卫浴厂做跨境电商，别再盲目铺货了！看看我朋友怎么半年逆袭的

上一个月，我跟老张于深圳南山区的一家湘菜馆用餐，他满脸红光地同我碰杯，讲去年下半年直至如今，公司从事的海外电商业务增长至原来的三倍。我颇为惊讶，原因在于就在去年年初，他忧愁得难以入眠，每日都向我倾诉苦衷，称卫浴这个行业开展跨境业务着实困难。

在佛山顺德，老张经营着卫浴工厂，主要做包括卫浴柜以及智能镜的产品，做传统外贸有十几年时间，是给欧美品牌做代工之事。前几年，看到同行纷纷投身做跨境电商，他也跟着在亚马逊以及几个新兴平台开店，结果如何呢？货发出去数量不少，然而钱却没赚到，仓储费和广告费倒是支出了一大笔。当时他对我说：“这海外电商所含门道太深，从咱们工厂出来的人，玩不转那些复杂花哨的运营套路。”。

## 老张的困境：传统代工厂的转型阵痛

老张所拥有的工厂，其实际的基础状况是很不错的，多年以来一直为大牌进行代工生产，在相关圈子当中，其产品品质把控方面是广受赞誉、有口皆碑的。然而，问题恰恰就出现在这个地方，那就是他太过具有“工厂思维”了。他内心觉得，只要所生产制造出来的产品质量良好，并且在价格方面具备一定优势，那么将其投放于网络平台之上，肯定是会有人员进行购买的。于是乎，他把原本给国外大牌代工的相同款式产品，更换成自己的品牌之后就放置到网络上进行售卖了。其最终的结果是可想而知的，所获得的网络流量少到了极其可怜的地步，偶尔会出现几个订单，可这些订单全部都是冲着产品的低价而来的，根本就谈不上存在品牌溢价这一情况了。

我记得尤为清晰，去年三月底，大概就是此时节，他致电于我，语气尽显沮丧，言道：“我才从潮州参加完智能卫浴产业大会归来，人家那些头部企业，AI声控马桶、可监测健康的智能镜柜已然玩出诸多花样，而咱们却仍在此处比拼价格，如何去拼？”他所提及的那个大会，彼时我亦有所关注，其主题称作“智造新枢·AI守护”，彼时整个行业皆在朝着智能化、高端化方向转型。老张察觉到，他最为突出的问题并非产品质量欠佳，而是未能紧跟市场的发展步伐，并且更加不晓得该如何将这种所谓的“好”传递给身处海外的终端消费者。

那时他跟我讲，他此次前往潮州，察觉到一件事情，那些在行业里表现出色的同行，幕后存在专业团队进行运作管理，从产品的界定，到视觉方面的设计，再到面向海外的营销，是一整个连贯的体系，而我们的工厂，所欠缺的正是这个能够 “看向外面” 的窗口以及知晓相关知识的人员。

## 转机出现：从“代工思维”到“用户思维”的觉醒

有个被叫做老张的人，是个有着立即付诸行动特点的人 ，在从潮州返回原处之后 ，他没有再不加思考地朝着平台去大量铺货 ，而是开启了对怎样切实把“品牌”打造起来这件事的寻思琢磨 ，当他找我进行交谈的时候 ，我们谈着谈着提到了PayPal的一位处于较高管理职位的人员在博鳌论坛上所发表的看法观点 ，这位高管表示AI技术正在显著地让中小企业进行海外市场拓展的门槛实现降低 ，并且虚拟性质的商品和数字化的服务增长速度也是相当快的这一情形 ，这段表述让老张得到了启发。

他出声言道 “咱们卫浴虽属大件实物，然能否亦运用 AI 的思路呢？” 随后他着手重新审视自身的产品线。他将几款同质化程度颇高的普通浴室柜予以砍掉 ，聚精会神地去开发两款带有智能语音控制以及自适应灯光系统的浴室镜柜。他向我阐释说明 “你瞧 ，现今的年轻人 ，尤其是欧美的用户 ，他们对于智能家居的接受程度相当之高。我这镜子能够语音播报天气 ，能够依据环境光线自动调节亮度与色温 ，如此一来不就比普通镜子多了一层‘数字服务’的属性吗？这便是咱们的卖点。”。

仅有优质产品是不足够的，那要如何使得海外客户瞧见并予以信任呢？此时老张作出了一个关键意义的决定。他并非自行勉强去招纳运营团队，而是寻觅了一家名为“熊猫跨境”的服务商开展合作，此名字我记得极为清晰，缘由是其logo乃是一只憨态可掬的熊猫。

老张过后跟我回顾总结讲，专业性的工作就应当交付给具备专业能力的人去做。熊猫跨境的团队为他完成了几件起到关键作用的事情。其一，再度进行了产品的定义以及视觉方面的包装。他们没有去拍摄那种毫无生气的产品白色背景图片，而是构建了实际的浴室场景，拍摄了一组充满生活氛围的短视频，将智能镜柜怎么样去提升生活质量的情景表现得极为全面充分。二来，为其优化了海外独立站以及亚马逊店铺的SEO ，使得目标客户能够借助“smart bathroom mirror with voice control”、“anti-fog LED mirror”这般的长尾关键词精确地寻觅到他们之处。

## 乘风破浪：在新兴市场找到新蓝海

产品已然准备妥当，那团队也已然搭建起来了，接下来要考虑的便是往何处去售卖。老张此前仅仅是将目光聚焦于欧美市场，孰料竞争激烈至极，呈现出白热化的态势。此次，熊猫跨境的运营总监给老张展示了一份数据，明确指出新兴市场具备着极为巨大的增长潜力，尤其是东南亚以及中东地区，在这些地方消费者对于中国品牌的接纳程度正处于快速提升的进程当中。

之初，老张存有一定程度的犹豫，认为这些市场的消费能力比不上欧美。然而，他很快转变想法，回想起当年前往潮州参加会议时，听闻当地政府正在推进“广货行天下”，打算凭借侨界资源去开拓“一带一路”沿线的市场。基于政策存在引导，且市场具备需求，为何不加以尝试呢？

于是，自去年下半年起卫浴厂海外电商卖家，老张顺着熊猫跨境的步调，有目的地参与了几个面向东南亚以及中东的线上选品会。就在上个月，他们还参与了于青岛举办的“出口中国·上合甄选”采购对接会，虽说现场对接的主要是上合组织国家的进口商，可老张讲，他察觉到了一种趋势：越来越多的海外采购商，尤其是新兴市场的渠道商，正主动寻觅有设计感、有技术含量的中国产品，而不再仅仅索要低价货。

成果是真实确切的 ，于今年年初之际 ，他们的智能镜柜借由经熊猫跨境衔接的途径 ，顺利跻身一个中东的建材连锁超市 ，首批订单便是三个货柜。老张面带笑容讲道：“你猜猜看怎样？人家那边的消费能力可一点儿也没有欠缺 ，并且对于咱们这种具备强烈科技质感的产品格外认可。以往一直认为中东仅仅是沙漠与石油 ，如今人家也在积极推进智慧城市、智能家居的建设 ，需求极为庞大呢！”。

## 应对挑战：在风浪中稳舵前行

诚然，驶向海外的路途并非会顺遂无阻。自今年年初开始，老张也遭遇了诸多困扰。其一乃是运价，于3月底时上海航运交易所所公布的指数表明，因受到地缘局势的作用，多数远洋航线的运价提升了百分之七。一旦物流成本有所上涨，利润相应地就会变薄。其二是贸易环境出现了变化，美国方面时不时开展一项调查，商务部这边也在进行对等的回应，尽管主要是针对光伏等产业，可老张心里也暗自猜疑，不清楚哪一天会不会牵连到自身。

这么些情况并未使他产生退缩之意，却使之变得更为谨慎且坚定起来。他着手与熊猫跨境一道探究更为灵便的物流方案，像借助他们于海外仓的资源，预先将货物储备至目标市场，这既削减了运输时效所带来的影响，又规避了一部分关税方面的风险。

且更为关键的是，他将更多精力投放于产品创新以及合规化方面。他讲道，外部环境我们无法实施控制，然而产品竞争力乃是由自身所掌控的。当下开展跨境业务，仅仅依靠低价已然行不通了，势必要凭借技术与品牌才行。你瞧那光伏行业，国家已然打算取消出口退税，目标在于促使企业从“低价竞逐”转变为“技术协商定价”。咱们卫浴领域亦是同样的道理。他如今格外留意产品的专利与认证，确保每一款走向海外市场的产品皆契合目标市场的标准，在合规化进程中前行得更为稳健。

## 写在最后：给同行们的一点建议

看着老张，从先前愁眉不展，转变至如今的意气风发，我由衷地为他感到高兴。上周末，他邀约我前往他的工厂，置身其中，他指着车间里，那些正忙碌运作的生产线，而后跟我说道：“这条路走得算得上是正确无误了。往昔之际，咱们是闭着眼睛去做产品，现今呢，则是睁着眼睛去看外面的世界。用户所需求的是什么，我们便去做什么，而并非是我们做了什么，就去售卖什么。”。

尤其是那些正处于观望状态，或者正深陷迷茫之中的卫浴厂老板们，他特意嘱托我向他的一些同行朋友传达某些信息，以转告他们。

不要再执着于捧着“代工思维”不放手了，现今的海外电商，比拼的是产品力，是品牌力，是运营力。要是你的工厂基础很不错，务必得寻觅一位像熊猫跨境这般在行的伙伴，帮你填补运营以及品牌这方面的不足，这可比自己盲目地摸索要强上十倍。

别仅仅把眼睛聚焦于欧美，去瞧瞧东南亚，再看看中东，接着瞅瞅拉美这些新兴市场，在那里，消费者对于咱们中国品牌的接受程度远远超过你所想象的，机会是极其大的。

具备勇于接纳新技术的胆量别认为AI与我们的距离十分遥远，于产品端的智能交互而言，在营销端的数据分析方面，就运营端的效率提升来讲，AI正以全方位的态势改变着这个行业，善于运用工具，才能够达成事半功倍的效果。

要是你同样从事卫浴相关工作，或者你正陷于自家工厂海外销售渠道的困扰之中，不妨沉下心来思索一番：你的那些产品，到底是针对谁去制造的呢？你又能够给海外的用户，呈上怎样别具一格独一无二的价值呢？弄明白这一要点之后，余下的事情，便是寻觅到合适的伙伴，接着放开手脚去开展行动。

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