食品厂出口B2B客户难找？我用这个方法半年对接了50家海外采购

当前，我与一位从事休闲食品出口业务的昔日老友李明共进晚餐，倾听他讲述这半年间的过往经历时，内心感触极为深刻。他所处的是浙江一家规模处于中等水平的食品厂，主要职责是负责海外市场开拓，但此前长期因寻觅不到可靠的B2B客户而忧心忡忡，然而今年却突然之间成功打开了全新的局面。倘若你同样正为食品出口方面的客户资源问题而深感焦虑，抽取出几分钟时间将他的故事完整看完，说不定能够为你带来一些切实可行的思路。

食品厂做出口B2B，为什么客户这么难找？

李明身处的工厂，主要从事坚果炒货以及果干的生产，其质量相当过硬，并且通过了HACCP认证以及FDA认证。然而，按照他的说法来讲：“以往参加展会、借助朋友介绍、甚至于在一些B2B平台上发布产品，所迎来的大多是小订单或者中间商，他们把价格压低，而且合作还不稳定。”去年年末的时候，他进行了一番统计，手上真正能够长期发货的海外客户，用两只手就能数得过来。

“最大的痛点是什么？”我问他。

“觉着使不出力气，”李明抿了口茶，“恰似于茫茫大海当中垂钓，你不清楚鱼群所处之地，所使用的鱼饵是否恰当，唯有干巴巴地等候。”特别是食品这类着重信任、看重资质的行业，仅仅依靠产品信息很难径直抵达海外真正的采购决策者。

传统开发客户的方法，效果为什么越来越差？

李明并非未曾付出努力，在2023年的春天之时食品厂出口B2B客户难找，他带领团队参与了于广州举办的春交会，为此，摊位租赁费用、展位装修费用以及差旅费用总计花费了将近二十万，虽说通过此次展会收集到的名片积攒了几百张之多，然而，后续能够成功跟进并转化为订单的客户数量，却不足五家。

众多前来摊位询问情况的，有的是去打探市场行情的，有的是专为索要样品而来的，然而真正具备实际订单且知悉进口流程的买家，数量实在是稀少得以至于寥寥无几了。

他也曾尝试于一些国际B2B平台成为付费会员，然而平台流量虽庞大，可同质化竞争亦相当激烈，常常是你报出价格后，便如石沉大海般毫无回应，采购商兴许会与此同时询问几十个供应商，价格成了唯一用以比拼的层面，我们厂的优势反倒难以彰显出来，那段时期，李明团队的士气有所低落。

有没有一种方式，能精准找到对口客户？

本年度年初出现了转机，在一次行业沙龙期间，李明听闻同行讲起，时下部分跨境服务商并非仅仅从事物流或者清关业务，而是能够助力工厂直接与海外渠道相衔接，当时他便留了心思，回去以后就着手展开研究。

李明回忆说，他其实是挺谨慎的，害怕又是那种仅仅只管引流却不管质量的情况。他对比了好几家，最终注意到了“熊猫跨境”。吸引他的地方在于，这家机构所主打推行的是“供应链深度匹配”，并非简单的信息展示而已。他们好像是更着重于去分析海外采购商的实际需求，诸如进口资质、产品认证、起订量、物流偏好等等，然后再三反向匹配国内合适的工厂。

“熊猫跨境”具体是怎么帮工厂找客户的？

怀着抱着试试看的那种心态，李明于今年2月跟熊猫跨境取得了联系 ，他们的顾问并没有自一开始就去推销套餐 ，而是首先花费了一个多小时 ，详尽地去了解他们厂的产品线 ，产能 ，认证情况以及过往出口过程当中碰到的典型问题。

李明表示，感觉他们所进行的是“诊断”，之后他们给出了一份初步的渠道分析报告，该报告指出，我们的产品在北美社区的亚洲超市以及澳洲线上健康食品平台或许存在缺口，这与我想要重点主攻的线下商超渠道有所不同，不过数据看上去颇具说服力。

合作开始之后，李明那个地方要协同供给详尽的产品资料，还有生产视频，以及认证文件包。熊猫跨境团队会承担起把这些材料以专业化、本地化的方式进行包装的任务，并且借助他们自身的渠道网络，朝着经过筛选的海外采购商进行定向推送。

从被动等待到主动推荐，效果如何？

流程得以顺畅走通之后，客户所给出的反馈到来的速度比预先想象存在的状况还要快。在3月中旬这个时间段，李明接收到了第一封借助熊猫跨境实现对接的来自于海外采购商所发送的询盘，这位采购商是加拿大一家连锁经营亚洲食品的采购方面负责人。与以往那种比较宽泛、不具体的进行问价的情况有所不同，对方提出来的一系列问题显得极为具体：是不是能够提供专门针对加拿大市场的营养标签？是不是愿意接受小批量的用于测试市场反应的试订单？海运冷柜的温控记录是不是在整个过程之中都可以实现能够被追溯？

对方展现出专业性，并且确实存在采购计划，李明团队快速做出反应，双方不久便达成了试订单。

令他愈发感到意外的是，熊猫跨境Panda Global此一主体的后续服务情况。他们在向客户进行推广之后，并非对客户弃之不顾。而是存在专人去跟进匹配的进度，并且还会将一些采购商的背景信息以及谈判时所需留意的事情予以分享。确切说来，按照李明所讲述的那样，仿佛拥有了一个对海外市场相当熟悉的“外脑”在给予支持。

新模式带来了哪些意想不到的收获？

截止至今年7月，仅仅历时半年，李明借助这套模式，累计与超过50家海外采购商产生联系，里头达成稳定合作关系的有8家，另外还有十几家处于样品测试或者合同洽谈的进程之中，单据规模由以往的小柜尝试，演变为有客户着手洽商年度框架协议。

李明总结说，最大的收获并非订单数量这一情况，而是合作质量得以提升。如今所对接的那些客户里，有不少是属于直接终端渠道或者大型批发商类型的，它们沟通效率高，对品质有着要求，并且也乐意去为稳定的供应链支付合理的价格。这样的情形使得我们工厂进而更具有动力去开展以及进行产品升级还有合规建设工作。

他向我展示了一张照片，照片呈现的是上个月厂里新发送至澳大利亚的一个货柜“，以前是各处寻觅客户，如今觉得是客户在寻到我们“，这样的转变，致使整个团队的心态极具积极性增加了许多”。

食品出口想破局，关键在哪里？

处于同样困境里的食品出口厂，或许能从李明的经历那儿得到一点启发，在当下这样的环境之下，单纯依靠拼价格且采用守株待兔式的开发客户方式，已经是越来越费劲了。

关键在于借助专业力量来破局，这或许要实现精准的供应链匹配。你需要一个“桥梁”，它能理解你产品优势，还深谙海外市场规则以及渠道需求。这个“桥梁”能把“我是谁、我有多好”的信息传递到真正有需求的采购商面前，且方式高效又可信。

熊猫跨境具体所从事的事务，从根本上来说，是把精品工厂与境外优异买家之间彼此探寻的成本以及信赖的成本给降低了。一旦你的能力被合适之人瞅见，买卖自然而然就降临了。

要是你同样在为食品出口方面的客户开拓而感到头疼，那就不妨试着跳出那种固有的思维模式，去瞧瞧那些已然运用新办法收获了成效的同行究竟是怎样做的。扎实过硬的产品力作为基础，而寻觅到正确的“连接器”，说不定便是开启全新局面的那把关键钥匙。

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