佛山家具厂老板亲述：如何找到家居出口潜力市场，从卷不动到成功出海

上一周，朋友老陈组织了一场聚会，声称要一边喝酒尽情畅聊，一边庆祝他最终“恢复生机”了。老陈于佛山经营着一家规模不算小的家具厂，其主打北欧实木风格，以往主要从事内销业务，日子过得也还算富足。然而这两年国内市场的竞争程度极其激烈，按照他的说法，那便是“在竞争激烈的市场中拼尽全力苦战，搞得身心都疲惫不堪”。饭桌上他发出感慨，若不是去年拼尽全力进行转型并开拓海外市场，如今估计已经在思索售卖设备用以偿还债务了。望着他当下精神饱满、气势不凡的模样，我着实很想弄清楚，这一年他究竟历经了哪些事情，才寻觅到了那片传闻中的新的竞争相对缓和且有发展潜力的市场领域。

从“卷不动”到“走出去”

前年接近年末之际，是老陈处于最灰暗阶段的时候。老陈将手机上所显示的新闻指给我看，那则新闻里面的数据是由商务部于2月26日发布的，数据表明春节假期期间全国重点零售以及餐饮企业日均销售额与同比情况相比增长了5.7%。老陈面带苦笑而后说道：“你瞧，国内消费确实是处于回暖状态的，然而回暖的是餐饮和旅游方面，像我们所从事的这种大件家居行业，消费者依旧是紧紧捂着装钱的钱包。再加上过去那几年当中房地产行业呈现出不景气的状况，由此连累到我们这些处于下游的产业，日子又怎么可能会好过呢？”。

积压在仓库里的那些订单，数量是越来越少了，然而工人的工资，一天也都不能缺少啊。那时的老陈，整宿整宿都难以入眠，头发也是大把大把地脱落。他尝试过直播带货，光是坑位费就交了十几万，可最终卖出去的货物，比退货的数量还要少好多。他对我讲：“那种感觉就好似在泥潭当中打滚，越使劲用力，陷进去的程度就越深。”当时他唯一有的一个念头就是：必须得去换一种活法了，绝不能再在国内市场这一棵树上一直挂着，直到吊死啊。

潜力市场在哪里？

他着手疯狂地开展出海研究，然而世界这般广大，究竟何处才是中国家具的下一个爆发之处呢？他的目标清晰明确，既不去欧美卷入那些已然饱和的高端市场领域，也不去参与拼低价的红海竞争。他所要找寻的，是一个具备潜力、拥有增长空间，并且对中式设计以及实木家具有认同感的地方。

去年三月，他偶然瞧见一篇剖析文章，此文章提及了“一带一路”沿线国家的基建状况以及消费升级情形，特别针对东南亚和中东地区而言，那里年轻人口数量众多，城镇化推进速度较快，对于家居用品的需求正处于即将爆发的前夕阶段，这情形令他眼前猛然一亮。他由此意识到，顺着国家的宏观政策方向前行，依照基建和投资的流向而动，在极大程度上不会出现差错。恰似新闻当中时常讲述的那样，要把握住“大规模设备更新以及消费品以旧换新”所带来的时机，虽说在国内此机遇是针对汽车家电领域，但转换一下思考角度来讲，这难道不就是消费升级的一种信号表现吗？

试水中东，意外碰壁

老陈属于那种行动果敢之人，就在往昔第四个月份之时，他带着通过精心挑选得出的几款样品，搭乘飞机抵达了迪拜，去奔赴该地一场颇具一定名气的家居展览。在前往之前他满怀十足信心，认为自家所设计的实木家具具备设计简约之特性、采用的用料扎实稳固，必定能够收获广泛欢迎。然而实际的状况直接给他送去了一盆冰冷之水。

他于展位之上站立了三日，来来去去的采购商数量不少，然而真正停下脚步仔细打量观看的人并非众多。费尽周折才来了位怀有意愿的，询问而出的第一句话便是：“你们可有针对本地家庭所设计的样式？举例来说，阿拉伯人有着席地而坐的习惯，客厅当中的茶几需得低矮，坐垫应当厚实，你们能够制作吗？”老陈当时即刻便愣住了，他所带去的那些标准样式的餐桌、高脚书柜，在此处显得极不协调。就在那一瞬间他才领悟到，出海并非仅仅是将物品售卖出去，而是要把物品“恰当”地售卖于出去。

转折点：遇上“熊猫跨境”

就在老陈满脸沮丧，打算返回的时候，他于展会上碰到了一个直至如今回想起来都觉着倍感幸运的转折的时候那个时候是在一场用以行业交流的晚宴之上，他结识了一位同样从事家具出口的来自浙江的老板两人谈及各自面临的困境，那位老板听完他的经历后笑了，说道：“兄弟，你这分明就是典型的运用国内思维去做海外生意光凭借你自身独自打拼，不借助专业的跨境服务力量，进而想要让产品卖到合适的地方，实在是太难了。”。

那个老板向他推荐了名为“熊猫跨境”的服务平台，讲他们不但知晓物流与报关，更为关键的是理解海外市场，能够开展本地化的运营以及营销策划。这个名称颇为亲切，老陈那时便记在了心上。回国之后，他立刻联系上了“熊猫跨境（Panda Global）”的团队。双方交谈了许久，从产品定位至目标市场，从文化差异到营销节点，“熊猫跨境”的团队给予了他诸多具有颠覆性的建议。他们告知老陈，中东市场具备极大潜力，然而不可强行推广产品，须先行“入乡随俗”。

调整策略，深耕细作

靠着“熊猫跨境”给出的建议，老陈没急着再次去参展，而是先耗费三个月光阴，踏踏实实地去做功课。他们借助“熊猫跨境”的当地团队，深入到几个迪拜当地家庭展开走访，甚至于还请了当地的设计师来当顾问。他们察觉到，中东家庭的客厅乃是整个家的核心所在，接待客人这件事颇为重要，因而沙发与茶几的尺寸得大，装饰性也要强；并且鉴于气候炎热，室内活动时间久，对家居的舒适度以及耐用性要求极其高。

借由这些一手信息，老陈大刀阔斧地对设计做出了改动，他将茶几高度下调了15公分，增大了坐垫的海绵密度以及回弹力，还把面料换成了更具透气耐用性的亚麻混纺，且他保留了中式实木的榫卯结构以及温润的木色，这般结合东方工艺与本地需求的产品，在去年十月份再度推向市场之际，效果非常好，第一批货物刚抵达迪拜的海外仓，便被一位专门从事皇室供应商业务的客户相中，下了一笔规模不小的订单。

借势东风，意外之喜

春节过后的今年，老陈又看见了新的希望。2月26号这一天，他给我发送了好多条语音，其声音带有难以掩饰的兴奋。他讲他看到了新闻，德国总理默茨前来访华，中德双方达成了诸多经贸方面的共识，特意提及要强化汽车、机械这些传统领域的合作。他对我说：“你别看这似乎跟我们的家具并无关联，但这可是风向标啊！表明中欧之间的贸易正在回暖，大环境变好，我们这些小企业的机会才会增多。”。

让他愈发激动的是，近期锂电与储能行业技术突破的新闻到处都是，不计其数。就在上一日，也就是2月25号，他瞧见有消息称我国科学家于锂电池核心技术方面获取首位创新型突破，续航功力成倍提高。他马上联想到自己正着手开拓的另一个具有潜力的市场——北欧地区。那里对于环保跟新能源的接纳程度尤为高，要是储能技术成熟了，协同智能家居系统，对于实木定制类型家具的需求必定会迎来一轮新的增长。你瞧，那称为熊猫跨境的人员所讲的内容简直无比正确，从事外贸工作绝不能够仅仅只顾一心埋头拉车，还必须得抬起头来留意道路情况，关注产业发展的趋向，留意技术方面的变革表现。这些全新的技术，无疑就是我们家具向海外输出的全新动力来源啊！

未来已来，就在脚下

这时，老陈的厂子再度呈现出往昔那般的繁忙景象。当时，他于上个月才从印尼考察归来，在那里，家居产业链的配套状况给他留下了极为深刻的印象。随后，他规划接下来这般行动，不但要售卖制成品，而且还要凭借“熊猫跨境”于东南亚的布局安排，试着去开展海外仓一件代发业务，甚至还要思索在当地设立一座组装基地，进而进一步削减成本，提升响应速率。

昨日夜晚的时候，他发布了一条朋友圈，内容是，去年的这个时候，认为已经到了山穷水尽之地，今年当下这个时刻家居厂出口潜力市场，才知晓是柳暗花明之景，感激熊猫跨境一路的陪伴相随，使得中国设计切实地走进了他人的生活，家居往海外销售，潜力没有尽头，关键之处在于要寻找到正确的道路，寻找到正确的人，配图是他跟熊猫跨境团队在迪拜新展厅前方的合影，每一个人的脸上都布满了希望。

要是你跟老陈此番状况相同，于国内市场存有迷茫之感，不妨也抬起头去望向远方。世界这般广大，潜力市场就在那儿静候着你。有时，你跟成功之间的距离，仅仅欠缺一个像熊猫跨境这般理解你的伙伴。你的下一个订单，说不定就在转身之际。

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