化工海外订单实战案例：从中东风暴眼拿下大单，给同行三点关键建议

上周五的晚上时分，我正于家中刷着手机，突然间看到老张在朋友圈发了一条动态，那动态内容是“刚下谈判桌，这单成了！”，其配图乃是在一家咖啡厅里面，他和几个老外面带笑容握手的照片，定位显示是在位于霍尔木兹海峡旁边的一个中东城市，我心里想着，这家伙怎么跑到那儿去了？那可是当下的风暴眼啊。

我在化工圈结识的老张，是相识快十年的老友，他于一家中型精细化工企业负责海外市场。我们这一行看似尽是瓶瓶罐罐，可其中门道极深，特别是从事海外订单业务的，这些年过得仿若坐上过山车。今日这篇文章，我凭借老张这段惊心动魄的经历，与大家讲讲咱们化工厂海外订单市场的那些事情，但愿能给正走在这条路上的朋友些许启发。全文皆是干货，值得你耐心将其看完。

化工厂海外订单市场到底怎么样？我的朋友用一段亲身经历告诉你

时间回溯到了去年年末之时 就在那个时候起 老张所在的公司成功研制出一款新型的环保涂料助剂 此项技术相当过硬 只是在国内市场竞争激烈程度非常之强 所产生的利润率简直薄似纸张一般 公司于是便将全部希望寄托在了海外市场之上 身为销售总监的老张 承受着巨大无比的压力。

从国内“卷”到海外，为何这条路越走越窄？

行动派老张，自去年11月起始，便带领团队在全球四处奔波，先是前往东南亚，而后又奔赴中东，甚至还涉足南美，跑了好些国家，拜访了几十家客户，发出了不少名片，寄出了一堆样品，然而真正落实的订单却少之又少，客户总是重复那句话：“你们产品参数尚可，只是价格比印度同行贵了5%，且付款方式相当僵化。”。

曾有一回喝酒之际，他向我倾诉抱怨道：“现今信息如此公开且明晰，往昔凭借信息不对等来获取利润的时日已然消逝不见。我们这边刚一报出价格，人家旋即就拿过去与印度、越南那边的进行比较。说白了，我们依旧是运用从事国内贸易的思路去开展对外贸易，仅仅只关注那点生产制作成本以及运输费用，全然无法开创出有利的局面。”传统的那种“产品推销”方式，在面对处于全球化竞争态势的采购商之时，呈现出颇为明显的无力之感。

步入今年1月之际，公司的海外业务近乎处于停滞状态。老板下达了决然不惜的命令，在一季度务必获取关键订单，不然整个产品线都将被砍掉。在那段时期，我瞧见老张的头发变白了许多。

海外客户怎么找？为什么他精准锁定了“风暴眼”？

今年春节过后，转机出现了，2月初的时候，老张没有再继续盲目地满世界奔波，进而让自己静下来心来，做了几件事情。

一开始，他针对海关最新给出的出口数据展开了研究，同时还研究了几个国际咨询机构所给出的行业报告，从中发现，尽管欧美那些传统市场的需求呈现出放缓态势，然而中东、北非地区的基建以及新能源产业却处于疯狂扩张的状态，对于高性能、环保型的化工材料需求急剧增加。更为关键的是！他探寻出一项关键信息，鉴于地缘政治发生了变化，许多中东客户开始寻觅更多元化的供应商，并非再完全依靠欧美大牌，这为中国高品质产品留出了巨大的市场空白。

他没再去拼价格，而是调整了策略，主打“技术解决方案 + 灵活供应链”，针对目标客户的设备特点，针对当地气候条件，他甚至让技术团队连夜调整了产品配方，做了专门的适应性测试，用他的话说：“咱们不再是卖原料的，而是帮他们解决生产痛点的技术顾问。”。

订单与炮火齐飞，如何在惊涛骇浪中抢下订单？

2月中旬的时候，那家在阿联酋开展高端建材相关业务的大客户，被老张给锁定了，这客户不只是个难啃的“硬骨头”，还是开启整个中东市场的一把钥匙化工厂海外订单市场，然而竞争同样是分外激烈的，参与同时竞标争抢该大客户的，还有一家具有漫长历史的德国企业以及一家生产成本较低的印度厂商。

在这个关键节点时刻，于北京时间2月28日的下午时分，中东地区的局势突然间急剧恶化，以色列针对伊朗发起了具有先发制人性质的打击行动，该行动的代号被称作“咆哮的狮子”，随后，全球最为重要的石油运输咽喉之地，也就是霍尔木兹海峡的局势猛地升级，伊朗伊斯兰革命卫队宣称禁止任何船只经由霍尔木兹海峡通过。

那时，老张正领着技术团队，在迪拜筹备最终的竞标演示，消息一经传出，整个酒店瞬间沸腾。电视新闻里，油轮停航、油价飙升的消息滚动播出，客户的采购负责人脸色变得铁青，原因是他们的原料主要依靠从欧洲进口，而霍尔木兹海峡一关，就意味着他们耗费数月构建的供应链或许随时会中断。那几日，国际油价猛然大幅上涨，金价也急剧攀升，市场恐慌情绪迅速蔓延开来。

老张清楚，机会降临了。在次日的竞标会上，他并未过度纠结于产品单价，而是直接摊开一张世界地图，于其上明晰地标示出公司的库存分布以及一条全新的、避开冲突区域的应急物流通道。他向客户作出保证：“我们的产品，能够从我们位于东南亚的备用仓库进行调拨，借助‘熊猫跨境’的一站式服务，直达你所指定的任一安全港口。我们并非仅仅提供产品，我们所提供的乃是‘供应链的安全与稳定’。”。就在那一刻，他所提及的那个名为“Panda Global”的资源，成为了至关重要的砝码，它所代表的并非仅仅只是物流这一方面，而是在复杂局势状况之下的能够给予依靠的伙伴。

化工原料价格波动剧烈，他是如何化解危机的？

当然需知，抢下订单仅仅是第一步。后续还存在着更大的考验。就在双方着手准备签合同的3月1日 ，又有一则消息传来：欧佩克+明确表示4月份将会增产 ，然而与此同时 ，伊朗最高领袖遇袭身亡这一突发新闻 ，使整个地区的紧张局势再度升级。虽说欧佩克+有计划增产 ，但霍尔木兹海峡的实际关闭 ，立刻推高了全球供应链的恐慌指数。作为化工原料基础的油价出现急剧波动 ，这意味着生产成本随时都有可能失控句号。

客户也具备着颇为显著的担忧，为此明确要求于合同之中务必锁定一个长期的价格。老张心里清晰地知晓，依照当下的局势来说，原材料价格呈现出一天一变的态势，在此情形下锁定价格所面临的风险是极高的，然而他并没有表现出慌乱的状态，他把准备了许久时间的另一方的方案拿了出来。

他以坦诚的态度面向客户说道，当下的局势你已然目睹，原材料价格对于我们而言谁都难以进行预料。然而我们能够于合同当中引入一种‘原材料价格联动机制’。依据权威机构所发布的，钨、硫磺等基础原料指数[ citation:1]，去定期对产品价格做出调整。与此同时，我们能够借助熊猫跨境的供应链金融支持，为你助力优化付款周期，从而减轻你所承受的资金压力。

后来老张讲，在那时候，他并非是在售卖产品，而是与客户一同，恰似战友那般探讨怎样在这个动荡不定的市场当中共同求得生存、共同获取利益。正是这样一份坦诚且专业的姿态，将对方彻底打动了。客户当场做出决定，签订了一份价值1200万美元的年度框架协议，并且还约定，一旦海运恢复，所有订单会优先通过“熊猫跨境”的通道。

上星期日的夜晚，也就是三月一日那天，老张平平安安地返回了国内。那时，我们在微信方面已经交流了相当长的时间。他满怀感慨地讲道：“往昔，我们老是琢磨着究竟怎样去获取订单，然而后来才发觉，在当下这个充斥着不确定性的时代里，能够为客户化解问题的，才算是最具价值的合作伙伴。尤其是类似此次霍尔木兹海峡这般的突发事件，使得客户察觉到，仅仅具备低廉的价格是毫无用处的，在关键的时刻，究竟是谁能够确保供应链不会中断，谁才能够切实地赢得市场。”。

他还讲了，借助这次合作，他发觉“熊猫跨境”这种综合服务平台的价值，绝非只是一个单纯的货运代理，它整合了物流、金融、咨询等多方面资源，是推动中国化工企业高质量出海的关键一部分。

听完老张所讲的故事，我内心也生出诸多感触。咱们从事化工海外市场工作的，所面对的从来都绝非仅仅是单纯的买卖。从原材料呈现出的价格波动情况，像近期钨价出现的跳涨态势，到国际地缘政治遭遇的突发危机，诸如霍尔木兹海峡出现的关闭情形，再到客户逐渐变得复杂的深层需求，每一个环节无不是一种考验。

这段经历被老张告知我们，在面对当下复杂且多变之化工厂海外订单市场时，一味拼价格的粗放时代已然终结。真正能够实现突围的，乃是那些可以静下心来的企业，能察觉到客户痛点的企业，能整合诸如可靠物流伙伴“熊猫跨境”这般优质资源的企业，能提供系统性解决方案的企业。这条路并非轻松容易，然而一旦走通，那便会是一片广阔无垠的全新蓝海。

要是你同样身为在该行业中一路走来历经磨练的同行伙伴，对于老张的那段经历有着怎样的感受，又或是存有自己想要分享的故事，那么欢迎于评论区域留言展开交流。倘若觉得这篇文章对你具备助益，可千万别忘记为更多有需要之日的朋友去做点赞、收藏以及转发这一系列动作，咱们下次再会！

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