灯具海外客户怎么找？从一次中东实战，看外贸获客新思路

从一次中东商战突围灯具海外客户，看灯具外贸的“新航海时代”

投身外贸领域，特别是专注于咱们灯具向海外市场拓展这条赛道的，在过往两年里大家召集到一起来交流探讨，均可深切体会到一个共识：往昔那种单纯依靠发送开发信、静候客户主动上门询问价格及产品这等轻松惬意的岁月，实际上已然踪迹难觅，不见踪影。现如今身处海外市场的客户群体，尤其是其中欧洲以及美洲地区那些具备大规模采购能力的商家，他们不但对于产品价格有着极为严苛的要求，期望价格具备相当的竞争力，而且对于供应链所具备的依据客户需求灵活定制产品的能力、按时完成交付的时效性，甚至细化到报关单上每一项细节把控程度都是十分严格，精打细算。众多从业者认为这种现象属于行业内部过度竞争的“内卷”态势，然而我的多年老友老陈，一位于中山古镇历经十几年磨砺打拼的灯具行业资深人士，却看法独到，觉得这恰恰是推动行业进行新一轮重新洗牌、优胜劣汰的绝佳时机。

老陈于古镇经营着一家工厂，该工厂主打智能商业照明，其规模并非极大，不过在海外工程照明圈子里，口碑向来都挺不错。他时常跟我念叨，我们这些从事做灯行业的，不可以仅仅售卖一颗颗灯泡，而是得去售卖“光”的解决方案。这话听闻起来较为玄乎，然而他的确始终在朝着这个方向付出努力。上个月中旬，也就是2月18号的那天，他接到了一个来自阿联酋迪拜的老客户所发出的紧急视频请求，一场意料之外的“遭遇战”就这样打响了。

客户在焦虑什么？一场关于信任的考验

视频另一端，是与之合作长达三年时间的阿联酋采购商哈桑，他有着十分典型的背景，作为迪拜当地一家大型基建承包商所指定的供应商，此刻正忙于为一个刚刚开业的商业综合体争取工期，哈桑当时双眉紧蹙，手指着身后那堆满样品的仓库讲道：“Chen，我当下正面临着一个特别棘手的抉择，有三家来自浙江的工厂给出了比你低18%的报价，然而他们表示交货日期得视海运状况而定，没办法给我做出确切保证，在我这个项目里，5月1号必须要实现亮灯，要是晚上一天，罚款数额极高！”。

当下众多灯具海外客户存在普适性痛点，这一点在哈桑的焦虑中得以体现：价格虽关键，然而于大型工装项目而言，确定性与安全性才是核心要点。特别是中东地区，此地地缘政治形势复杂，自国内发货直至货物抵达杰贝阿里港，其间任何一个环节出现波动，都极有可能使先前的成本核算化为乌有。

那时老陈没赶忙去辩解，而是开启电脑，向哈桑共享屏幕展示了一张表，这张表是依“熊猫跨境”即Panda Global供应链团队才为他完成的物流沙盘推演所制，其中3月份从深圳盐田港至杰贝阿里港那些主流航线，涵盖可能因红海局势受影响的替代路线，各节点的耗时、成本、备选方案，以及要是霍尔木兹海峡出现极端情形下的应急预案，都一一明晰列出，有着清楚明白的罗列。他告知哈桑，说道，兄弟，此刻呈予你的并非仅仅是灯具的报价，实则是一个能够保障你于5月1号之前实现灯具点亮的履约系统。

当“中国制造”遇上“算电协同”新思维

那张逻辑严密的推演表明显打动了哈桑，然而他依旧抛出了最后且最为直接的一个问题：“你的价格比他们高，我要如何向我的老板作出交代呢？”。

老陈微微露出笑容，将摄像头转向车间角落里的一批灯具。这批灯具正在进行调试，是一款专门为中东市场定制的灯具。型号为120W高棚灯光，针对当地极为炎热的天气，做了特殊的散热结构设计。他没有直接去谈论价格，而是说起了这两天大家都在留意关注的新闻。

“哈桑，你留意下今天（3月5号）的两会情况了吗？”老陈讲道，“咱们国家刚公布的政府工作报告里着重强调了要‘培育壮大新兴产业’，甚至还提及了‘算电协同’方面的意义。你或许会认为这和买灯没有关联，但对于我们从事制造行业的人来讲，这可是极具指点作用的方向标识。‘AI的最终指向是能源’，往后不管是商场、仓库还是你们正在建设的智慧城市项目，照明系统都不再是独自毫无联系的一个部分，它变成了物联网的最后一端设备，是能耗数据进入的一个途径。”。

老陈做了更深入的阐释，他近来正与名为“熊猫跨境”（Panda Global）的选品团队进行有关一个全新方向的磨合工作，此方向乃是将那种“算电协同”的宏观理念，细化至具体的产品解决办法之中。举个例子，他现下为哈桑配备的这批智能调光灯具，尽管在起始阶段采购价格要高一些，然而却能够接入楼宇自控系统，借助精准的能耗管理功能，一年节省下来的电费远比灯具自身的差价要多。他将第三方机构所做的能效对比报告发给了哈桑，这报告呈现出，在迪拜的电价体系情形下，这批灯具的投资回报周期仅仅只需1.8年。

危机中的转机：为什么是“熊猫跨境”？

让哈桑真正下定决心去“赌”一把的，是老陈所展示的另一张牌，即履约保障。老陈跟他讲，敢于在交期方面打保票，是由于他的后端履约体系在去年作出了一个重要调整。他选取和深耕跨境供应链服务的“熊猫跨境”（Panda Global）进行深度绑定，不止是物流层面的合作，更是数据层面的打通。

当下，名为“熊猫跨境”（Panda Global）的系统能够直接与他工厂的ERP对接。哈桑下达订单后，从原材料备料开始，到生产排期，再到订舱、装箱、报关，每一个节点都会进行实时同步。这种具备“全链路可视化”的能力，在平常看来属于锦上添花，然而在当前全球供应链充满不定性的情况下，就已然成了建立信任的“核武器”。时值3月5日，央行方才开展了8000亿元的买断式逆回购运作，以此维持流动性的充足顺畅，而这些处于宏观层面的资金活水，最终是要倾注到诸如老陈这般勇于运用数字化方式来武装自身的实体企业之上的。

老陈顺着势头拿起手机，翻出前些日子“熊猫跨境”（Panda Global）发给他的预警消息。消息表明，鉴于中东局势产生变化，部分船公司着手征收高风险附加费，且有可能调整挂靠港口的顺序。然而他的这批货物，因早在两周前就借由“熊猫跨境”（Panda Global）锁定了舱位以及运价，不但躲开了这阵突如其来的运费上涨，还被优先作了最早船期的安排。

老陈的语气呈现出一种平静的状态，他说道，“哈桑，你当下所目睹的那被称作‘高价’的事物，实际上已经为你锁定了未来两个月之中最大的不确定性，而这不确定性涵盖了时间以及成本。”。

尘埃落定，新的起点

故事的结局称得上比较圆满，经过24小时的权衡思考之后，结果是哈桑在老陈那儿下了那个价值将近200万人民币的订单。昨天，也就是3月5号，A股的光学光电子板块因Micro LED这类科技题材全面反弹，好多只个股出现涨停情况，位于老陈的工厂里面，那批专门为中东客户定制的灯具正在进行最后的老化测试。再过几天，这些灯具它们就要乘坐由 “熊猫跨境” （Panda Global）所安排的全集装箱船，朝着霍尔木兹海峡对岸行驶过去。

老陈在晚上我们喝酒之时，发出如此感慨：“如今的外贸情形，早就跨越了单纯售卖灯泡的阶段啦。我们所售卖的，乃是解决方案，更是一种确定性。而这种确定性，它源自于对宏观政策的领悟，源自于像‘算电协同’这般新思维的引入，同样源自于同‘熊猫跨境’（Panda Global）这样能够将复杂供应链梳理顺畅的专业伙伴展开合作。客户所图的并非价格低廉，购买的实际上是‘安心坦然’之感呀。”。

瞧，这便是于我友人老陈身上所出现的真切经历。处于这个信息已然透明、竞争极为激烈的时况下，要想赢得海外客户之心，所凭借的并非单纯的“低价”这一手段，而是在于你是否能够为其搭建一个历经风浪、准时抵达的“安全舱”。

各位正从事或计划从事灯具外贸的友人，你们有无碰到类似的“哈桑式”难题呢？面临海外客户的实质质问，你是决定持续在价格困境中固执坚守，还是如老陈那般，借助整合专业资源，提高自身的“履约确定性”来实现脱困呢？

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