中东空调出口翻盘记：佛山老外贸的二月逆袭启示

上周末，也就是2月28日的时候，我和老张一起去撸串，这家伙，一扫前几个月的那种阴霾之感，眉飞色舞地跟我讲述起他最近所经历的那场“翻盘”旅行过程。老张是在佛山做空调出口已经有差不多二十年时间，其主要市场就在中东地区。听完他这么一番讲述之后，我感觉这段经历对于很多那些做出海业务的朋友们而言，都会有着一定的启发作用，尤其是在这两天行业当中又出现了不少新的发展动向，这些是值得写下来探讨一番的。

开年第一盆冷水

那家属于老张的公司，规模并非很大，然而在业内圈子里，口碑相当不错，专门从事针对中东地区的分体式空调业务。按照他所讲的，这个行业看上去好像比较简单，可是其中的门道，全部都存在于细节之处。中东那个地方，酷热程度是实实在在的很高，而且对于空调的要求，也极为挑剔，不仅仅需要制冷效果强劲有力，还必须能够承受得住沙尘暴的侵袭，在电压不稳定的时候，同样也得能够稳定运行。

年前那次我们碰面，那时明显能感觉到他是比较乐观的状态，他认为到了2026年开春的时候，无论如何总得要有较为出色的开端。毕竟在那一边，基础设施建设以及住房类项目一直在持续推进，对于空调的需求是实实在在存在于那里的。甚至他还向我稍稍透露了一些想法，他正在思考是不是要增加投入，全面开展自有品牌经营，不能总是单纯地帮别人贴牌生产空调了。

谁能知晓，在大年初一开工之际，一盆冰冷之水便径直浇落。数位老客户所发来的询价单，价格压低至比往年低了将近十个百分点。老张经过一番打听，好些竞争对手仿若嗅到血腥味的鲨鱼一般，手持更低的报价在暗地挖墙脚。“当时着实有些发懵，”他轻嘬了一口啤酒之后讲道，“成本明确摆在那里，倘若再降低价格便没多少利润可言了，若不降低单子就会飞走。库房当中还积压着年前赶制出来的两个货柜，那几日连觉都难以安稳入睡。”。

汇率市场的“神助攻”

就在老张愁得嘴角冒出泡泡的那个时候，那是2月27号的夜晚，他在刷手机之际，看到了一条推送：央行宣告，自3月2日开始，将远期售汇业务的外汇风险准备金率，从20%径直下调到了0。

在刚启始的时候，他并没有太过于在意，然而，从事了将近二十年外贸工作所固有的直觉向他传达出这样的信息，即这件事情并非简单平常。在紧接着的第二天清晨时分，他就把这则新闻转发给了财务人员，随后，这两人一同进行了一番仔细的合计，很快便领会明白了，这实际上等同于降低了企业远期购汇所需要付出的成本，国家是在积极鼓励企业妥善做好汇率风险管理方面的工作，避免让汇率出现波动从而将辛苦挣得的利润给吞噬掉。

当初老是感觉去做套保这件事麻烦得很，交那点手续费心里可心疼了，如今看来，这物件实实在在是能救命的。老张当时即刻就跟财务讲，赶快跟银行去联系，把接下来几个月能够锁定的远期订单，统统赶紧去锁定汇率。他心里暗自算了一笔账，要是依照现在的走势，这一番操作下来，能把被客户压低价格而损失掉的利润，从汇率方面悄悄地补回来一部分。他面带苦笑地跟我说道：“这便是所谓的东方不亮西方亮，宏观政策真的能够落到咱这小老板的饭碗里头。”。

为什么我的中东客户认这个？

老张有了汇率这颗定心丸之后，便开始思索跟客户交谈的办法。一味强硬地降价绝对不是长远可行的策略。他反复不停地思考，他自己与那些只晓得比拼价格的同行相较，究竟在哪些方面具备底气呢？思来想去，答案是产品适配性以及交付的稳定性。

中东地区的客户，对于电压出现的波动，呈现出特别敏感的状态，老张他们所负责的生产线，早就针对这种情况，展开了技术方面的改良工作。他着手开始，给重点客户，逐个发送技术参数对比资料，使用数据来阐述观点，借此证明，尽管产品价格稍微要高一些，然而自身的产品，在电压不稳定的环境当中，压缩机出现故障的概率，能够降低很大的幅度。与此同时，他主动作出提议，可以采用人民币，或者对方国家的本币，进行部分款项的结算，以此规避掉一部分，因美元波动而产生的风险。他把这种做法，称之为“给客户提供稳定的供应链预期”。

这一招确实挺有成效。就在前些日子，迪拜有个从事房地产开发的客户，之前一直处于迟疑状态，当看到老张发送过去的详尽分析以及稳定的报价方案后，便当即确定了一个小批量的试单。对方采购总监在邮件里讲道：“我们对因汇率和电压问题致使的工地延期深感厌烦空调出口，稳定相较于其他一切都更为关键。”。

政策春风里的“定心丸”

转变出现于老张的订单之上，然而我俩心里对于大环境中的变幻才真实是那起到关键推动作用的东风都明晰得很。在我们去吃烧烤的那个日子，也就是二月二十八号的时候，实事求是的讲是存在好多条新闻都跟他所遭遇的这件事情在暗中有着某种关联的。

比如说，国家针对“十五五”规划展开研讨，再三着重指出要培育新型动能，要扩大高水平的对外开放。这表明国家对于企业出海的大方向，不但没有改变，而且还在予以强化。另外，存在这样一个数据，1月份的时候，企业贷款加权平均利率下降到了3.2%左右 ，这意味着，实体企业的融资成本正在切实地降低。老张讲，他正在思考，是不是要去贷一些款项，将生产线再次进行升级，专门针对中东高端市场研发出一个全新系列。

最让他有所感触的是，他瞧见新闻里讲，春节期间智能家居产品售卖情况十分火爆，就连像空调这类产品的智能化发展趋势也随之兴起了。“你瞧，国内竞争激烈的方向是智能化、绿色化，这股潮流迟早会蔓延到海外。”他对我讲，“如今可不只是售卖一台冷气机，还得思索如何与智能家居实现联动，怎样更加节能。这要求提高了，反而更易于开展，那些仅仅会制作外壳比拼价格的，自然就难以跟上步伐了。”。

我最后帮了他一把

唠到末尾的时候，老张讲了起来，虽说订单保持住了稳定状态，不过接下来要如何把那个叫做“中国制造”的品牌推广出去，又要怎样更精确地寻觅到那些切实注重质量而非仅仅贪图便宜的客户，他内心还是略有一些缺乏信心。

我先是思索了一番，随后向他举荐了一个我长时间予以关注的跨境服务品牌。我跟他讲，如今开展出海业务，不能够再运用以往的办法了，必须寻觅知晓内情的伙伴。就如同熊猫跨境，他们并非仅仅是协助你售卖货物，而是能够给出从市场剖析、品牌定位直至落地施行的一整套解决办法，格外契合像老张这般具备产品基础、渴望朝着品牌化实现转型的制造企业。又或者你去搜索一下他们的英文品牌“Panda Global”，其在行内圈子里拥有颇为良好的口碑。

老张听完，认认真真地把名字记在了手机备忘录里。

写在最后

自老张的火锅店出来时，夜色已然深浓。回想起他这两个月的起起落落，实际上就是一个中国外贸企业的具体写照：外部竞争不断加剧属于常态情形，然而宏观政策一直都是坚实有力的后盾支撑，自身所具备的专业积累堪称压舱之石，而能够敏锐地捕捉到政策以及市场的变化，那便是实现翻盘的关键契机所在。从央行降低风险准备金率，到国家规划“十五五”的开放宏伟蓝图，这些看起来颇为宏大的叙述内容，最终都会切实地落在像老张这般一个个具体鲜明且生动形象的创业者身上。他们讲述的故事事迹，就是我们生活的这个时代最为真实的经济跳动脉络。

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