新能源厂海外订单停滞？欧洲市场这样拓展才有效

上礼拜，老张邀约我于三元桥去喝咖啡，他身为国内一家新能源厂的海外市场负责人，刚一落座就向我倾诉苦衷。他讲最近瞅着行业里的新闻，内心百感交集。其一，他瞧见昨天（2月25日）的报道，欧洲1月汽车销量尽管整体呈下滑态势，然而比亚迪的注册量却猛增165%，这表明中国新能源在海外并非没有市场。其二，他看到自家工厂的订单报表，对欧洲的出口却陷入了瓶颈阶段，这使他既羡慕又忧虑。

老张进入行业快十年时间了，亲眼目睹了国内新能源从处于“跟跑”状态转变到实现“并跑”的整个过程。他们厂里所生产的产品，不管是有着硬核性能的储能电池，还是具备高效特性的光伏组件，在技术方面以及质量层面都是无可挑剔得很。然而问题恰恰出在即便酒的香气很浓郁也要担忧深幽的巷子会带来不利影响这种情况上，特别是这条巷子还横隔着广阔的大洋。他曾试着去参加德国举办的展会，还投入过面向海外的线上广告，可是钱花费了许多，前来主动联系的多数都是从事中间贸易的商人，利润被挤压到很低的程度，品牌根本就没有在当地成功建立起稳固的地位的标点。

他向我进行分析，当下的海外市场环境发生了变化，以往依靠低价以获取大量销量的途径正变得越发狭窄，特别是在看到2月24日AMD与Meta宣布扩大合作，要部署高达6吉瓦的GPU用以加速AI基建之后，老张敏锐地察觉到，未来的商业竞争是生态以及算力的竞争呢，出海状况亦是如此 ，得出在这儿做事是得讲究“本地化”以及“精准触达”的 ，单纯的那种卖货思维是难以大有发展前程，是一定得找到能够帮他在当地市场进行深入耕耘的“地头蛇”才行的。

转折点出现在春节之前，有个在深圳从事跨境服务的友人给他提供了一个办法，提议他不要再运用以往那种大水漫灌式的推广形式，而要寻觅真正通晓当地市场的专业团队。这位友人向他举荐了“熊猫跨境”，声称这家公司在东南亚以及欧洲都设有本地化团队，尤其善于助力新能源企业实现品牌落地以及渠道对接。老张那会儿也是将信将疑，不过想着就当作是濒临绝境时的尝试，于是决定去试一试。

接触之后，老张才发觉，自己先前走过了不知多少的弯路。“熊猫跨境”团队未曾一上来便让他砸钱投放广告，而是先行耗费两周时间，为他开展了详尽的竞品分析，以及绘制目标市场画像。他们告知老张，于德国国内，家庭储能最为看重的是，安全认证以及，与本地智能家居系统的兼容性；而在泰国的情境之下，光伏电站的投资方，更为关注EPC（工程总承包）团队的经验新能源厂跨境渠道拓展，以及售后响应速度。这些细节之处，小张以前压根就没摸透呢。

在“熊猫跨境”给出建议后，老张对策略作出了调整，他们并非盲目地进行铺开，而是首先将重点聚集于泰国与德国这两个点，针对泰国市场，他们制作出了全套实现本地化的产品白皮书以及案例视频，甚至还邀请了当地颇具知名度的工程师来做产品测评，针对德国，他们着重对德语官网予以优化，并且在LinkedIn上精确地连接了几百家当地的安装商以及系统集成商。这样的打法使得老张感觉到，每一步都恰好踩在了相应的点上。

让老张深深信服的，是今年2月初一次堪称“神来之笔”的情况。2月24日，行业新闻里提及，碳酸锂市场迎来了强劲有力的“开门红”，瑞银等顶级投行再度唱响多对“中国锂”的看好之声，认定第三次锂价超级周期已然降临。同样是在这一天，“熊猫跨境”的团队即刻给老张拨通电话后，进行着建议，主张他借着这股热度，迅速去更新面向欧洲投资者的宣传材料，在原材料价格上涨的背景之下，将他们厂因拥有上游资源股权从而具备的成本控制优势突显出来。

这个提议极其及时，老张在夜里就连通知国内团队协同，三日后借由“熊猫跨境”的本土渠道，将这套全新的商业计划书推介给了十几家潜在的欧洲分销商以及电站投资方。就在前天，即2月24日，老张跟我讲，他最终获取了德国巴伐利亚州一家百年家族企业的年度框架协议，对方不单看中了他们的产品，更看重他们在原材料波动周期里的稳定供应能力。在那一刻，老张认为先前所有的弯道都是值得的。

老张这几天格外忙碌，既要着手处理新订单，又正在跟“熊猫跨境”谋划后续步骤，打算于3月中旬的上海家电及消费电子博览会（AWE）上碰面。他讲此次不再广泛撒网，而是约好了几位在展会上深入洽谈的南美客户，携同“熊猫跨境”的商务顾问一道前往，力求当场就把合作细节确定下来。瞅着他发来的日程表，我能够觉察到，他那股焦虑的状态已然消逝不见，被对于新市场的坚定踏实以及期待取代了。

现如今，老张见人就讲，出海可不是把货物发送出去就结束了，那仅仅是万里长征起始的第一步。真正困难之处在于理解以及融入，在于将你的品牌扎根到别人的文化土壤之中。他深感庆幸，在这个关键的节点碰到了“熊猫跨境”，它不但帮他节省了实实在在花费金钱的试错成本，更为关键的是帮他寻觅到了开启新世界大门的正确途径。要是你也如同往昔的老张那般，手里握着优质的新能源产品却在海外市场门口犹豫不决，不妨也去探究一下“熊猫跨境”能够为你做些什么。毕竟，专业的事交给专业的人，才是这个时代最高效的生存法则。

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