汽配厂做跨境？中东大额订单背后的高风险与真机会

车辆配件向海外市场拓展，这样的途径听起来光彩照人，然而其中所存在的风险究竟有多么巨大，唯有那些切实亲身经历过的当事人才能够确切知晓。

从上周五（2月27日）的夜晚时分起，老朋友陈韬给我拨来了一通长长的电话。电话那端的他大幅地呼出一气，声称终究是将那个棘手的中东大额订单商定好了事情。陈韬于玉环从事汽配工作快要达到二十年的时间，从最开始为国内的修理厂运输货物，到后来给主要的生产厂家进行配套工作，在前年的时候开始下定决心全力投入跨境业务，把工厂所制造的摆臂以及球头销售到海外地区之外。这条道路他行进得磕磕绊绊不已，然而这一回，他认为自己终于探寻到了其中的诀窍。

在台州的陈韬所经营的工厂，从事底盘件的生产制造。此行业于国内已然成为竞争激烈至极、犹如红海中的红海那般处境的领域，其价格透明程度精确到就连一分钱的差价变化都能够成为决定企业生死存亡的关键要素。他向我讲述，去年年初他自参加完广交会返回之后，整个人处于一种完全懵懂茫然的状态。他看到隔壁展位那些从事新能源三电系统的同行们，其订单多得能让手部忙个不停，而自己这边却依旧是守着几个来自东南亚的老客户，凭借一封封邮件反复地去磋商磨叽价格，致使利润呈现出一年比一年更为微薄减少的态势。“那个时候真的是满心忧愁不安，守着现有的旧业务规模不至于饥饿到无法生存，然而要是想要把企业运作得规模更大一些，感觉就像是比攀登到天空之巅还要困难艰难。”。

为什么汽配厂转型跨境那么难？

他向我讲过好多回转型开始阶段的窘迫。那时，他招了几个刚毕业的学商务英语的学生，在阿里巴巴国际站开了店铺，觉得将产品图片往上一挂，就会有老外带着订单来。结果不难想象，产品挂上去三个月，询盘寥寥无几，来的全是询问能不能做亚马逊代发货的小客户，跟他所期望的“集装箱发货”截然不同。陈韬那时才晓得，做汽配跨境业务，尤其是面向企业端的买卖，并非单纯地把线下搬到线上，而是要重新构建整个获取客户的逻辑。

汽配跨境获客到底该怎么做？

去年9月出现了转折点，那时有个老同学，他在义乌做外贸好些年了，给他指明了一条道路，讲当下单纯的“坐商”等待询盘已然过时，必须主动展开行动，特别是面向那些具备潜力的新兴市场，像中东、非洲等地，那里汽车保有数量极大，然而零配件供应链远远比不上国内成熟，这便是机遇。陈韬被点醒了，他自此开始以有意识的状态去研究这些市场具备的特点，甚至还特意去注册了LinkedIn，去添加那些目标国家掌管采购事务之人以及汽车修理厂商的老板，尽管十个好友申请中间能够通过的一者难求，也就一两个称得上不错，但他依旧对此兴致盎然不曾停歇。

做汽配外贸，如何找到精准客户？

是在去年11月于宁波举办的一场闭门分享会上，真正促使他打开局面，会上，有个从事汽配出口的大咖分享了一套“本土化精准营销”方式，打个比方，面对中东市场，并非只能提供通用的产品目录，而是要往当地常见的日系、以及美系老旧车型范畴，做定向的产品匹配以及库存准备。大咖多次提及一个看法：你得做的并非是售卖配件，而是去帮这些区域的车主化解“车坏了没地方可修，有地方修了却没有配件”的头疼问题，这句话给陈韬带来了极大触动。会后，通过他人介绍，他与专注于为中国工厂出海提供服务的“熊猫跨境”团队，即Panda Global有了接触。陈韬讲，此次接触使这个把“跨境”这个词首次在他脑海里形成了具体概念。

现在做汽配外贸还有机会吗？

机会必然有之，然而切入点已然发生变化。陈韬同“熊猫跨境”团队交流完毕后 ，为自己制定了一项全新的规则：不再一味地追逐欧美大市场 ，而是将精力聚焦于攻打中东以及非洲。这两个地区由于长期遭受国际局势的影响 ，供应链极为不稳定。以近期的新闻为例 ，就在昨日（3月7日） ，央视新闻进行了报道 ，我国多家航空公司正陆续让部分至中东地区的航班恢复运行。而就在同一天 ，阿联酋航空却宣告暂停所有往返迪拜的航班 ，迪拜国际机场甚至一度处于暂停运营的状态。处于这种呈现出混乱态势的局面之下 ，对于那些具备稳定供应链的中国国内工厂而言 ，恰恰是能够去建立渠道 ，进而切入市场的一种绝佳时机。

汽配厂怎么做外贸出口？

举例子的是陈韬，给我举了个例子。去年年底的时候，他接到了一个询盘 ，询盘来自沙特阿曼的客户。客户要的是某一款老款日产途乐汽车专属的下摆臂。以往该客户一直都是从迪拜的一家贸易商那里获取货物 ，然而最近由于红海地区当前形势紧张 ，造成货运成本急剧飙升 ，就连地中海航运公司都已经开始征收紧急的燃油额外附加费用了。如此一来 ，迪拜贸易商所提供的货物价格随着上涨 ，并且交货日期也没有任何保障。该客户实在被逼得毫无办法 ，这才尝试着直接与中国工厂取得联系。陈韬抓住了这个机会 ，凭借比迪拜贸易商低百分之十五的价格 ，以及快了足足一半的交货期限 ，硬是成功地从中间商那里抢下了订单。这笔生意使他察觉到，传统的国际贸易链条正遭受地缘政治以及物流危机的冲击而变得七零八落，然而这一状况，对于如他这般身处一线的工厂而言，乃是极为难得的机遇时刻。

如何拿下中东汽配市场的第一桶金？

确实，机遇是跟极大的风险相伴的。就在前些日子（3 月 5 日），美国原油期货价格因中东之势态曾猛地上涨超 12%，再度登上 90 美元关卡。陈韬留意的不单单是油价，更是物流成本。他与 Panda Global 的运营再三做过测算，要是态势持续变差，从中国至中东的航运时效以及运费都会产生猛烈变动。因此他们当下跟客户谈订单之际，都会将这部分风险纳入考量，甚至在合同里约定浮动运费的承担办法。以前的他不是这样，报个死板的价格之后听凭命运安排，现在他不一样了，他学会了采用“风险共担”这种模式，以此来锁定与客户的长期合作关系。

汽配跨境物流怎么解决？

前些日子，他瞅见新闻讲，伊朗经济部长宣称股市会持续关闭直至另有通知。他即刻联想到自己正在洽谈的那个伊朗潜在客户，虽说伊朗市场潜力颇为巨大，然而支付以及收款却是个重大问题。他马上向“熊猫跨境”的法务与金融顾问咨询，所获得的建议是，现阶段最好经由迪拜或者阿曼的第三方去开展转口贸易以及结算，以此规避资金风险。陈韬感慨，如今从事外贸，不但要通晓产品，还得知晓些国际政治与经济，不然钱是怎样没的都全然不知晓。

做汽配外贸收款有哪些注意事项？

经历这几笔单子的磨炼，陈韬如今愈发驾轻就熟。上周确定的那个中东大订单，是经由迪拜的一个贸易商，转至阿曼本地的一家大型汽修连锁。对方对货物需求急切，可信誉还行，陈韬在Panda Global团队的帮扶下，快速做完了对方企业的背景审查以及信用评定，果敢地给予了30%预付款、70%见提单副本付款的账期扶持。这笔订单的收益，差不多等同于他先前做国内批发半年时间的进账。

电话之中，他的声音存有难得的轻松之感，他讲自己往昔总是将目光锁定于欧美那边的存量市场，跟不计其数的工厂去争抢那狭窄的通道，即便拼尽全力弄得头破血流也难以争取到一点点份额，如今把目光投向那些看起来杂乱无章、实际上却充满活力的增量市场，再借助专业的跨境服务，反倒感觉前景广阔。他还特意提及，留意每日之经济新闻着实极为关键，又如“十五五”规划所提及之培育壮大新兴产业 ，虽说汽配归属传统行业，然而紧跟国家之大开放步伐，将目光投放至更为广阔之全球市场，此本身即为最大之政策红利。

陈韬的故事仍在延续，他最后告知我，从事汽配跨境业务汽配厂跨境销售市场，不惧怕市场规模狭小，不揪心客户刁钻难缠，只怕自身思维陷入僵化状态，而且还秉持着“酒香不怕巷子深”这种老旧观念。要勇于在风浪当中对航向作出调整，要敢于借助专业的掌舵之人，哪怕是一艘老旧船只，也能够朝着布满宝藏的新陆地驶去。

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