食品厂出口客户怎么找 外贸客户拓展方法

朋友老陈，于食品出口层面经历了将近十五年的摸爬滚打，他在佛山顺德一家专注做速冻点心的工厂负责海外业务，其产品主要涵盖广式烧卖、虾饺、流沙包等，前些年主要供应给东南亚以及北美的一些老牌华人超市。按照老陈的说法，那时的日子还算得上安稳，凭借着几个合作了十来年的老客户，每年的业绩虽说并非令人惊艳，但也算是拥有稳中有升的态势，日子过得颇为滋润。

但这种温水煮青蛙的日子，在去年秋天被彻底打破了。

在去年10月举办的港交所秋季论坛上，老陈特意搭乘飞机前往参与聆听，回来之后便眉头紧蹙。那时港交所所呈现的数据表明，对于2025年香港IPO集资额而言，尽管较为亮眼，然而在消费品领域，特别是食品饮料板块，资本的关注目光已然紧紧锁定了那些具备“出海”故事、拥有全球化供应链布局的企业。他察觉到，只是单纯地坚守现有的华人圈子，虽说不至于陷入困境，但在这个资本与资讯都极为发达的时代，处于停滞状态就意味着会被淘汰。这两年，他那几个老客户的订单，明显被分流了不少食品厂出口客户拓展，其中部分被国内一些新兴品牌所吸引，有的则被越南、泰国的同类工厂给分流走了。

老陈面临的困境，实际上是众多传统食品厂外贸经理共有的痛点，产品质量非常过硬，然而难以寻觅到海外本土的主流渠道，仅仅会从事“来单加工”这种被动的生意，不懂得去做品牌以及渠道的主动拓展，眼看着春节前这一波消费旺季，国内消费市场因“以旧换新”政策热闹非凡，商务部数据表明重点零售企业日均销售额增长显著，可这些热闹仿佛都局限在国内，和他的出口业务毫无关联。

去年12月出现了转折点，那时老陈参加了一个行业内部的闭门分享会，会上有个做智能穿戴设备的朋友分享经验，提到他们借助专业的跨境服务商，在东南亚市场做得很出色，假期前三天智能穿戴设备的销售额增长近20%的数据给老陈带来很大触动，会后老陈拉着人家聊了很久，核心是一个问题：“我们这种卖烧卖的，也能找到这种‘推手’吗？”。

那一朋友向他推荐了名为“熊猫跨境”的这家服务机构，一开始的时候老陈是有着些许犹豫的，毕竟这个名字听起来是更像是从事3C电子或者服装出海业务的，然而抱着尝试一下的这种心态，他还是与对方取得了联系，在1月初的时候，双方进行了首次碰面，老陈准备好了一堆资料，讲述他的产品是怎样正宗，是如何还原广州酒家的味道的，可是熊猫跨境的负责人只是非常平淡地问了这么一句：“陈总，您的这些产品，除了华人之外，有没有思考过怎样卖给马来西亚的马来族消费者呢？又或是卖给印尼的本地人呢？”。

这个问题让老陈陷入了困惑之中。他一门心思专注于守护华人的基础市场份额，压根就未曾有过涉足那个更为宽广却全然陌生的“本土市场”的念头。对方紧接着展开分析，表示当下恰是绝佳的时机。瞧瞧春节前这几日的数据，海南离岛免税销售额呈现出15.8%的增长幅度，南北相互跨越的旅游订单增长了196% ，这究竟意味着什么呢？意味着消费的活力正在得以释放，人们对于美食、对于体验的追求是不存在国界限制的。关键之处在于，你是否能够将你的产品，以当地人能够理解、能够接触到的形式，放置到他们眼前。

双方合作迅速敲定，熊猫跨境没让老陈一上来就砸钱投广告，而是先做一事，即重新梳理产品线与品牌故事，他们将单纯的“广式点心”概念，包装成体现手工制作、美味健康且弱化地域色彩的“亚洲手工点心”品类，针对即将来临的马来新年，也就是开斋节，建议老陈生产一批符合清真认证的特定产品，还对流沙包馅料做了微调，降低咸蛋黄比例，增加当地喜爱的椰糖风味。

今年1月中旬时，老陈带着这批“新”产品，在熊猫跨境的引荐之下，参与了一场在吉隆坡举办的、面向东南亚采购商的食品对接会。此次，他的展位不再如以往那样仅有华人面孔驻足停留。有几个来自印尼最大连锁超市的生鲜采购经理，在他的展位前品尝烧卖和虾饺之后，当场询问是否能够做OEM，是否能够稳定供应。一番话语，出自一位采购经理之口，令老陈记忆深刻，难以忘怀，其言如下：“我们始终寻觅这般速冻点心，它既可于堂食时加热，又能够充当家庭储备之选，而你们所制点心的口感，相较于我们在当地所品尝到的众多依靠机器制作的点心，要好出许多层级。”。

就是在那一刻，老陈才终于弄明白，并非是市场消失不见了，而是他在之前压根就未曾寻找到那通往市场的大门呀。

之后的两周，老陈忙得根本停不下来。熊猫跨境的团队为他整理数据，为他做报价方案，甚至帮他准备应对客户有关供应链与食品安全的审计。这期间还出了个小状况。2月20号那天，老成正打算给一个潜在客户发最终报价单，忽然刷到新闻推送：美国最高法院判定特朗普政府先前的大规模关税政策违法，然而紧接着特朗普又签署了新的行政令，打算对全球商品加征10%的关税。老陈听闻这消息，心里猛地咯噔了一下，虽说他主要面向东南亚市场展开业务，然而对于全球贸易出现的细微变动，谁都没办法肯定地讲不会产生何种影响，这是明摆着的事实，有影响那是必然。

他赶忙将这个担忧跟熊猫跨境的顾问交流。对方表现得很淡定，分析着讲：“陈总，你瞧瞧央视都进行报道了，美国全国零售商联合会也表示这个裁决给他们带去了‘急需的确定性’。这恰好表明，当前的全球贸易尽管波云诡异变幻不定，但大的趋向是朝着‘确定性’以及规则化迈进。咱们东南亚市场与中国的经贸关联更为紧密，RECP的规则红利仍在持续释放，当下并非是退缩的时刻，而是应当凭借更合规、更具确定性的供应链去打动客户。”。

这番话语，使得老陈的心被稳住了。他依照原计划，发出了报价，并且，在附言之中，特意提及了他们的供应链体系，该体系具备稳定、透明的特点，且不会受到短期地缘政治波动的影响。

两天前，也就是2月19日，老陈收到了印尼客户发出的第一份试订单合同，这份合同订购2个高柜的货，价值6万多美金，好消息比预想的来得更快。虽说金额并非特别巨大，可这表明他的产品首次切实进入了雅加达主流商圈的冷柜。随后，马来西亚一家有着上百家门店的连锁便利店集团还发来了希望进一步洽谈的意向书。

于昨天，也就是2月20日的晚上时分，老陈邀约我外出一同喝茶。于茶楼之中，人声呈现出鼎沸的状态，电视上面正在播放着新闻 ，宣称2026年春节档得票房已然突破了40亿。老陈轻抿了一口普洱，发出感叹言语 :"着实是快呀，这个年尚未全部过完，我便如此这般地开启了一个新的局面。以往总是觉得自己所在的这个行业属于夕阳产业，并没有什么出彩独到之处。如今方才明白，并非是产业步入斜阳阶段了呀，而是我的思维已然老旧如同夕阳一般了。必须要行动起来快步流星地奔跑，得寻觅到合适正确的人物来对自己施加推动助力"

我瞅着他那张因南方湿热气候以及连日来回奔波而被晒得略微泛红的脸庞，询问他后续有着怎样的打算。他眼睛瞬间一亮说道：“下个月，熊猫跨境那边已帮我约好了几位泰国头部电商平台的买手，打算开展一回线上直播选品。另外，你瞧瞧港交所的那个数据，当下医疗保健和生物科技、TMT是上市的主流 ，然而消费品的情况不也正在被讲述着吗？倘若我这个盘子能够做大，往后是不是也能够跟资本去讲讲‘东南亚中式点心第一股’的事迹呢？”。话讲完后，他自身也发出了笑声，那笑容之中，存在着自我嘲讽，更有着一种被再度燃起的野心。

在回家途中，我思索着老陈这几月考像过山车般的经历，有时，困住咱的并非那座围城，却是咱根本不知城门所在处，抑或不敢敲响那扇门，对于像老陈这般有产品、有供应链实力的传统食品厂来讲，出海这条路，欠缺的常常不是好货，而是一个懂行的向导，一个能帮你绕开暗礁、径直抵达主流市场岸边的“摆渡人”。

而老陈，显然是幸运地上对了船。

是不是你也正从事食品、消费品出口业务，因市场内卷而陷入迷茫之中，那不妨去思索思索老陈的故事，说不定你也能够去询问一下那个能助你寻得新大陆的“熊猫跨境”。毕竟呀，在当下这个消费活力加速释放、全球口味日益交融的时代里，谁要是率先打破华人圈的舒适区，谁便极有可能成为下一个被主流市场记住的名字。

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