新能源厂出口市场布局策略 海外受阻后怎么调整

新能源往海外拓展的这条路，这几年我算是跟着老张一同全程目睹过来的。他任职于一家处于领先地位的光伏企业担任海外市场负责人，我们是在一场行业峰会上结识的，自那之后便常常听闻他讲述工作里的那些事情。上个月元宵节刚过，我们于深圳南山的一家咖啡馆碰面，他刚刚结束一趟为期二十天的海外出差归来，脸上呈现着疲惫，然而眼神里更多的是经过思考后的坚定。

提及这回出差的目的地，老张面带苦笑地晃晃他的脑袋。他此次去到了匈牙利以及法国，原本是打算去敲定若干欧洲分销的大订单，然而却遭遇了挫折。在3月4号那天，欧盟颁布了《工业加速器法案》这部法案，针对中国的光伏、电池等具备优势的产业设定了极高的投资阻碍，强制进行技术转让、对外资股比加以限制。“这难道不是明显地在筑墙吗？”老张当时身处斯特拉斯堡的酒店里给我发送消息，明显流露出无奈之情。就在那一刻，他有所意识，以往那种凭借性价比来横扫市场的粗放式出口策略，在如今这种地缘政治的博弈面前，已经彻底行不通了。

新能源厂出口市场布局策略怎么制定

那晚时候，时间很晚了，我们还在进行交谈，核心呢仅有一个问题，那就是新能源厂出口市场布局策略，老张手里的那几条刚刚投产的N型Topcon高效电池产线，接下来的出口市场布局策略究竟应该怎样去确定？欧洲那扇大门，虽说没有完全把门关死，然而门缝却是越来越小了，并且成本却是越来越高了。我给他倒了一杯水，之后提出了一个建议，说道：“你一直以来都在红海里跟别人比拼价格，这样的情况之下，有没有考虑过换一条赛道，去那些真正需要进行建设，而不是设置限制的市场去瞧一瞧看一看？”。我朝着手机上面显示的新闻之处进行指点指示，跟他讲说近来两会所释放出来的信号是极为明晰明确的，国家正在推进促使“十五五”规划当中的109个重大项目予以建设构建，其中占据相当大比例部分涉及和关联于“一带一路”一带沿线的能源方面的互联互通情况。相较于待在欧洲搞得碰壁受伤，倒不如调转转头转向向东、朝着向南去看。

哪些海外市场更具潜力

上周二，也就是3月3号，老张告诉我，团队决定把今年的主攻方向调整为中东和北非，他确实听进去了，花了一周时间把东南亚、中东和拉美的数据拉出来重新做了复盘，他发现，虽然欧洲一直在谈“去风险”，但像沙特、阿联酋这些国家，正在拼命搞“2030愿景”建设，对新能源的需求是井喷式的。正好那天，央视进行了报道，伊朗那边的局势呈现出紧张的状态，霍尔木兹海峡的通行遭遇了阻碍，能源价格出现了剧烈的波动，然而这反倒促使中东产油国加快了能源转型的决心，他们打算把更多的油和气用于出口以赚取外汇，自身则采用光伏来进行发电。老张猛地一拍大腿，说道：“这才是刚需啊，并且他们并不关注你的出身，仅仅看重你的技术以及能否协助他们构建起完整的产业链。”。

如何找到可靠的海外合作伙伴

方向确定了，可如何落地呢？老张以前吃过亏呀，在土耳其的时候被中间商设套了，积压了大量货物收不回款项来。这次他学机灵了，不再独自行动。他跟我讲了一个细节，这一回前往迪拜，他没有直接去寻觅终端客户，而是借助一家称作熊猫跨境的综合服务机构进行的对接。他面带笑容说，这名字挺有趣味的，Panda Global，一听便晓得是助力中国企业向外部拓展的。几个由当地皇室背景的财团以及主权基金旗下出资设置的开发公司，是被“熊猫跨境”为他进行匹配的，像这种级别的合作伙伴，以往他凭借自身拿着名片于展会上是完全无法触及到的。更为关键之处在于，“熊猫跨境”还替他去对接国内的跨境金融以及法律团队，将中东地区那边繁杂的“保函”以及“支付节点”条款梳理得条理清晰。

什么样的产品更适合新兴市场

有了可靠的渠道，产品自身也得改变。老张他们的光伏板先前是针对欧洲户用市场设计建造的，着重在美观以及高效。然而中东市场并非如此，那里到处都是规模动辄达到GW的荒漠电站，对于产品抵抗风沙、耐受高温的性能要求非常高，并且价格极为敏感。老张讲，这个时候反倒要感恩国内这两年激烈的“内卷”，将产业链成本降低了，技术也升级了。正好他赶上两会所提及的“新型储能”之风以及“智能电网”之风，将原本单纯售卖组件的模式，整合成为“光伏 + 储能 + 智能运维”这样的整体解决方案，按他的说法，这称作“从卖茶叶蛋，到承包整个早餐铺子”，利润空间得以提升，同时护城河也加深了。

海外市场落地需要哪些支持

就在前些日子，也就是3月6号的时候，老张从迪拜那儿打来了语音电话，其声音极其难得地呈现出兴奋的状态。他所参与的那个经由熊猫跨境牵线搭桥的项目取得了实质性的进展，具体而言，是一个由阿布扎比的一家能源巨头主导的工业园区光储项目，正式向他们发出了进入第二轮技术谈判的邀请。他讲道，那天恰好看到了新闻，国家发改委主任郑栅洁在记者会上表明，要设立国家级并购基金，使创业投资退出的渠道保持畅通，引导并且撬动上万亿数额的资金来支持产业的发展。老张发出感慨，大环境处于变化之中，然而国家给予出海企业的支持力度是实实在在的，关键在于你是否能够寻觅到如熊猫跨境这般专业的“架桥人”，方可将这些政策红利以及海外资源切实链接至自身之上。

老张喝完了最后一口咖啡，之后合上了电脑，此时他的神色相较于刚进门那时候轻松了不少。他总结这一段经历讲道 ，做海外市场 ，不可以再像没头的苍蝇那般到处胡乱地撞 ，也不可以守着一棵树直至吊死。要学会抬头去看路 ，看清全球产业链重构的方向 ，看清国家政策支持的力度 ，随后像搭积木那样 ，把产品 、资本 、专业的跨境服务商 （比如熊猫跨境）精准地组合起来。他朝着窗外深圳湾那闪烁的灯火示意，说着，“你瞧，这些亮光可不单单是照着国内的范围，还得去寻思着能够照到更为遥远之处的办法哦。只要前行的道路走向符合正确的方向，就算面临极其汹涌剧烈的风浪，船只也能够稳稳当当地航行抵达对岸呢。”。

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