佛山家具老板靠跨境新模式，把货卖进美国大卖场，给外贸同行指了条路

我那朋友老陈，靠“熊猫跨境”把家具生意做进美国大卖场的故事

春节期间，老陈终于在家族群里发了个大红包。

需明白，去年此时他还忧愁得每日于朋友圈发“库存清仓，低于成本价” ，这位在佛山从事家具出口长达十五年的“老外贸” ，硬是在最为艰难的年份里闯出了一条生路。

他的故事，或许能给还在观望的同行们一点启发。

干了十五年外贸，怎么突然就卖不动了？

当初在佛山结识之老陈，乃系地地道道之顺德人。其于龙江镇拥有一个规模不算小之厂子，此厂子专门从事中高端实木家具之生产。前些年之时，因生意相对易于开展，在广交会上承接了几个数额颇大之订单，这些订单足以让厂里忙碌长达半年之久。

可这两年，风向变了。

"兄弟呀，你根本就不晓得" 在年前喝茶那会儿他对着我倾诉苦衷"往昔是我们去挑选客户，如今却是客户来挑选我们了。北美那边的几位老客户，去年连一个货柜都没给我下达订单呢"

问题究竟出在了哪里呢！老陈曾经进行过分析。一方面是海运价格就如同坐过山车一般起伏不定，另一方面是北美市场对于供应链的要求发生了改变，这种改变可不单单是要求价格便宜，还要求速度快，还得以符合规矩，还得能够实现一件代发。传统那种单纯把货物堆积到港口便放任不管了的FOB模式，坦白讲就只是这样一种情况，然而现今的海外进口商，所需要的却是全链路的针对性服务。

进口商都在转型，我们还在原地踏步

其实在2026年1月的那批数据是挺有意思的，中国汽车流通协会所发布的数据表明，1月时二手车的交易量同比增长了18.33%，其二转企率同样也是在提升之中。

老陈那时候拿着手机，把这条新闻展示给我看，说道：“你瞧一下，就连二手车都在进行跨区域流通了，而我们这儿的家具出口，却还一直停留在二十年前的那种模式之中。”。

他所提到的“模式”，是指传统外贸工厂仅仅将目光聚焦于那几个大型海外进口商。然而，这些进口商自身正处于洗牌的状态，其中大的进口商规模日益庞大，所提要求也愈发苛刻，而小的进口商则半死不活，就连回款都成了难题。

更进一步难办的是，那些在海外活得状况良好的进口商，如今都并非仅仅是简单地“转手售卖货物”。他们所期望的是能够与之配合在海外仓进行货物储备的，能够妥善处理售后问题的，甚至是能够协助他们去完成电商代发货业务的供应商。说白了，他们所需要的乃是“安居于海外之地的服务”，而并非仅仅是“被运输到港口那里的货物”。

春节前的一次碰壁，反而让我找到了转机

转机呈现于今年1月底，那时，有一位身为华人的美国进口商，经过周折辗转寻获到老陈，意欲采购一批适配美国公寓情形的小户型家具。

一开始老陈没太当回事——这种散客，能有多大单量？

然而，对方提出了一项要求，说道：“陈总，我们所需的是经由Panda Global的仓配服务，你是否能够予以配合呀？”。

老陈那时瞬间一愣，他仅仅晓得有着“熊猫跨境”这样一个牌子在北美华人圈子里颇为火爆，不过对于到底做些何等事情却并不明晰，在后头经过一番打听之后才弄明白，这并非单纯寻常的货代，硬是一整套去协助中国品牌朝着海外市场拓展出去的供应链解决办法事项。

将信将疑中，老陈试着配合走了一票。

什么叫“把生意做到枕头边”？

这批货不多，就两个小柜，但体验完全不一样。

以往发货时，货物抵达洛杉矶港便算结束，后续关于拆柜、送仓以及上架等事宜，全然不予理会，也无力过问。然而此次借助熊猫跨境的全程服务，在此过程中老陈头一回目睹了他的那些货物在美本土的流转踪迹。

“你可清楚那种感受啊？”老陈过后对我说 ，“好似安了个监控装置 ，视物着自身的货物从港口径直被拉往了海外仓 ，而后开展分拣 ，接着去贴标 ，最终送去了客户的手中。”。

此刻他才弄清楚，为何当下那些身处海外的进口商，均在趋向找寻那种能够对全程供应链予以配合的供应商。缘由在于，对于众多的他们而言，时间等同于金钱。货物在茫茫大海之上漂泊长达一个月之久，于港口进行清关接着又得等待一周时间，最终还得依靠自身查找卡车将货物运送至仓库——经历这样一套流程过后，原本的旺季已然演变成了淡季。

借助熊猫跨境的“门到门”服务，从佛山工厂出发，直至美国客户的仓库，时间缩减了将近20天，这20天，对做季节生意那批进口商而言，极有可能就是赚与赔的差异所在。

真正打动我的，是那句“双向奔赴”

二月初的时候，老陈去往深圳，见到一位大客户，这位客户于美国从事家具进口工作长达二十多年，其手上掌握着沃尔玛以及家得宝等好几个大卖场的供货资质。

在见面之前，老陈可是胸无成见，心中没底。就规模这方面来说，他自己是根本没法跟那些上市公司进行比较的。至于价格嘛，越南以及墨西哥的竞争对手给出的价格可是更低的。

但聊到最后，对方拍板：“陈总，就你了。”

为何这般？缘于对方察觉，老陈不但知晓产品，并且明晰美国市场的落地运作方式。这是靠与熊猫跨境的几回合作因而达成的，致使老陈对美国本土的物流成本、仓储时效乃至退货处理都有了观念。

早前同进口商交谈的时候，仅仅能够围绕木头闲聊，能够围绕油漆闲聊，能够围绕工艺闲聊。当下却能够探讨怎样协助他降低成本增加效益，能够探讨怎样优化库存周转率。老陈发出感慨，“这才称得上是真正的相互奔赴。”。

就在前些日子，我瞅见一则新闻，中国进出口银行的“一带一路”贷款余额已然超过2万亿元，重点投放方向涵盖贸易进出口以及境外投资。政策之风持续吹拂，关键在于能否借着这股风，将船划至对岸。

现在的海外进口商，到底想要什么？

这个问题，老陈现在有了自己的答案。

他们所需求的乃是确定性，海运的价格能够出现波动，然而时效必定得保持稳定，谁能够协助其把控好供应链的不确定性，那么谁便是首选的供应商。

他们所需求的是符合本土特性的服务，不要再去询问“是否要进行CE认证”，也不要再去询问“是否要粘贴英文标签”，而这些应当是工厂自行主动去做好的基础性工作。

他们所需求的乃是长期伙伴，若今天便宜一美金，明天却掉链子家具厂海外进口商，如此这般的生意，没有任何人敢去做，特指在与熊猫跨境这般的服务商合作过后呀，进口商体会到了甜头，也就是有着稳定的供应链，如此一来，他们才能够去开拓新的渠道呢。

小陈讲，他当下跟商客谈买卖，开场话语有变化了。以往是说“陈总，这批货品啥价格”，如今则是问“陈总，这个货柜何时抵达，走的是熊猫全球的仓库吗？”。

不是生意难做了，是赚钱的逻辑变了

昨天，老陈再度给我发送微信，声称刚刚承接了一份来自加拿大的订单，其中对方明确指定要采用熊猫跨境的全程服务。

起初觉着那些服务商是来争抢生意的，直至如今才领悟，人家实则是助力咱们开拓全新局面的，老陈讲这番话的当口，语气存有几分自嘲之意，然而更多的是庆幸之情。

2026 年方才起始，春节假期的起始三天，国内冰雪旅游消费竟然增长了一点二倍，避寒旅游消费增长幅度达到百分之六十八，消费处于复苏状态当中，需求呈现出回暖趋势，然而机会始终是留给那些能够跟得上变化的人的。

今年，老陈所在的厂里，打算再开设一条生产线。并非是因为要去扩大产能这个原因，而是为了能够实施柔性定制这一举措，以此去配合那些从事海外进口业务的商家，来完成小批量且多批次的订单。

用他的话说：“以前是等风来，现在得学会自己造风。”

你们身旁有没有从事外贸的友人？他们今年的业务情形如何？欢迎在谈论区域讲话。

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