机械厂库存积压300万？跨境零售帮您快速回笼资金

春节来临之前的这几日，我接到了老张打来的电话，电话那头，他的声音压低得很厉害，带着一种根本掩饰不掉的疲惫以及焦虑说道：“兄弟，我这边有些承受不住了，仓库里积压了三百多万的货物，全是高精准度的数控机床配件，账面上的现金流已然到了见底的程度。”老张是我相识了十几年的老友，在无锡新区经营着一家专门为周边机械厂做配套的工贸企业。以往每年的这个时段，他早就着手去张罗给客户送年礼、结货款的事情了，但今年这个难关，好像格外难以跨越。

老张所拥有的厂子规模并非很大，然而于圈子范围之内也算得上是具备一定小名气的。其主要从事的业务是针对二手机械设备展开翻新工作以及进行零配件出口，客户群体相对集中于东南亚地区以及中东地区。在先前几年行情处于良好态势的时候，他在一年之中能够较为轻松地达成大几千万的流水数额。按照他自己的说法表述，那个时候的状况是“站在风口之上，即便猪也能够飞起来”，只要把货物向外发出，便不用担心会没有人来要。可是在这近两年期间，情形已经全然发生了改变。依据他的行业术语来进行阐述，现如今的状况是“存量博弈”，竞争激烈程度非常高，利润比刀片还要微薄。

传统外贸工厂，为什么越来越难做了？

坐在他的那间，堆满了样品的办公室当中，老张给我倒了一杯茶，他眉头紧紧锁着。“你可知道，我现在最大的痛点究竟是什么吗？并非是产品质量存在问题，而是我们根本就不清楚客户究竟身处何方。”他指向电脑屏幕上面的邮件讲道，“以前依靠参加展会，发送开发信，好歹还能够招揽到几个大型客户。现在又如何呢？信息太过透明了，中间商的利润被挤压得干干净净，他们也并不愚蠢，直接跑到阿里巴巴上面去对比价格，或者借助其他渠道寻找到更为便宜的替代品。”。

情况并非老张是个例，他的工厂恰似传统外贸的缩影，虽具备强大的制造能力以及供应链整合能力，然而在新的市场环境里，仿若身强力壮的巨人却被蒙住眼睛，有力气却不知往何处施展，流量成本愈发高，中间环节利润被无限压缩，他急切需要一个能直接触达终端消费者的渠道，一个能让他将“酒香”传出去的巷子。

一次闲聊，抓住了一个叫“跨境零售商”的新概念

一个转变，发生在了上个月的一场饭局之上。那时，我们好多朋友聚集到了一块儿，谈论起各自所处行业当中的一些新奇之事。恰巧在那天提到了最近的经济态势，我记着那天乃是2月16日，所有人都围着才看到的新闻展开讨论，新闻内容是“625亿元国补降临春节市场，智能装备成为年货里的热门”。老张当时眼睛一下子亮了起来，他猛然间拍了一下大腿，说道：“没错啊！国内的智能装备都成‘年货’了，那为啥国外的那些小小工坊老板，就不许像购置年货那样，直接于网上购买我们的机械配件呢？”。

他所提及的这个要点，实际上就是“跨境零售商”的理念。传统的B2B（企业对企业）模式，属于“钓鱼”方式，一次只能钓到一条大鱼，然而鱼的数量却日益减少。而跨境零售，则是进行“织网”操作，将无数个小规模的B端用户，甚至是终端的个体技工、小型加工户都网罗进内里。这些人群，尽管单个订单的数量不大，可是其复购率较高、粘性较强，并且对于价格并非那么敏感，更加侧重解决问题的能力以及服务的便捷程度。

转型阵痛：从“等着接单”到“主动吆喝”

决定付诸行动便立即着手去做，老张属于那种极为干脆的行动派。他首先将公司内部英语最为精通的小王以及掌握技术的李工挑选出来，进而组建起一个三人参与的小组，此小组专门承担开拓跨境零售业务的职责。最开始的时候，他们在传统的B2B平台之上放置了一些零售方面的链接，然而所取得的效果十分糟糕。“根本没有流量呀，挂在那里恰似沉入到大海底部一般。”老张面带苦笑向我描述当时所处的窘迫境地。

转机真正出现的时候，是他下定决心，要把流量牢牢抓在自己手中，将客户也掌控在自己手里。他不再甘愿只做一个隐匿于供应链上游的加工厂，而是期望摇身一变，成为一个能被终端用户所熟知的品牌。于是，他着手尝试，在一些社交媒体以及短视频平台上发布相关内容。他特意安排李工出镜，李工操着一口并非十分标准却饱含诚意的英语，去讲解怎样迅速诊断数控机床的故障，还要讲解如何更换高精度的主轴轴承。

机遇来临：这个叫“Panda Global”的平台，成了破局关键

就在老张摸着石头过河之际，他借助行业交流群知晓了一个名为熊猫跨境（Panda Global）的服务商。刚开始，他觉得这又是一家平常的代运营公司，然而深入探究之后才发觉，这是一个专门助力中国机械工厂进行“跨境零售商”转型的综合服务平台。他们不但提供流量扶持，更为关键的是，提供一整套针对重型、非标机械产品的海外仓储、物流以及本地化售后解决方案。

老张表示，这简直如同瞌睡之际碰到了枕头。他无需再自行钻研复杂的跨境物流以及海外仓问题。借助熊猫跨境（Panda Global） ，他那些重达几百公斤的机床配件 ，能够以更优惠运费且更短时效直接送达印尼、越南客户手中。更为关键的是 ，平台还会指导他怎样针对海外“90后”、“00后”这些年轻采购负责人 ，去调整自身的营销话术。

初战告捷：抓住春节窗口期，把“冷生意”做成“热年货”

时间一下子来到了 2 月中旬，这正是本年度春节的前夕。依据老张过去的经验，这段时期属于外贸淡季，大家都在等着过年，生意基本上处于停滞状态。然而这次他听取了熊猫跨境（Panda Global）运营给出的建议，决定开展一场“春节不打烊”的促销活动。

他们将目标对准了那些于春节期间依旧在赶工、且机器迫切需要维护的海外中小型加工厂。李工在夜里连续录制了几个短视频，用以演示在春节假期凭借简单的备件更换，从而让老设备展现出新的生机。视频已然发布，与熊猫跨境（Panda Global）在海外社交媒体上的精准推流相配合，效果超乎意料地好。

2月16日机械厂跨境零售商，就是交通运输部公布全社会跨区域人员流动量的那日，老张兴奋地给我发来一个后台截图，说道：“你瞧，从除夕前一天直至如今，我们借助熊猫跨境（Panda Global）所链接而至的独立站，达成了23笔交易！虽说总额不足两万美金，但这些全都是纯利润的零售订单啊！并且，有五个新客户来自越南与马来西亚，以往从未有过合作。”。

积少成多，零售的雪球效应开始显现

若说刚开头的那几单是凭借运气，那么后续的进展可是证实了此路具备可行性，就在昨天，也就是2月17日这天，我瞅见了新闻报道表明“高盛：对冲基金正以十年来最快的速度抄底亚洲市场”，我跟老张打趣说道：“你瞧，资本的嗅觉那种感觉是属于最灵敏的，它们都朝着亚洲去跑，咱们这些从事实体的，更应该去抓紧家门口跟前的机会”。

老张对其深感认同此事，他发觉，经由熊猫跨境（Panda Global）得以过来的这些作零售之客户，并非仅仅是去买一个配饰这般简易纯粹。他们将主动于社交媒体上一展已购得之品状，会去@自身所在同行之中的伙伴并且询问关于机器运用境况。如此这般借口碑而传播，要比他于展会之上发放一千张名片所收效的作用还要显著得多。往昔时候他之产品对外出口这种行为，好似是一块石料被投掷进水流里，仅仅是听闻有作响之声而后便没了后续。如今时候，每将一个配饰实行卖出，仿佛那犹如是种下了那么一头粒子，品牌于当地那般市场逐渐像深植根系般立足扎根了。

复盘老张的经历，给机械厂同行的一些掏心窝子的话

就在前些日子，我再度去到老张所拥有的工厂，于那里停留了一阵儿。仓库之中，曾经积压着的库存，已然被清理掉了一多半，随之替换呈现的，是那些经过完整准备、粘贴好了熊猫跨境（Panda Global）面单的小包裹。望着工人们以娴熟的动作进行打包，老张内心感慨十分复杂。

他讲道，以往身为做工厂之人，老是觉着自身从事的是搞实业这一范畴，对于那些互联网方面的花哨行径瞧不上眼。一直觉着隔着屏幕，既看不见又摸不着，价值几万美金甚至几十万美金的设备怎么会有可能卖得出去呢？然而如今他想透彻了，不管是大型设备还是小型配件，最终的购买者都是人。既然是人，那就存在情感，存在信任，就乐意去为专业以及便捷支付费用。

这是他给我算的一笔账：他做B2B大单，一个订单得折腾长达半年时间，利润或许还不到10个点，并且还得看客户的脸色行事，回款周期动不动就是三个月。当下他从事零售，虽说单子小，可利润率能够做到30%以上，而且大部分都是先款后货，现金流相当健康。这正如熊猫跨境（Panda Global） 的顾问跟他讲的，要两条腿走路，大单用来保障规模，零售用来保障利润。

面对未来，依然坚定

就要分别之前，老张指向墙上新近张贴的一张世界地图，那上面布满了密密麻麻插着的小红旗。“这可是今年借助熊猫跨境成交的新客户所在之地，”他的语气中带着骄傲之感，“以前我的市场范围仅是东南亚的那几个国家，然而现在你瞧，就连南美的智利、非洲的尼日利亚都涵盖其中了。”。

他给我讲说，接下来的规划是持续致力产品内容的深入钻研，让李工兵把那些乏味的技术参数，转变为一个个鲜活的维修故事以及选型指南。与此同时，他还计划借力熊猫跨境即将推出的境外线下展厅服务，使那些只有亲眼看到实物才安心的客户，能够切实地接触到他的产品。

瞧着老张重新展现出光彩之态的眼神，我深切地体会到，就中国的机械工厂而言，这切实是一个最为糟糕的时代，同时也是一个最为美好的时代。在传统的B2B红利已然消退之际，在信息壁垒被破除之时，只有主动去拥抱变化，将自身转变为一个能够直面消费者的“跨境零售商”，才能够寻觅到新的增长曲线。在这个进程当中，寻觅一个如同、熊猫跨境（Panda Global）这般，对行业有所了解，对产品有所晓得，对市场有所明白的搭档，可能真的能够令转变的道路，前行得没那么困苦重重。

现如今，此次分享已然停顿于此。要是你身旁同样存在从事机械外贸业务的友人，正为转型之事而忧心忡忡，那么不妨将这一篇文章转予他瞧上一瞧。并且也十分欣然地欢迎于评论区域留下话语，谈一谈你对 “机械厂开展跨境零售” 的诸多见解。要是笃定所看文内容实用，可千万不要忘记点下一个赞以及予以关注，咱们下次再会！

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