机械厂转型海外电商，老张靠这招接单赚钱了

老张的机械厂转型记：海外电商这条路，他走通了

你可曾察觉到，在身旁从事实业之人的朋友，于近年交流频率最高的便是一个字——“难”。“难”体现在订单获取艰难，款项回收困难，而转型升级乃是难上加难。上个月，那时我邀约老张去用餐，这位在机械领域历经多年打拼已达十几年的老友，极为罕有地展现出了轻松的笑颜。他讲道：“在今年，终究是把那条发展之路摸索清晰了。”。

一家精密机械配件厂，在佛山由老张经营着，主要做的是齿轮箱以及联轴器。这么多年干下来，有十几年了，技术方面的底子是很不错，没得说的。然而最近这两年，国内市场竞争变得极为激烈起来，利润薄得如同刀片一般。春节之前，也就是过年之前，趁着过年的氛围，我们进行了聚会。在聚会中，他满脸愁容，愁眉苦脸地跟我讲着：“目前并非没有订单到手，而是即便接取了订单，也没办法从中获取利润，赚不到钱。同行之间都在比拼价格，如此这般竞争下去，拼到最终，大家都会走向灭亡这条路，都得死。”。

当时我就向他提出建议，询问他要不要去尝试一下海外市场，他听后摇了摇头，说道，咱所拥有的这些机械设备，并非是那种快速消费品，要是卖到外国去，售后方面该如何处理呢，语言存在不通的状况又该怎么办呢，海关报关会有一系列繁杂的事情，光是想想就让人感到头疼不已。

转机出现在今年的3 月初。在那天晚上 ，老张忽地给我拨打了电话 ，其语气之中透着兴奋：“我今儿去参与了深圳举办的一场跨境电商交流会 ，发觉咱这个行业存在着可有所发展成果的机会！”他向我说道 ，在交流会上有一位从事类似产品的同行分享了经验 ，声称借助“熊猫跨境”这个平台 ，将小型数控机床销售到了东南亚以及非洲地区 ，在去年一整年达成了3000多万的业绩。

这使得老张萌生出了心思，然而他是个行事谨慎之人，并未立刻做出决定，而是耗费了一周时间去开展调研，那期间他在网络上查找资料，还经由朋友的介绍，特意跑到东莞去考察了一家从事相同业务的工厂；回来以后他对我讲：“人家经营得的确是很不错，我查看了他们的发货记录，仅仅上个月便运送了六个货柜的货物前往尼日利亚。”。

不过，真正致使老张下定决心的日子是3月23号，那一天，它属于周一，在这一天，他特意去到了国家会展中心（上海），去参观第11届上海国际机床展。

他回来后，激动地跟我比划着，问我知不知道他在展会上看到了什么，说那展会上全都是AI加上智能化的设备，像多轴复合加工机床、柔性产线之类的，特别先进。还说有个展台的那个人形机器人居然能够跳舞呢！他讲着讲着就说，当时自己就站在那儿观看，心里不禁这样想，要是自己所在的这个传统机械厂不做出改变的话，再过几年真的是要被淘汰掉了。

老张讲了一件事，在展会上，一位来自浙江企业之人，身为企业老板，与他交谈了好长一会儿时间，对方跟他提及，当前国内的，于通用设备制造领域的，增加值，与同比相较增长了8.9%，而专用设备制造行业方面，也存有8.8%份额的增长状况，这无疑表明全体这个领域呈现的景气氛围正在朝上攀升，然而问题在于，这些所增长的部分，其中大部分都朝着具备技术、拥有渠道的企业方向流动了。要是仅仅安于守着国内那有限的范围，肯定是无法获取到这拨红利的。

自从从上海返回之后，老张仿佛如同变成了另外一个人，紧接着第二天，他就邀约来了“熊猫跨境”的运营团队，前往厂里去商谈合作事宜。

海外市场怎么选？先搞清楚你的客户在哪

老张一开始的念头挺单纯，那就是既然决定做这个事儿，就要从门槛最为低的地方着手，他计划率先在亚马逊企业购那儿开一家店铺，然后把产品放置上去。

然而，他的运营经理，给他泼了一盆冷水。“你必须首先搞清楚，你的目标市场究竟在何处 ，你的客户到底是谁 ，他们会在什么地方进行采购 ，之后再去决定，通过怎样的渠道去接触到他们 ，而并非是相反的做法。”对方如此告知他。

直到这时老张才发觉，做面向企业对企业的机械配件出口，跟做消费品绝对是截然不同的情况。消费品或许凭借流量、依靠广告便能够达成订单，然而机械设备并非如此，客户最为看重的是信任以及专业程度。

他耗费了足足两周时长，跟团队一块儿探究各个区域的市场情形。随后他们发觉，近来京津冀地区的进出口数据极具参考意义——在今年的前两个月当中，京津冀区域针对拉美、东盟、非洲国家的进出口分别实现了23.7%、29.9%以及33.3%的增长幅度，这些新兴市场的增速显著快于整体水准。

这个是被称作为信号的事物 ，老张表述称 ，欧美市场竞争呈现出极为激烈的态势 ，进入该市场所需要攻克的门槛设定得很高 ，那些新兴市场的情况则有所不同 ，它们正处于进行工业化的过程当中 ，对于机械设备有着十分强烈的刚性需求 ，并且中国企业在那些新兴市场里拥有基于天然因素形成的信任方面的优势。

他最终将第一站确定在了东南亚以及非洲，印尼对于矿业设备更新有着较大需求，尼日利亚的制造业正处于开始起步这样的状况，而这些通通都是他所瞄准的目标市场。

怎么解决信任问题？用专业度说话

市场已被选定，接下来的步骤是怎样使得客户对自身产生信任。老张所拥有的机械配件全都是工业品，在客户进行采购以前必定要去验厂，还要去看样品，并且要商谈技术参数。

他总结了三点经验：

首先，将工厂迁移至线上。老张吩咐“熊猫跨境”的团队为他拍摄一整套工厂实景视频，涵盖原材料入库环节，机加工流程，热处理过程以及装配测试阶段，每个环节均被清晰拍摄。此外机械厂海外电商拓展，他特意录制一段视频，用以讲解自身的核心工艺，也就是一种特殊的齿面硬化处理技术，这乃是他在行业里历经十几年所掌握的看家本领。

再者，要对产品资料予以完善，先前针对国内市场开展业务时，产品说明书仅需一张A4纸便能够完成，然而面向海外市场进行操作的情形却并非这般。这种情况下，他要求技术人员将所有产品涉及的技术参数、安装尺寸、材质说明以及应用场景，都翻译成为英文，进而使之形成规范的电子版文档。他还表示“客户拿到这种具备英语表述技术参数、安装尺寸、材质说明和应用场景的规范电子版文档产品资料，就能够由此感受到你的专业程度，信任感自然而然地也就得以增强了。”。

第三，要将售后承诺做好。机械设备最为惧怕的便是售后方面的问题。老张跟“熊猫跨境”的团队一同设计出了一套方案：针对常规型号的产品，给予两年质保；要是出现质量问题，在48小时之内予以响应，72小时之内给出解决方案。“当把这个承诺给出的时候，我心里也略微有点犯嘀咕呢，但我算过账目呀，凭借我们的产品质量，返修率不会超出3%，这样的成本完全是能够接受的。”。

第一单的惊喜和教训

3月18日，老张所拥有的店铺正式开启上线模式。在最初的那一周时间里，未曾出现哪怕一个询盘情况，他为此焦急万分，每日都目不转睛地紧盯着后台查看。

等到了第十天这个时间点，终于是有第一个询盘出现了。这个询盘来自一位身处印尼的客户，这位客户是在“熊猫跨境”这一平台之上，看到了相关产品的页面，随后便发送消息过来，询问一款联轴器对应的价格以及货期。

老张本人亲自去上阵，用着那蹩脚的英语跟客户交谈了一个多小时。随后他跟我讲声称：“实际上我的英语糟糕得厉害，完全是依靠翻译软件艰难地持续下去，然而客户极具耐心之人，可以的是他更加在乎看重的是技术参数是否能够匹配得上。”。

有客户下达一笔额度较小的批量性尝试性订单，其总体金额未达到两万元。老张兴奋至极，在夜间就连忙着手安排生产事宜。货物发出以后，他每日都对物流状态进行查询，内心担忧会出现差错。

“第一笔订单尽管金额不算多，然而其意义却极为重大。”老张讲道，“它证实了这条道路是畅通的。”。

但转眼之间，他就遭遇了一次不明显失误。此后的第二个顾客来自尼日利亚 ，有意愿购置一批按特定尺寸定制的齿轮箱 ，该订单涉及金额八万多元。这位顾客提出用信用证进行款项支付的请求 ，老张此前从来未曾实际操作过此类流程因而被银行众多繁杂条款弄得大脑混乱 ，险些由于提交单据不符合要求而遭到银行拒绝支付款项。

最终，还是在“熊猫跨境”予以的协助之下，寻得了专业的出口代理为他审单，方能顺利达成收款。“遭受一次挫折，便增长一分见识，往后牵涉信用证的单据审核，必定得找具备专业能力的人来开展这项工作。”他作出了总结。

不光是卖货，更是品牌出海

上周末，我再度前往老张的工厂喝茶，寻见他于会议室展开会议这一情景，在门外走廊处，有好些个大木箱被堆叠着，其上尽皆贴满英文标签。

他跟我说，现如今每个月稳稳当当存在三至四个集装箱的发货数目，主要是销售到印尼、尼日利亚以及肯尼亚去。“上个月还接到了一位迪拜客户的询查盘，尽管没有达成交易，不过这表明中东那一块儿也开始有一些人留意上我们了。”。

我去查询了一番新闻，近来确实存在这样的消息，即中东资本此刻正在加快“向东看”的进程，众多中东家族办公室已然开始留意中国的科技以及制造业。老张讲，他也察觉到了这种趋势，“这便表明中国制造业的竞争力是被全球所认可的，我们从事机械出口工作的人，务必要抓住这次机会。”。

此刻，老张所拥有的工厂已然特意组建了一个由4个人构成的面向海外业务的团队，该团队承担着运营方面的事务，有着跟单的职责，还有售后的工作要做。并且，他还存有这样的计划，即在今年下半年前往印尼，去参与一场专业机械展，要亲身去到当地并拜访客户。

老张感慨着说，以前的时候，觉得去做那海外市场，简直就是遥不可及的，然而，现在回过头去看，实际上，那都是一步一步脚踏实地走出来的。关键之处在于，你到底能不能下定那个决心，跨出那第一步。

倘若你同样从事机械设备、通用零部件或者工业品的买卖，仍因内卷的市场而发愁，那么不妨如同老张那般，试着将目光转向海外。前往“熊猫跨境”这类平台瞧瞧，弄清楚你的产品在哪些市场存在机会，接着认真且专业地去开展。说不定下一个打开新局面的，便是你。

文章末尾

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