汽配厂外贸主管：客户询盘变了，跟不上就要被淘汰

上一周，我前往广州开展出差工作，顺便邀约了老友陈锋去用餐。他在芳村的一家汽配厂工作，已然快有十年时间，从车间里面的技术员，一步一步做到了外贸主管的职位，管理着十几个人的团队。吃饭期间他发出感慨，这几年确实是眼睁睁地看着行业在发生变化。

在以前的时候，他们那个厂主要从事的是传统燃油车易损件的对外出口业务，其客户集中于东南亚以及中东这些地区，那段时日日子还算得上处于安稳的状态，然而自去年起始，他能够极其明显地感应到询盘发生了变化，具体表现为询问新能源车配套零件的客户数量增多了，并且对于认证以及供应链稳定性方面的要求也变得更高了，他讲道，这样的一种感觉恰似被一只没有具体形态的手推着向前行进，要是不加快速度跑起来便会面临被淘汰的局面。

要是你身为汽配行业的外贸从业者，或者正计划着将其所生产的物品售卖至国外地域，那么陈锋在这长达大半年的时段里之所历经的事情，也许能够向你给予某些切实存在的可供参照之事项。特别是处于当前这个关键紧要的时间节点之上，弄明白趋向相较于一味地低头努力干活而言更具重要性。

今年开年，为何汽配外贸人心里都没底？

今年春节刚结束，陈锋便找我去喝过一回茶。那时他颇为焦虑，缘由是手头有好几个老客户的订单均被推迟了。他剖析，一方面是海外库存仍在进行消化，另一方面是整个汽车产业链都正历经震荡。

那会儿我还去宽慰他，讲大环境就是这般模样，再度耐心地等一等瞧一瞧。最终他轻轻晃动摇摆了一下脑袋瓜，拿给我瞅了瞧好几篇有关行业的报道资讯，当中所表述提及的某一个观点看法让我脑海里留下深刻清晰深刻的印象：锂价朝着上方行进上升、芯片的供应趋于紧张艰难费劲、购置税经行调整变动，这三种方面的压力正在迫使逼迫整个汽车产业生产链条加速赶快进行重新构建塑造。他面带讥讽无奈的笑容说道讲道，我们这些如同渺小虾米一般的存在，就是那最先最早感受到水温出现变化变动的那一批群体类别。上游的原材料一旦发生上涨升高，下游的客户就紧接着开始持有观望等待的态度，置身夹处于中间位置的我们最为难受痛苦。

从焦虑到转机，他如何抓住一根“救命稻草”？

那天，突然给我发消息的陈锋，其转机出现在2月下旬，他说厂里接到了一个欧洲新客户的试订单，该订单要的是新能源车用的高压连接器。对于此，我替他感到高兴，然而也很纳闷，欧洲人要求那般严格，为何会突然找上他们呢？

他对我讲说，这全然是一回主动发起攻击后所产生的成果。春节之前，他钻研了诸多行业数据，发觉纵使传统燃油车配件在增长之时显得乏力，然而新能源车相关的零部件需求却能够逆势向好。特别是他瞧见了一则新闻，河南省公布了2026年推动大规模设备更新以及消费品以旧换新的实施方案，清晰地表明要力争达成个人消费者汽车报废以及置换更新50万辆左右。

他那时就在思索，国内以旧换新推行得这般迅猛，这透露出汽车消费的内部驱动力仍旧存在，并且是朝着新能源的方向倾斜着。国内呈现出这样的状况，那国外又如何呢？他当即对在外贸平台上的产品主要推广方向做出了调整状，把此前积压下来的燃油车配件库存清理掉，转而着重去展示新能源车配套的具备轻量化特点、高精度的零部件来。没承想，还不到两周时间，这个位于欧洲的客户就主动到其所在之处来了。

价格涨跌背后，到底藏着什么门道？

订单是来了，然而新的问题又冒出来了。客户把价格压得极低，陈锋算了许久，发觉依照当时的原材料成本，利润微薄得宛如纸张。就在他迟疑要不要承接订单之际，2月25号，他瞧见了另外一条令人震惊的新闻：全球第四大锂矿生产国津巴布韦声明暂停出口锂精矿以及原矿。

“不得了，锂价必然又要猛涨。”那时他心里猛地一紧起来。锂乃是动力电池的关键材料，它一旦上涨，整个新能源产业链的成本全都得跟着变动起来。果真如此，第二天他就瞧见报道讲，我国科学家获得了锂电池核心技术的首创性突破，新的电解液技术有希望让续航翻倍地提升。技术突破可是件好事，然而远水解不了近渴，当下的成本压力可是实实在在的。

他在夜里给客户撰写了一封篇幅较长的邮件，并非直接去谈论价格上涨之事，而是针对津巴布韦的政策变动，以及该变动对于全球锂供应链所存在的潜在影响，有条有理、清晰明了地进行了一番剖析。他还额外附上了自身工厂的备料清单以及供应商的长期协议凭证，以此向客户展现自身供应的稳定性以及负责任的态度。

中德合作的新信号，让他看到了新航向

最令陈锋觉得满是振奋之感的，乃是于2月25日起始一直持续到26日期间所出现的一桩重大事件。德国总理默茨引领着具备高规格的经济代表团前来访问中国，双方在经济贸易范畴里面获取到了有着积极实质性意义的成果，并且还达成了多达十余项的商业协议，这些协议所涉及的领域包含了汽车行业、机械行业以及能源行业等多个不同的行业。

1. 他专门去查了商务部发布会的具体详情情形，2. 看到新闻发言人提及，3. 中德两方要成为开放且互利的创新搭档伙伴，4. 强化发展战略之间的对接。5. 他极为敏锐地察觉到，6. 德国是汽车工业方面的强大国家，7. 这一轮高层彼此之间的互动，8. 所释放出来的信号是再明晰不过的了，9. 那就是中德在汽车特别是新能源领域的合作，10. 只会进而加深，11. 不会有所减弱。

他马上将那个新闻链接发送给了那个处在洽谈进程中的欧洲客户（该客户恰好是德国的），此外还附加上了一句话：“看上去我们日后的合作，不光具备商业根基，更存在政策保障。”这般举动一下子使他与客户间的距离得到拉近。客户后续回信表示，他们同样在留意这次访问，开心能够看到中国供应商拥有这般的宏观视野。

三重压力下，小厂凭什么拿到大订单？

如此这般，靠着对于趋势的精准判断以及及时有效的沟通，陈锋不但成功拿下了第一笔笔试订单，而且于上周，也就是2月26日之际，正式签署了本年度的框架协议。在签完字的那一日，他同我进行了复盘，声称此次能够做成，虽说运气占据一部分因素，然而更多的是经由逼迫而产生的改变。

他讲，过去从事外贸时，那是守着自个儿的一亩区域，静等客户主动找上门来，仅仅报个价格如此便告完成。然而现今这般做法却全然无法行得通了。当前的那些客户，特别是欧美地区的优质客户群体，他们不但会审视你的产品质量情况，更加会考量你是否具备应对产业链波动的相应能力。你必须得了解上游原材料的价格走势情形，犹如锂矿、芯片这类；你必须得清楚下游政策的导向情况，类似各国的以旧换新举措、税收优惠政策；你还必须得明白国际经贸关系所呈现的大格局态势，诸如中德合作这般的信号。

他专门特意提及，此次谈判能够进展得顺遂，还归因于他们启用了一款新型工具，也就是熊猫跨境。他作出解释称，以往在进行报关、物流以及结汇这些操作时，需要与好几家公司去对接，信息呈现出不同步的状况，效率极为低下。而这次借助熊猫跨境的数字化平台，将所有的环节都成功打通了。客户想要查看的供应链溯源、碳足迹数据，在平台上一眼就能清晰看到。他开心地笑着表示，这算得上是搭乘上了数字化出海的速度较快的车辆，使得国外客户认为我们这个规模较小的工厂也颇具专业性。

在汽配外贸此行业当中，往昔比拼的是成本还有关系，当今比拼的是认知以及效率。陈锋所经历的事情向我们表明，于这个行业内汽配厂外贸企业客户，不存在始终不变的生意，唯有持续进化的头脑。从津巴布韦的锂矿相关政策，到河南的以旧换新举措，再到中德两国领导人的会晤情况，这些看上去颇为遥远的新闻内容，最终都极有可能经由层层传递，变为你手中的一张订单，或者一场危机。

要是你身为汽配人，同样在寻觅出海的全新路径，那不妨在新闻浏览上多下功夫，对背后的逻辑予以更多思考，同时去知晓像“熊猫跨境”那般的新工具会带来怎样的改变。

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