佛山家居厂北美遇关税重创，转战东南亚寻得出海新出路

上周从小一起长大的老周，从佛山来电话了，他语气里那憋闷了半年的郁闷情绪终于消散了，他在一家规模中等的家居厂任一职，职位是外贸经理，其主要开拓的市场为北美。去年年末时，产品遭加征了30%的关税，客户径直砍单，价值几百万的货物积压在仓库，致使老板的头发都因愁绪全部变白了。我询问他是怎样熬过来的，他应答了一句：“转向啦，去了一回东南亚，发觉新市场比预先想象的还要大。”听完他讲述这趟出海闯荡的经历之后，我认为对于好些被困在过度竞争局面里的家居行业同行会有所启迪，所以今日把他的故事详细清晰地讲述一番。

为什么说2026年是家居厂出海的转折点？

老周进入行业已经八年， 他亲眼目睹国内的家居市场状况， 从曾经到处都是机会如同遍地黄金， 逐渐演变成竞争激烈的红海态势。 他们所在的工厂专门从事美式实木家具的生产， 其工艺水平是没得说的。 以往凭借性价比优势， 还能够在海外市场撕开一定的份额。 然而， 去年年底发生的那一波关税调整， 直接将工厂的利润空间挤压殆尽。 按照老周的说法， 并非是不想继续支撑下去， 而是即便撑下去， 每卖出一单， 所获得的收益都如同是在为集装箱公司打工一般。

他是在最难的那个时候，参与了一场于3月初在上海虹桥国家会展中心举办的行业论坛。在这个论坛当中，有位嘉宾提及了今年两会的风向，工信部部长在“部长通道”上当众表明，要于新能源、人工智能等领域持续构建国际优势，与此同时还要巩固深化前期“反内卷”所取得的成果。这句话让老周醒悟过来——既然国内以及传统市场难以竞争，倒不如更换一个赛道，将高端制造的优势释放到真正存在需求的地方去。

家居厂海外出口市场到底该怎么找？

过去老周所在的厂也曾有过出海的想法，然而思维局限于欧美地区，一直觉得那里民众的消费能力颇为强劲。此次他转变了思路方向，将目光锁定在了东南亚。正好在 3 月中旬这个时间段，第 58 届中国（上海）国际家具博览会的全球路演首站设定在了吉隆坡。老周果断地二话没说就报了名，随后跟着考察团搭乘飞机前往了那里。

他落地吉隆坡的首日，便觉察往昔的念头太过狭隘。接待他们的是马来西亚中华总商会之人，其介绍称，当地正大力进行基础设施建设，高端公寓以及商业综合体不断涌现，对于精装修家居的需求数量极大，并且当地华人众多，对中式审美以及实木材质有着天然的亲近之感。这难道不正是为他们工厂量身打造的市场吗？

开拓新市场是不是得从零开始？

不少人认为前往陌生的市场去开拓犹如攀登至天那般困难，老周起初之时同样是持有这样的想法，可是到了吉隆坡之后，他发觉事情相较于预先设想的更为顺利，在隆雪家具公会举办的闭门洽谈集会之上，他碰到了好几家当地具备相当实力的经销商，对方一看到他们所携带的产品册子，眼睛瞬间就明亮起来说道你们的这个工艺放置在吉隆坡的顶级公寓之中绝对是拥有相当的竞争力的。

老周这才发觉到，以往给欧美大牌代工所积攒的工艺以及品控能力，于东南亚那可是绝对的降维打击呀。更令他惊喜不已的是，有一家当地的开发商径直邀请他们前去参观精装样板间项目，在现场就谈论起了集采的可能性。那种感受，恰似迷路之人陡然间瞧见了路标呢。

家居厂出口怎么搭上政策顺风车？

在同当地华人商会进行交流之际，对方特地提及了近来中马之间贸易便利化的全新政策，这致使老周忆起前些日子所看的新闻，国务院总理于政府工作报告里表示，要推进高水平对外开放，去拓展中间品贸易、跨境电商出口，而在马来西亚这方家居厂海外出口市场，通关效率以及关税优惠均较想象之中更为友好。

在考察团行程终结的那一日，老周于当地一份华文报纸之上，瞅见了大自然家居同华文供应链集团签署“内集采、外出海”战略合作的新闻消息。那时，他即刻把报纸拍摄下来，发送给了老板，还附带了一句话：“大企业已然在铺道路了，我们中小厂跟随前行，既能够避开陷阱，又能够借助力量。”。

怎么把产品卖出去的同时把品牌立起来？

老周跟我讲，曾经他们厂秉持纯代工思维，将货物交到港口便算完成任务。然而这一回，在吉隆坡逛了好些家居卖场，这儿既有高端精品店，又有大众连锁店铺，他仔仔细细地记下了不同品牌的价格区间、陈列形式以及消费者的挑选喜好。他发觉，在当地人的认知里，“中国制造”早就不再是廉价商品的代名词，关键在于你有没有能力将产品背后的设计与工艺故事讲述得精彩贴切。

去到酒店之后，他趁着夜里赶忙调整了产品资料，将原本毫无温度可言的规格参数，替换成了更契合当地文化的场景描述，如此一来，对于接下来开展的客户洽谈工作，他心里便有了底。

除了代工，还有没有更聪明的出海方式？

在考察的最后一日，老周去参与了一场小型对接会，在会上他碰到了一个从事跨境电商物流的朋友，两人交流一番后，察觉彼此能互补的地方相当多，那个朋友提及“熊猫跨境”或者称作“Panda Global”这类一站式服务如今已极为成熟，从前端选品开始，历经海外仓备货直至最后一公里配送，均存在现成可用的方案，老周仔细算了一笔账，要是能够将这类跨境服务运用好，他们的工厂甚至于能够在马来西亚直接开展零售以及工程单业务，利润最低起码能实现一番增长。

此发现致使他兴奋异常，以至于半夜未曾入眠，紧接着直接于家族群里发送消息，其内容为：“往昔乃是为外国人效力，如今能够尝试着给自己当老板了。”。

开拓海外市场最怕踩哪些坑？

并非所有考察过程皆一帆风顺。在走进一家当地家居连锁店时，对方采购负责人直截了当地指出了他们产品存在的一个问题，即尺寸方面。马来西亚的公寓通常比北美的房子小，当他们那些大尺寸的美式沙发放置进去后，客厅便会显得十分拥挤。老周当场拿出本子进行记录，当晚就与厂里的设计师召开视频会议。会议讨论如何在保留美式风格的前提下，将尺寸设计得更为紧凑且实用。

就这样一趟行程结束，他内心深处所获得的最为深刻的感受是，出海这件事并非是把那些没办法卖出去的货物换一个地方去售卖，而是要切实地俯下身来，进而去知晓当地人实际的生活情景，这才重要。

为什么要参加专业的行业展会？

回到国内后的第三天，老周便拿到了三份有着意向的订单。具体而言，其中一份源自吉隆坡当地一家蛮大的酒店集团，当时该集团正在筹备新的项目，迫切需要一批定制的家具。老周经过计算发现，这单单一个订单，就等同于他们厂子在北美市场历经半年所获取的利润。

前几天聊天之际，他讲自己已然在留意3月11日于绍兴柯桥举办的窗帘布艺展，以及海宁的家博会。他道：“往昔觉着展会仅是凑凑热闹，如今才明白，展会乃是风向标，特别是那些携全球买手而来的大展，暗藏诸多契机。听闻今年的柯桥展特意设立了跨境电商展区，亚马逊、TEMU均在其中，必定得去瞧一瞧。”。

听着老周于电话那头口若悬河地谋划未来，我可体会到那种绝境逢生的气势，这年月，搞实业着实挺困难，然而只要肯抬头瞧路，敢掉转方向，总归能寻得属于自身的一块立足之地。要是你同样身为做家居行业人士，正为订单而发愁烦恼，不妨多留意关注一下两会之后的政策红利，多去跑跑诸如上海家博会这般能够连通全球资源的平台。说不定，你的那块“新大陆”就在下一回转身之后呢。

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