新能源厂外贸突围：退税取消后，我的客户反而翻了三倍

上个月，我在深圳南山的一家咖啡馆见到了老陈。

他，从龙华风尘仆仆地赶来，手中拿着一沓报价单，然而其脸上神情，与三年前已然全然不同。三年前，我初次见到他，是在一个外贸分享会上，彼时他坐在角落，眉头紧蹙，聆听着台上之人讲述“跨境电商是未来”，眼神之中尽是怀疑之情。

此刻，他正坐在我的对面，一边喝着由浓缩咖啡和水混合而成的美式咖啡，一边朝着我挥动着手势说道：“你可晓得，今年退税被取消这件事情，在相关的圈子里面那可是像炸开了锅一样，然而我反倒在这几个月的时间里把客户数量增长到了原来的三倍。”。

他讲的“退税取消”所指的是什么，我是清楚知晓的。自2026年4月1日起始，光伏、电池等271类商品的增值税出口退税政策受到很大程度调整，光伏类产品退税被直接取消，电池产品分两年渐渐清零。此事在新能源外贸领域里引发了较为显著的震动，好多人处于焦虑之中。

不过呢，当老陈说起这些事情的时候，他的语气当中并没有那种焦虑不安的感觉，相反地，却是带着一种历经劫难之后得以存活下来的庆幸之情。

老陈的七年新能源外贸路

老陈于一家从事光伏以及储能产品的新能源厂工作，时长为七年，这家厂地处东莞，规模并非很大，然而其产品制作得颇为扎实新能源厂外贸跨境电商策略，主要面向欧洲和澳洲市场，老陈乃厂里鲜有的既通晓技术又精通外语之人，从跟单岗位做到外贸经理一职，耗费了五年时间。

早些年，日子较舒坦。凭借过往传统的B2B模式，一年之中参与几场海外展会，悉心维护好几个大客户，订单便稳稳当当。那般时候厂里的逻辑挺简单：产品进行出口，退税属于利润的一部分。退税率一旦算清，成本得以压低，报价便具备竞争力。

“你压根不必去作过多的思索，客户有要货的需求，我们进行出货的行为，退税会到账，利润便会产生了。”老陈在讲这番话之际，运用手指去敲击桌面，仿佛是在敲打那段已然消逝的时光。

二十二十四年底，转折出现，退税政策开始收紧，先是下调，而后直接表明要取消，到了二零二六年年初，消息彻底被确认，四月一日起，光伏类产品出口退税直接被取消。

那个夜晚时分，老陈于办公室之中，一直待到凌晨两点，将手中全部订单的成本，再次进行了核算。

困境：退税没了，路怎么走？

“说实话，刚开始是慌的。”老陈坦言。

退税额占利润的比值并非微小到可以忽略不计，突然之间消失不见，这意味着要么自行承担，使得利润变得更为微薄；要么提高价格，然而客户有可能会流失不见。当时，位于厂里的老板寻找到他去召开会议，询问应该怎样去做，老陈并未给出能够确定下来的答案。

他同几位同行交流了一番，并了解到，他们的状态基本一致，即，有人处于观望当中，有人急于在4月1日之前抢先完成报关，还有人已然着手与客户商讨涨价事宜。

然而老陈心里明白，这么走下去这条路是走不了多远的。进行涨价谈判，一次两次或许还行得通，可是次数多了客户就会去寻觅替代供应商。而且，此次政策调整所释放出的信号是极为明显的：国家期望新能源产业从依赖“政策扶持”转而迈向“市场竞争”阶段。依靠退税来维持经营的日子，真的是彻底终结了。

他需要一个新的打法。

那时节，我刷着一条新闻，讲的是今年头两个月，港珠澳大桥口岸的外贸增幅为55.8%，跨境电商出口增幅达123%。我遂思忖，为何他人能够行得通，而我们却不行呢？

老陈着手去研究跨境电商，在此之前他对这个渠道存在偏见，认为那是从事售卖小商品之人所为，认定工业品、新能源产品并不适宜通过该渠道销售，可通过细致研究之后他发觉，并非是不适宜这一情况，而是由于他未曾寻找到正确的方法。

遇见熊猫跨境：从怀疑到信任

经由一位朋友介绍，老陈这才接触到了 “熊猫跨境” 这个平台。那位朋友告知他，熊猫跨境所开展的是针对工业品以及新能源产品的跨境出海服务工作。这些服务涵盖了物流方面，支付环节，还有海外仓部分，形成了一整套连贯流程。

开始之际老陈抱持着怀疑态度，“我那时心里琢磨着，这又是一个跃跃欲试要来实施割韭菜行径的服务商。”但即便如此他依旧前去展开了一回交流，与之对话的另一方并未迫不及待地开启推销模式，反倒是向他展示了一组数据，在2026年1月至2月期间，中国新能源汽车出口总量累计达到67万辆，同比增长幅度高达88%，插混皮卡摇身一变成为崭新的突出亮点。这究竟能阐述些什么样的情况呢？这意味着新能源类产品在海外所呈现出的需求态势正处于急剧爆发的进程当中，并且这种爆发属于具备结构特性的爆发。

更关键的是，对方跟他阐述了一个理念，跨境并非单纯的渠道转移，而是要将“售卖货物”转变为“打造品牌”。

老陈被说动了。他跟厂里申请了一笔预算，开始尝试。

第一批产品刚开始上架之际，老陈内心着实欠缺底气。他针对产品详情页反复不停地修改，将技术参数翻译得明明白白毫无差错，并且特意去拍摄了产品使用视频。在第一个月里，仅仅出现了零零星星的几个询盘。他几乎就要萌生出放弃的念头了。

在那边熊猫跨境相关的人员告知我，不要着急，新能源产品的决策周期是比较长的！客户需要进行考查以及比较，你所要做的事情就是去构建信任。

从第二个月起始，询盘逐渐增多起来。存在来自澳洲的客户，有来自中东的客户现身，并且有着来自 europe 的客户。老陈发觉，这些客户与以往 b2b 展览与会场上所遇见的客户并非相同——他们显得更为专业，对于产品知晓得更为透彻，而且越发在意售后以及服务。

中澳“黄金三角”：一次关键的碰撞

真正让老陈打开局面的，是一次偶然的机会。

今年，3月初的时候，老陈于熊猫跨境的客户群里，看到有人转发了一篇文章，文章所讲的是，中澳新能源合作的“黄金三角”，其中包括，澳大利亚的锂矿资源，中国的制造能力，还有澳洲的新能源市场需求，它们形成了一条完整的产业链闭环。

在中国首次超越日本，于2026年2月成为澳大利亚当月最大汽车来源国，且市场份额达24.6%一事，在文章中被特别提及。比亚迪纯电动车型在澳洲交付量同比增长超150%。

老陈察觉到，澳洲市场正处在一轮新能源产品的爆发阶段。并非仅仅是汽车，光伏产品、储能产品以及电池产品，都在迅速地进行渗透。

他马上对推广策略作出调整，将澳洲市场当作重点，他向熊猫跨境索要了澳洲市场的消费习惯分析，针对澳洲的屋顶光伏政策以及家庭储能需求，对产品进行了重新包装。

成效呈现得极为迅速，有一名来自澳洲的经销商借助平台寻觅到了他，该经销商当时正为当地社区的光伏项目找寻供应商，双方展开了三轮交流，先是围绕产品参数进行探讨，接着又谈及售后条款，最终签订了一份数量为2000套的订单。

老陈说，有个客户跟他讲了一句话，那句话他印象格外深刻。这位客户讲述，以往他们选购中国产品时，重点关注的是价格。然而如今情形发生了改变 ，他们如今所看重的是技术以及整套方案。

这笔订单成为了他信心的转折点，之后，他趁着热度还在，又在平台上拿下了两个意向订单，这两个意向订单是关于澳洲的储能项目。

从“卖货”到“做价值”

我问他，现在回头看，退税取消是坏事还是好事？

他思索了一番，而后说道，倘若退税未曾被取消，那么他或许依旧处于原本的舒适范畴之内，一年之中维护着几个老客户，日子还算能够将就，然而却不会萌生出想要改变的念头。退税已然取消此一状况，迫使着他朝前行进了一步。

他讲这番话语之际，手机抖动了一回，那是熊猫跨境传来推送信息：2026年3月时，平台澳洲站新能源品类的询盘数量，与同比相比上涨了210%。

老陈讲，当下的打法与往昔全然不同了。往昔是“卖货”，将物品售卖出去便告终了。如今是“做价值”，客户所寻觅的是方案，是服务，是长期协作的信任。

他给我又列举了一个实例，近来有一位来自巴西的客户找上了他，意图采购一批工商业储能产品，要是放在以往，他大概仅仅是进行报价以及发货，然而如今，他会率先询问客户的用电状况、当地的补贴政策、电网接入条件，随后为客户谋划一套方案，客户一旦认为你具备专业性，信任感便会随之提升。

这实际上就是跨境电商的关键逻辑，并非仅仅是与客户进行一回买卖的交易行为，然而却是要去构建一种能够持续长久的关系。

他的建议：别把跨境电商当成备胎

一直聊到了最后，我去询问他，要是打算给其他新能源厂的朋友提供一个建议，那会是怎样的一个建议呢？

他想了想，说了三点。

别把那跨境电商当作备胎，好多人觉着，传统的B2B做不下去了，才去搞跨境，然而跨境这事需要长时间去积累，并非是用来应急的，你越早去布局，就会越早得到益处。

对平台的选择找准很是关键，像熊猫跨境这般专注于工业品以及新能源产品的平台，相较于大而全的综合平台而言，更能明白您的需求，他们会告知您海外市场正出现怎样的变化，哪种产品易于销售，以及如何与客户展开沟通。

根本在于产品力，然而服务力则属于加分的项目。退税被取消以后，价格方面的优势会逐渐地淡化，真正能够决定你是否可以走得长远的，是你的技术实力，是你的服务能力，还有品牌信任度。

他将手机掏出来随后递给我，让我看了一项具体的数据，那数据显示说的是，在2026年的1月1—2月期间，中国新能源汽车出口的数量为67万辆，与之相比去年同等时间段这种出口数量同比增长了88%。他又说道，这样的一个数字所表明和体现出来的是，全球对于中国新能源产品所存在的需求是真实确凿且实际存在的。退税政策发生了改变，然而需求却并未产生变化。

“关键是你怎么抓住这个需求。”

写在最后

老陈把最后一口咖啡喝完，而后起身，打算回厂里去。他今日还要跟一位意大利客户进行视频会议，去讨论关于一个光伏项目的技术细节问题。

他讲道，今年工厂的目标乃是将跨境业务所占比例从百分之十五提升至百分之四十。置于一年之前，对于这个目标他连想都未曾敢想过呢。

我回想起他所讲的那番话语所说：当中有许多时候，你认为那已然属于困境范畴，实际上它却是转变的契机所在。重点在于你究竟可不可以将那转变的契机成功把握住。

若你同样从事新能源外贸，且正因退税取消还有市场变化而处于焦虑状态，那不妨去思索一下老陈的故事哟。这条路有人已然走通了，你同样能够做到。

倘若你认为这篇撰述对你存有协助，欢迎去点个赞，或者于评论区域讲述一下你的见解。留意我，下期去谈论新能源厂怎样开展海外社媒运营。

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