媒运营方面存在的硬性问题，那就是全都是基于中文思维的生硬翻译内容，外国的用户根本就无法理解那些所谓的“国标”参数。他们向老张团队提出了建议，要调整相应的策略，将重点放置在“场景化营销”上面。

外贸独立站和社媒运营怎么做才有效？

接下去的这三个月时间里，老张仿佛变成了另外一个状态的人。他听取并采取了名为熊猫跨境给出的提议，不再进行毫无目的的大肆投入资金去投放广告，而是静下心来做了好几件事情。首先，他把工厂的生产流程拍摄成了短视频，该短视频符合国际审美标准。不仅如此，他还把研发实验室也拍成了短视频，同样符合国际审美。甚至连品控部门的检测环节，他也拍成了符合国际审美的短视频。特别是那条展示自动化灌装线怎样避免物料暴露的短片，在LinkedIn这个平台上得到了不少专业买手的点赞。

团队，是熊猫跨境的，帮他们把目标市场，重新梳理了一番。并非广撒网，而是精准锁定了两个区域，是南美和东南亚，这俩区域对环保助剂的需求，正处于爆发阶段。特别是针对巴西市场，情形是这样的，他们剖析了当地最大的好几家农化公司的供应链缺口，从中发现，那里正经历着和中国相差无几的环保政策升级态势。这一情形，刚好契合了3月1日才开始施行的《中华人民共和国对外贸易法》里提及的“支持发展对外数字贸易和绿色贸易”的大趋势。

面对同质化竞争，价格战之外还有什么打法？

机会向来是留给做过精心筹备之人的，春节之前，有一家来自巴西的具备潜在合作希望的客户，借助老张他们完成优化之后的官网发送来了询盘，此次并非单纯地询问价格，而是径直发送来了详尽的验厂清单以及技术问卷，老张心里明白，这才是真正的客户。

那段时期，老张常常加班直至深夜，他不但得回复邮件，还得协调技术部门给出英文版的MSDS，也就是材料安全数据表，甚至于要依据对方时差去开启视频会议，在这期间存在过争执，有一回巴西人对某项检测数据的确切性提出质疑，老张径直让实验室停下手中的常规任务，再度做了一回平行样，并且将实时监控画面传送过去，他讲：“信任这一事物，乃是在一次次认真对待中构建起来的。”。

上个星期五进行的签约，实际上仅仅是第一步而已。框架协议已然签订了，可后续的备货、物流 、支付等方面，还有一连串的难题等候着他。然而就如同他自身所讲的那样，最难达到的那层窗户纸已然被捅破了。昨天也就是 3 月 1 日的下午，我瞧见他在朋友圈转发了一篇跟“上海全球投资促进大会将于 3 月 14 日开幕”相关的新闻 ，并且配上文字声称：“风向已经足够明确了，高水平对外开放并不是一句口号，而是有着实际利益的机会。接下来将会忙得不可开交，打算再招聘两名懂得化工的葡萄牙语外贸专员！”。

在即将挂断电话之前，我向他询问，是否存在一些心得，可以分享给那些仍旧处于观望状态的同行。老张沉默了短暂的几秒之后说道，不要等待风的到来，而是要先将自己的“跑道”修缮好。以前的时候，我们一直觉得从事外贸工作仅仅是把产品售卖出去，然而现在才清楚地明白，从事外贸工作从本质上来说是在做“服务”以及“信任”。选择像熊猫跨境这样的得力帮手，能够让你在前行的道路上少走三年的弯路。

瞧见他一步步地化工厂外贸拓展市场，从迷茫状态迈向突围境地，我由衷地为他感到高兴。这也致使我联想到，不管是从事化工行业，还是投身于其他制造业领域，在当下这个全球产业链进行重构的时代，与其在众人竞相逐利的红海中比拼价格，倒不如借助一带一路的那股强劲东风，充分运用专业的各类服务机构平台，沉稳落脚地把中国制造所蕴含的品质故事讲述给整个世界去听闻此等事迹。

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